6 responsabilidades de um head de vendas

Um head de vendas possui diversas responsabilidades que vão além de acompanhar metas. Existem aspectos da liderança que são fundamentais para inspirar e auxiliar a equipe para que os objetivos sejam cumpridos com êxito.

Em meio a uma transição de um modelo de vendas tradicional para um mais moderno e digital, alguns heads de vendas ainda podem crer que uma liderança agressiva, “à la pitbull”, é a que levará o time e o negócio para um outro patamar. Talvez até leve, mas não para o esperado.

Segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento, as 6 responsabilidades do head de vendas são:

• escolher as pessoas cuidadosamente;
• estabelecer as expectativas e a visão;
• trabalhar para o seu pessoal;
• melhorar da próxima vez;
• remover os obstáculos;
• inspirar o seu pessoal.

A seguir, detalharemos melhor cada uma dessas responsabilidades. Confira!

1. Escolher as pessoas cuidadosamente

Parece contraditório, mas é melhor contratar pessoas talentosas e que possuem facilidade em se adaptar à cultura da empresa e à dinâmica do trabalho, do que aquelas mais experientes.

A adaptabilidade é chave e os profissionais que a possuem, têm mais vontade de superar a falta de experiência e também superar seus colegas. Por isso, estudam mais sobre vendas para dominar o processo.

Aqui na Ramper, inclusive, temos alguns exemplos de profissionais que não tinham experiência em vendas: de advogado a produtor musical.

Se você está preocupado em relação à falta de experiência de um funcionário, considere a possibilidade de criar uma função de iniciante na sua empresa. Assim, você tem a chance de desenvolver esse talento por um período específico, assim como avaliar a adaptabilidade da pessoa na sua empresa.

2. Estabelecer as expectativas e a visão

Não defina um cargo em relação às suas atividades, isso é massante e não gera valor. Em vez disso, defina-o em termos de resultados.

O head de vendas que define um cargo pelas atividades, pode acabar criando um processo muito rígido para atingir os resultados. Um ambiente assim inibe a criatividade das pessoas para melhorarem o processo.

Além disso, você assume o risco de o processo não se ajustar a alguns indivíduos e eles produzirem menos do que poderiam.

Por isso, oriente bem a sua equipe em relação aos objetivos e o que ela precisa entregar. Aconselhe e dê toda orientação possível para que os seus funcionários cheguem aos resultados esperados, mas deixe que eles encontrem o próprio caminho para isso.

3. Remover os obstáculos

Um head de vendas também precisa agir como uma espécie de técnico de futebol. Você precisa definir e reforçar as regras, o campo de jogo e o sistema de avaliação. Depois, fique ao lado do campo, acompanhando o desempenho dos seus jogadores.

Se tudo estiver claro, o jogo rola. Caso contrário,o jogo é suspenso pela incerteza e confusão.

Sendo assim, quando o técnico estabelece regras claras e simples, há produtividade. Já quando as regras trazem ambiguidade e incertezas, há desperdício.

Portanto, se o tempo de espera, regras, o plano de remuneração e comissionamento e todo o processo de vendas não estiver claro, haverá atritos, perda de tempo e pouco resultado.

Para evitar essa dor de cabeça, defina e atualize sempre que necessário os planos de remuneração, transição, territórios, regras de espera, etc.

4. Inspirar o seu pessoal

Inspirar pessoas é entender o que ajuda a sua equipe a performar melhor, a facilitar a vida de cada um de maneira que encontrem seus próprios valores para superarem e atingirem todo o seu potencial.

A remuneração faz parte, mas ela não é o único elemento chave para compor um bom trabalho. Promoção, aprender coisas novas, alcançar metas pessoais e outros aspectos importam e impactam grandemente a motivação, assim como a falta dela.

A gestão ao estilo “pitbull” ainda é muito enaltecida por alguns chefes, mas quando o assunto é pauta e produtividade, esses gestores são péssimos para as pessoas e para a empresa a longo prazo. Em consequência, os melhores talentos pedem demissão por não suportarem uma gestão opressora e improdutiva.

Entretanto, o estilo “bonzinho” também não é a melhor opção. O ideal é encontrar um equilíbrio para manter uma atitude positiva e com disciplina.

5. Trabalhar para o seu pessoal

Você estaria satisfeito no seu trabalho se não houvesse oportunidade para aprender coisas novas, crescer e ser promovido? É provável que não e é ainda mais provável que você deixaria a empresa.

Como um head de vendas, você precisa saber que o seu time deseja o mesmo que você. Portanto, dê o exemplo e tire um tempo para se dedicar a compreender os objetivos pessoais e profissionais de cada indivíduo.

Ajude-os a subir cada degrau de suas carreiras, e se houver algum erro, veja como uma oportunidade de aprendizado e orientação.

Mude o seu mindset de “eles trabalham para mim” para “eu trabalho para eles”. Quanto mais você trabalhar para o sucesso deles, mais eles irão se empenhar pelo sucesso do negócio e consequentemente pelo seu.

6. Melhorar da próxima vez

O que você faria de forma diferente da próxima vez com um dos itens acima? De tempos em tempos é importante aperfeiçoá-los à medida que a empresa cresce. Afinal, o que funciona hoje pode ser melhorado amanhã.

Separamos dois relatos sobre quais são as responsabilidades de um head de vendas por quem comanda a trincheira diariamente. Confira!

Por Camely Rabelo:

Um head de vendas deve:

• ser um líder visionário, que consegue “arrastar” multidões para uma única visão (a visão da empresa);
• ser o coach da equipe;
• definir a estratégia sem perder a cultura da organização;
• modelar líderes;
• treinar o time (o líder de vendas não pode parar de estudar nunca);
• tomar decisões com base em análise e não em sentimento – principalmente quando se trata de demissões.

As responsabilidades são diversas, mas essas são inegociáveis.

Por Fernando Liberato:

Como as vendas não são mais vistas como arte, e sim como uma ciência, o head de vendas deve imputar esse mindset no time – o que é um grande desafio.

O vendedor ainda está muito acostumado com a parte "teatral" da coisa, achando que falar "além" vai bater a meta. Porém, com base na ciência envolvida nos dados e o quanto eles podem ajudar, eu entendo que o desafio do head de vendas é deixar isso palpável.

Em geral, tem ocorrido muitas movimentações no mercado, como engenheiro (ou outra formação) virando head de vendas. No entanto, não é tão comum ver os vendedores com essas mesmas formações.

Então, eu entendo que parte essencial do desafio de um head é conseguir fazer essa galera que não está acostumada com números, conseguir olhar para números e tomar decisões – em vez de seguir o feeling.

Além disso, o head precisa ter talento e poder de persuasão. Quando falamos de máquina de vendas, que precisa trazer tração, previsibilidade e coisas do tipo, só em feeling é complicado. O head precisa ser orientado a dados e fazer o time seguir esse mesmo caminho.

Um outro grande desafio é manter o time motivado. O vendedor vai ganhar bem em todos lugares, e aí o time começa a pensar: “Por que estou aqui e não em outro lugar?”. Nesse caso, mostrar propósito é fundamental.

Eu gosto de alinhar propósito e ser referência para o time. Mostrar que o vendedor pode se desenvolver e crescer naquela empresa é uma das melhores formas. E mais do que isso, o vendedor precisa olhar pra cima e ver quem está direcionando o caminho.

E por último, eu defendo o estilo de head que bota mão na massa. Quando o head faz isso, tira impedimentos da área e gera uma energia incrível.

Mais do que entender o que a equipe sabe fazer, você mostra que também consegue, e com isso todo time cresce. As pessoas sabem que, se seguir o head que elas têm, o caminho será de sucesso.

Na sua opinião, quais são as responsabilidades de um head de vendas?