Por muitos anos o outbound reinou como a melhor estratégia para geração de leads, até que em meados dos anos 2000 o inbound começou a ganhar força e o outbound ficou de escanteio.
O inbound veio para tampar “dois buracos” que havia no outbound: educar o lead para chegar até vendas mais preparado e criar autoridade para a empresa por meio da educação.
Durante anos, o inbound foi a estratégia mais assertiva, e quase que exclusiva para a geração de leads. De fato, criar conteúdos que ajudem o lead percorrer toda jornada de forma mais fluída, facilita ambas as partes, lead e vendedor. Dessa forma, o lead chega em vendas mais preparado e com maiores chances para fechar negócio.
No entanto, anos mais tarde, a estratégia preferida das empresas, começou a mostrar pequenas falhas que ela não conseguia atacar totalmente.
Com o “boom” do inbound marketing, inúmeras empresas adotaram a estratégia em seus negócios, o que travou uma guerra por autoridade e competição pela audiência – a concorrência ficou mais latente.
Por outro lado, o investimento com inbound está longe de ser barato. É preciso um redator, um criativo, um outro profissional focado em mídia e performance e um desenvolvedor – um exemplo de uma estrutura pequena para uma empresa pequena. Quando a empresa é maior, esse número pode aumentar consideravelmente.
Já o ROI acontecia em média após seis meses da estratégia em ação. E qual empresa consegue nos tempos modernos aguardar tanto tempo para ter a primeira oportunidade de negócio?
Por fim, empresas ficaram à míngua em relação a vendas – um cenário insustentável para qualquer negócio a médio prazo.
A solução: funil de vendas em Y
As empresas entenderam que depender exclusivamente do inbound para a geração de leads, colocaria o seu negócio em risco.
Com o mercado de startups aquecido, a Salesforce conseguindo números exorbitantes com a remodelagem do outbound marketing pela metodologia cold calling 2.0 criada por Aaron Ross, o outbound marketing voltou a ganhar destaque, e hoje, muitas empresas uniram o inbound ao outbound, conhecido como funil de vendas em Y.
A importância do funil de vendas em Y no seu negócio
Pelo nome parece algo complexo, no entanto, a dinâmica é mais fácil do que se pensa:
o marketing lança uma ampla rede para ver o que captura. Vendas será responsável por pescar alvos específicos.
O nome se dá pois cada lado do funil representa marketing e vendas, apesar de serem áreas distintas, ambos alimentam o mesmo funil para vendas com leads mais educados para receber contato e com maiores chances de fechar negócio.
Vantagens de ter um funil de vendas em Y:
- Melhor aproveitamento da base
- Processos mais desenhados
- Melhor desempenho do time
- Facilidade em mudar a rota
- Unificação de resultados
- Automação
Definindo processos para o funil de vendas em Y
Pense que são duas áreas distintas mas que são interligadas, por isso o alinhamento entre elas é fundamental para que o seu funil de vendas em Y funcione perfeitamente.
Persona é importante, mas o ICP é muito mais
Se você é de marketing, a persona é fundamental para a sua estratégia de inbound. No entanto, quando falamos sobre funil de vendas em Y, é essencial que se tenha o ICP.
Para definir o ICP, você deve responder duas perguntas:
1. Quais tipos de empresas me trazem a maior receita?
2. Quais empresas apresentam a maior chance de fechar uma venda?
Para responder essas perguntas você deve checar qual indústria, porte, cargo e localização.
O perfil de cliente ideal é uma etapa estratégica definida por elementos demográficos e que em único ICP é possível ter inúmeras personas.
Esqueça o velho outbound e adote o outbound 2.0
O outbound 2.0 é a versão remodelada pelo Aaron Ross, famoso criador da metodologia Receita Previsível e autor do livro de mesmo nome.
Essa nova roupagem tem como foco construir uma máquina de vendas para criar uma receita recorrente e previsível baseado em três fatores:
- geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
- equipe de desenvolvimento de vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
- sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.
Para isso, é necessário a implantação do cold calling 2.0 – elimina-se a cold call e usa-se o e-mail para se conectar
Para ser bem-sucedido é importante especializar as áreas de vendas: o vendedor deixa de prospectar, vender e fazer o pós-venda e trabalha exclusivamente em oportunidades de negócio. Sendo assim, há um profissional para cada área com cada foco.
Além disso, a prospecção por e-mail deve ser automatizada para assim ser escalável.
Faça Inbound
Produza conteúdos de qualidade, desde artigos para blog, vídeos, e-books e outros materiais que eduquem o lead e o deixe mais próximo de uma levantada de mão.
Automatizar o marketing nessa etapa é fundamental para ter controle, dados e acompanhar o resultado com mais facilidade, já que é possível integrar ferramentas de marketing e vendas para unificar os resultados.
Movimente o seu lead no funil de vendas em Y
Se o seu lead já baixou diversos materiais de inbound, está com uma pontuação no lead scoring, chegou a hora de fazer conexão pelo time de pré-vendas. Na pré-qualificação o time identificou que o lead ainda não está preparado o suficiente para passar para vendas? Sem problema, ele volta a ser alimentado por materiais de inbound.
Essa movimentação é chamada de ponte. O lead faz a travessia de uma lado para o outro no funil de vendas em Y. Isto é, do inbound marketing para o outbound 2.0. Vale dizer que é possível o lead fazer o caminho contrário.
Além de processos muito bem desenhados, o funil de vendas em Y depende da sinergia entre marketing e vendas, mensuração constante e agilidade ao mudar de rota.
Tenha em mente que, uma estratégia não anula a outra. Quando é possível unir duas estratégias assertivas para potencializar seu negócio, use e aprimore. Só não fique de braços cruzados aguardando um milagre para gerar mais leads.
Investir no marketing e em vendas com ferramentas, processos e metodologias, colocará a sua empresa em outro patamar e o seu caixa será mais saudável.
Este artigo foi escrito por Larissa Florindo, marketing da Ramper, plataforma de prospecção digital de vendas B2B para criar listas de contatos, automatizar abordagens e analisar estatísticas.
Requisição LGPD Ramper