Funil de vendas: o que é e como construir o seu em 3 passos

Toda compra tem um processo pré-definido, com etapas e estratégias cruciais para a tomada de decisão. Por isso, entender o funil de vendas, como montá-lo e gerenciá-lo é essencial para ter bons resultados na aquisição de clientes.

Dessa forma, nas próximas linhas você confere:

• O que é funil de vendas;
• Qual a importância dele para a área comercial;
• 3 passos para construir o seu.

Preparado? Então, boa leitura!

O que é funil de vendas

Acima de tudo, funil de vendas tem relação com o nível de relacionamento do lead com a empresa. Ou seja, começa no primeiro contato e vai até o pós-venda.

Assim, cada etapa envolve cuidados específicos para garantir a passagem para o próximo passo. Porém, para entender as fases é preciso conhecer a estrutura:

• Topo: é o início da jornada. Assim, é onde o cliente descobre que tem necessidade do seu produto ou serviço e inicia o contato para saber mais. Dessa forma, é o momento de começar o Marketing de Conteúdo e coletar as primeiras informações;

• Meio: é quando o lead considera opções. Por isso, é a hora de ser mais técnico, mostrar diferenciais, benefícios, dar dicas específicas e chamar atenção;

• Fundo: por fim, quando chega aqui, ele está pronto para comprar. Portanto, é a vez de estreitar mais o relacionamento e colocar a equipe de vendas para fechar negócio e encerrar o ciclo.

Entretanto, saiba que o funil poderá ter mais processos e momentos de contato. Por exemplo, você pode considerar os visitantes do seu site, além de quem se cadastrou. Assim como, pode criar subdivisões para aqueles que ainda não saíram do meio para o fundo para elaborar ações específicas, entre outros.

Portanto, o funil de vendas pode se adaptar de acordo com a sua empresa e público e com o tempo.

Qual a importância do funil de vendas para a área comercial

Embora muitos pensem que o funil de vendas é útil apenas para gerenciar contatos, capturá-los e para ações de e-mail marketing, ele vai muito além.

Assim, essa ferramenta é importante para melhorar a performance do time comercial, pois contribui para:

• Entender e planejar as etapas de vendas;
• Compreender possíveis gargalos e objeções;
• Qualificar leads;
• Promover a melhoria do ciclo e até sua redução, ampliando a produtividade e a satisfação do cliente, por exemplo;
• Criar alinhamento entre marketing e vendas;
• Melhorar a eficiência na captação e contatos;
• Aumentar a taxa de conversão, pois se investirá tempo e esforços nas pessoas certas;
• Incrementar a capacidade de atendimento, através da redução de processos, entre outros.

Dessa forma, já ficou clara a importância de trabalhar bem essa estratégia, né?!

3 passos para construir o seu funil de vendas

Bom, conforme você viu, o funil de vendas não é engessado, mas adaptável. Por isso, abaixo, você acompanha quais são os passos necessários para criar o seu:

1) Construa uma persona para entender a jornada de compras

Em primeiro lugar, é preciso entender o perfil dos clientes, assim como o que os motiva. Portanto, defina: influências, hábitos, profissão, faixa etária, estado civil, renda disponível, frequência de compra, entre outros.

Quanto mais informações, mais fácil será atrair as pessoas certas. Além disso, mais subsídios você terá para saber o que fazer e dizer em cada etapa do funil e para criá-las.

2) Defina as fases e prepare conteúdo de valor

Em segundo lugar, você já deve ter ouvido que o melhor é vender valor e não preço. Portanto, independente da localização do seu lead no ciclo, ele deve receber conteúdo que agregue diferenciais e benefícios à oferta.

Por isso, assim que definir cada passo do funil de vendas, considere também o planejamento de publicações e envios. Então, utilize, entre outros:

• Posts em blog;
• Newsletters, inclusive por “assinatura” para receber por e-mail e você conquistar novos leads;
• Vídeos;
• Podcasts;
• Publicações em redes sociais;
• Infográficos;
• Ebooks;
• Webnários e demonstrações (especialmente para o fundo).

3) Utilize um sistema de CRM

Por fim, automatizar processos e ter informações de leads e clientes em um só lugar facilita muito a criação do funil de vendas. Afinal, com alguns cliques você poderá filtrar dados sobre os hábitos do público, verificar status, canais mais usados e criar ações específicas para levar cada lead à próxima etapa.

Além de agilizar a elaboração da jornada, um sistema de CRM contribui para a gestão do time comercial, acompanhamento de metas e métricas e melhora a produtividade.

Entre as vantagens dele está o fato de ser 100% online e poder ser atualizado e checado em tempo real. Confira outros recursos aqui e teste gratuitamente a ferramenta da Linkseller, feita para você, por vendedores especializados. Boas vendas!