Funil de leads, ou funil de vendas, ou ainda, pipeline de vendas, são as etapas que um cliente percorre do momento em que entra em contato com sua marca até se decidir por converter e realizar uma compra.
Como funciona o funil de vendas ou leads?
O funil de vendas é uma representação gráfica do caminho que um usuário percorre desde a identificação de uma dor ou necessidade até a decisão de compra.
Essa representação do funil de marketing e vendas ajuda as equipes desses setores a organizarem suas estratégias a fim de usar as chamadas e atrativos certos, em cada etapa, para cada consumidor.
A técnica do funil de vendas faz parte da aplicação do Inbound Marketing, mas também pode usar ações como anúncios para atrair usuários em diferentes etapas da jornada de compra, além, claro, de conteúdo relevante e ações de relacionamento.
Ao compreender o funil de leads, a empresa passa a ter em mãos uma importante ferramenta, que irá contribuir para que ela haja ativamente na busca por direcionar os leads para as etapas finais do funil.
Logo, para cada etapa do funil de marketing e vendas existe um conjunto próprio de ações e temas que podem ser trabalhados para que a empresa entre em contato com o potencial cliente e alimente-o com informações relevantes que contribuirão para o restante da jornada.
Nesse cenário, a automação de marketing é uma aliada importante da empresa, ao permitir que as ações sejam realizadas de maneira eficiente e assertiva.
Cumprindo o objetivo de conduzir seus contatos (pessoas ou empresas interessadas em seu produto ou serviço e que deixaram um contato), pelas quatro etapas do funil de leads:
- Aprendizado e descoberta: fase em que o lead percebe que tem uma necessidade a ser atendida e tenta saber mais sobre ela
- Reconhecimento do problema: o lead descobre qual é essa necessidade
- Consideração da solução: e lead vai em busca de como atender sua necessidade, considerando as diversas soluções disponíveis
- Decisão de compra: neste ponto, o lead conhece a solução que sua empresa oferece e está se decidindo em adotá-la ou não
Por meio de uma estratégia de Inbound Marketing sua empresa deve disponibilizar em blogs conteúdos que interessam seus leads.
Ao pesquisarem na internet pelas soluções que desejam, os usuários encontram nos artigos do blog de sua empresa excelentes informações e até ofertas para trocar seus dados de contato (como e-mail e telefone), por um material ainda mais profundo, como um e-book ou infográfico.
Com esses dados, é possível desenvolver um relacionamento com os leads, enviando e-mails, mais materiais ricos e links para outros artigos de seu blog.
Em determinado momento desse relacionamento, seu software de automação de marketing, baseado nesses comportamentos – como baixar materiais ou abrir e-mail – já conta com estatísticas que permitem que você decida quais desses leads estão na quarta etapa do funil de leads, a “Decisão de compra”, sendo encaminhado para a equipe de vendas, responsável por converter esse lead em cliente.
Perceba que a maneira como funciona o funil de vendas inclui uma lista de ações de marketing digital organizadas de maneira estratégica para atrair, nutrir e converter os leads em clientes. Entre as ações que podem – e devem – fazer parte da técnica do funil de vendas estão:
- SEO,
- marketing de conteúdo,
- redes sociais,
- anúncios pagos (links patrocinados),
- e-mail marketing, e mais.
Mas como fazer seus contatos percorrerem o funil de leads mais rapidamente, seja enquanto estão sendo qualificados pelo marketing ou se relacionando com os vendedores?
Selecionamos 5 dicas para ajudá-lo a gerenciar seu funil de leads com mais agilidade e assertividade, confira, a seguir.
Para entender a automação de marketing em mais detalhes, leia este artigo de nosso blog: Automação de marketing: o que é, afinal?
Como montar um funil de leads: 5 dicas para fazer ele fluir mais rapidamente
Alguns insights são muito importantes na hora de aprender como montar um funil de leads, entre eles:
- Só envie leads qualificados para a equipe de vendas
- Não tenha medo de descartar leads depois de qualificados
- Defina um tempo máximo de permanência no funil de leads
- Fique de olho em gargalos
- Garante que a taxa de conversão do funil de leads seja crescente
Entenda cada etapa, a seguir!
1. Só envie leads qualificados para a equipe de vendas
Este é um erro muito comum de quem trabalha com automação de marketing: achar que deve enviar uma quantidade enorme de leads para a equipe de vendas.
Isso só vai entupir a entrada de seu funil de leads e atrapalhar o trabalho da equipe comercial, perdendo tempo com oportunidades fracas.
O objetivo da automação de marketing é exatamente facilitar o trabalho dos consultores de vendas, enviando leads que estão realmente interessados em comprar.
Para identificar esses leads, algumas ferramentas que incluem lead scoring, por exemplo, podem ajudar.
Veja mais sobre isso nesta postagem de nosso blog: Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam
2. Não tenha medo de descartar leads depois de qualificados
Outro ponto importante. Nem sempre um lead que foi corretamente qualificado se mostra tão promissor quanto parecia. É necessário orientar a equipe de vendas a detectar leads que não se encaixam mais no perfil e que só estão tomando seu tempo no funil de leads.
Eles devem ser descartados.
3. Defina um tempo máximo de permanência no funil de leads
Algumas pessoas simplesmente não sabem dizer não e, em nossa cultura, isso é ainda mais forte que em outras partes do mundo.
Existe uma maneira fácil de ajudar os consultores de vendas a perceberem quando um lead deve ser descartado, como aconselhado no item anterior.
Com ajuda de seu software de automação de marketing, descubra qual o tempo médio para que um lead passe de uma etapa para outra do funil de leads.
Com base nisso, determine o tempo máximo de um lead no pipeline de vendas para cada fase.
Passado esse período, ele deve ser descartado ou, no máximo, se marcar um follow-up para alguns meses adiante.
4. Fique de olho em gargalos
Uma das grandes vantagens de contar com um funil de leads organizado é poder analisá-lo e saber facilmente informações como:
- quantos negócios estão em andamento,
- quantos leads foram qualificados,
- quantos receberam telefonemas ou e-mails,
- quantos e-mails foram abertos ou deletados e outras informações importantes.
Ao notar, por exemplo, que muitos leads abrem os e-mails, mas não clicam nos CTAs para serem direcionados a uma landing page e preencher um formulário, isso mostra que há um gargalo nesse ponto e que seus CTAs precisam ser trabalhados.
Da mesma forma, pode ser que os leads estejam clicando nos CTAs, mas não preencham os formulários, mostrando que é neles que há um problema a ser resolvido.
Analise onde estão os gargalos e tome providências para consertá-los.
5. A taxa de conversão do funil de leads deve ser crescente
Este é outro ponto fundamental da forma como funciona o funil de vendas. A cada etapa avançada pelo lead, a taxa de conversão em direção da próxima deve ser maior do que a anterior, caso contrário, isso mostra que está havendo um erro de qualificação.
Assim, se a taxa de conversão de leads qualificados pelo marketing que abrem um primeiro e-mail de vendas é de 50%, quando esses leads receberem um telefonema dos vendedores perguntando se podem receber uma visita para apresentação de uma proposta (por exemplo), a taxa de conversão deve ser maior que 50%, e assim por diante, até a conversão de vendas.
Se isso não ocorrer, é preciso repensar as etapas do seu funil de marketing e vendas
Com estas dicas, seu funil de leads vai fluir muito mais rapidamente.
Como dissemos ao longo deste artigo, é importante que a sua empresa conte com um software de automação de marketing ao seu lado para fazer tudo isso funcionar.
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