O follow up é uma das ações essenciais de um vendedor. Afinal, de tempos em tempos é preciso lembrar ao lead que a sua oferta ainda está de pé.
Por isso, seja um Sales Development Representative (SDR), Prospector ou Closer, todos precisam entender bem esse fluxo. Afinal, também é necessário ter estratégia nessa etapa para fechar negócio.
Então, na sequência você confere:
- O que é um follow up matador;
- 5 passos para fazer o seu.
Preparado?
O que é um follow up matador
Primeiramente, saiba que o follow up é uma maneira de se manter na lembrança do lead. Ou seja, é uma retomada do contato ou uma conversa sobre a oferta que foi feita.
Assim, esse cuidado é parte importante das vendas inbound ou outbound e da metodologia de prospecção. Afinal, o comercial muitas vezes tem um papel como educador e interlocutor, além de “construtor” do relacionamento com a marca.
Dessa forma, o vendedor pode usar diversas ferramentas para falar com esse consumidor em potencial. E-mails, WhatsApp e redes sociais podem ser utilizados.
Entretanto, como esse é um momento que também envolve a quebra de objeções e até negociação, é preciso que o comercial esteja preparado.
Embora hoje os leads sejam mais qualificados e estejam mais prontos para o fechamento nessa hora, é fundamental que os vendedores entendam que muitas vezes será necessário persistir nesse processo.
Para você ter uma ideia da complexidade do assunto, confira alguns dados estatísticos desse fluxo:
- De acordo com a HubSpot, 80% das vendas precisam de pelo menos 5 follow ups até o fechamento. Além disso, um contato de 5 minutos aumenta em até 9 vezes a chance de conversão;
- Já segundo a Telenet & Ovation Sales Group, são necessárias no mínimo 8 tentativas para conseguir falar com um prospect. Da mesma maneira, são 8 ligações por hora durante 6,25 horas para garantir uma reunião;
- Ainda é bom que você saiba que 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião, mas 44% dos vendedores desistem depois do primeiro follow up, conforme dados da The Marketing Donut.
Ou seja, é um trabalho que exige dedicação, estratégia, planejamento e, acima de tudo, persistência. Mas, o resultado vem!
Então, pronto para saber o que fazer para ter mais sucesso nesse processo?
5 passos para fazer seu follow up matador
Agora que você já está por dentro do assunto, é hora de acompanhar algumas dicas práticas para fazer seu follow up matador. Confira!
1) Mapeie seus leads
Em primeiro lugar, com certeza você sabe que nada do que fizer dará muito certo se não conhecer bem o seu público.
Por isso, sua primeira preocupação precisa estar no mapeamento do perfil do lead.
Assim, veja quem são os principais clientes, o que eles têm em comum, como é o ciclo de vida deles na empresa, o valor agregado que geram, entre outros aspectos.
Dessa forma, você terá em mãos informações cruciais para focar os esforços do time e criar estratégias para o contato.
2) Use o Marketing de Conteúdo a seu favor
Bom, quanto mais qualificados seus leads forem, melhor. Portanto, uma maneira de construir um follow up matador é usando conteúdos que agreguem valor aos seus envios.
Nesse sentido, o Marketing de Conteúdo pode ser usado, por exemplo, para reativar uma oportunidade, qualificar leads, sanar dúvidas e muito mais.
3) Crie uma Champion Letter
Em terceiro lugar, vem um recurso semelhante à antiga ata de reunião. Porém, a Champion Letter é um resumo do encontro, montada com estratégia de vendas.
É comum que durante 1 hora de conversa algum detalhe importante acabe passando despercebido pelo lead.
Por isso, logo após a conversa, no dia seguinte ou dois dias depois, por exemplo, envie a Champion Letter com informações como:
- Dores percebidas na reunião;
- Soluções oferecidas pelo produto ou serviço;
- Pontos discutidos e sanados;
- Dúvidas comuns, entre outros.
O objetivo é diagnosticar e mostrar o “remédio” para o problema. Esse já é um follow up, ok?
4) Mostre cases de sucesso
Depois, não se esqueça de que a prova social é uma das melhores formas de mostrar que de fato seu produto ou serviço entrega solução.
Portanto, você deve separar alguns cases para mostrar na reunião, mas guardar aqueles mais marcantes para o follow up.
Afinal, é o cliente falando e é isso que cria credibilidade e mostra os resultados da sua oferta na prática. Os leads se identificam!
5) Utilize ferramentas específicas
Por fim, é essencial que você utilize alguns recursos tecnológicos para facilitar o processo e agregar informações.
Um sistema de CRM, por exemplo, garante que você controle o fluxo de follow up, prospecção, fechamento, dados da persona e muito mais em uma única plataforma.
Além disso, esse software facilita a gestão do time comercial e automatiza algumas tarefas, gerando produtividade.
Agora, é colocar em prática o que aprendeu aqui, construir seu follow up matador e sentir a diferença nos resultados. Boas vendas!
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