Esses são dois conceitos da área de vendas que podem fazer a diferença nos seus resultados. Por isso, saber o que é Field Sales e Insides Sales pode te ajudar a construir um planejamento comercial de alta performance. Além disso, eles podem ser complementares, contribuindo ainda mais para o alcance de metas.
Então, conheça abaixo os seguintes pontos sobre essas estratégias:
- O que é Field Sales;
- O que é Inside Sales;
- Principais diferenças entre os dois;
- Como saber qual é a melhor solução para a sua empresa;
- Field Sales e Inside Sales: 5 técnicas para aplicar cada um;
- CRM: na prática, como ele pode te ajudar a usar os dois.
Boa leitura!
O que é Field Sales (FS)
Em primeiro lugar, a tradução livre de Field Sales é “vendas no campo”, ou seja, fora do ambiente da empresa. Dessa forma, fica fácil entender que o conceito refere-se às técnicas comerciais que funcionam melhor para os vendedores que ficam “na rua”. Ou seja vendedores externos.
Conhecido também como venda presencial, essa técnica tem como base o encontro entre o vendedor e o cliente. Então, é feita pelo contato direto. Sua principal vantagem é sentida em processos de vendas complexos e longos, onde a confiança é essencial para fechar negócio.
Assim, suas principais características incluem a necessidade de:
- Consultores especializados, que dominem o produto ou serviço;
- Estudos detalhados do perfil do consumidor, inclusive de seus desejos específicos;
- Ter autoridade na negociação, portanto o vendedor precisa mostrar benefícios reais;
- Criar uma relação próxima e empática com os prospects e leads;
- Conhecer o cenário, ou seja, ambiente do possível cliente;
- Oferecer autonomia ao time comercial para negociar.
O que é Inside Sales (IS)
Em contrapartida, o Inside Sales refere-se às vendas remotas, ou seja, aquelas que são feitas por meio da tecnologia. Assim, os vendedores ficam dentro da empresa fazendo seus contatos com os leads, prospects e clientes sem se deslocarem. Então, já ficou clara aqui a diferença entre Field Sales e Inside Sales.
Essa é uma tendência que vem ganhando força no Brasil. Seu principal objetivo é conseguir melhorar a captação e a qualificação dos leads. E, assim, aumentar as chances de fechamento.
Além disso, ela contribui para a identificação de falhas e oportunidades no processo de vendas, assim como melhora o relacionamento com os que já são clientes.
Veja suas principais características:
- As vendas são internas, ou seja, não existe o encontro presencial;
- Aumenta a produtividade e capacidade de atendimento dos vendedores;
- Não requer deslocamentos;
- O vendedor é visto como um consultor, quase um amigo;
- Utiliza diversas ferramentas de comunicação, como WhatsApp, redes sociais, e-mail, telefone e SMS, por exemplo. Boa parte online e que melhora o relacionamento com o lead;
- Incrementa e reduz o funil de vendas, trabalhando o prospect em todas as suas etapas;
- Precisa do auxílio de outras estratégias, como de Marketing de Conteúdo e de Inbound Marketing.
Principais diferenças entre Field Sales e Inside Sales
Bom, agora que você sabe o que é cada uma das estratégias e suas características essenciais, confira suas principais diferenças:
- O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é maior no FS, justamente porque entram aqui aspectos como alimentação, transporte, estacionamento, entre outros. O deslocamento para suas ações pesam no orçamento. Da mesma forma, muitas vezes é necessário investir mais em treinamentos;
- No Field Sales existe uma limitação maior quanto a tempo e visitas. Ou seja, a produtividade pode ser menor que no IS. Porém, o nível de confiança conquistado no primeiro é muito maior, exatamente pela presença;
- O ciclo de vendas do Inside Sales tende a ser menor. Por isso, ele tem custos reduzidos, inclusive quanto ao Retorno sobre Investimento (ROI), pois o esforço e o processo de fechamento são mais enxutos;
- O IS pode ser usado por empresas de diferentes portes. Entretanto, o FS costuma ser viável apenas para companhias grandes e bem estruturadas. Dentro desse cenário de grandes organizações, o Field Sales pode ser usado no fechamento e o Inside Sales nas etapas anteriores, de captação, convencimento e prospecção, por exemplo;
- No IS é preciso investir em uma estrutura física e tecnológica mais robustas, pois o time estará todo dentro da empresa e precisará desse suporte para realizar suas ações. Da mesma forma, o FS terá que ter investimento em tecnologia. Para os dois, é bom pensar em sistemas de CRM, smartphones de qualidade, pacotes de telefonia, internet, entre outros.
Como saber qual é a melhor solução para a sua empresa
Embora possuam diferenças operacionais e de investimento, as duas estratégias podem ser usadas juntas. Porém, para saber qual é a mais adequada para o momento do seu negócio é essencial analisar dados como:
- Fluxo de caixa;
- Ticket médio;
- Complexidade da venda;
- Comportamento dos prospects e leads, já que existem produtos e serviços que exigem o presencial.
Lembre-se que uma técnica não invalida a outra. Portanto, você pode ter o contato inicial pelo IS e finalizar a negociação pelo FS.
Além disso, ao longo do tempo e com o crescimento da organização, você poderá implementar uma ou outra ação para incrementar as vendas e melhorar os resultados. Apenas tenha o cuidado de não dar “passos maiores do que as pernas” da sua companhia.
Field Sales e Inside Sales: técnicas para aplicar cada um
A sua jornada de conhecimento chegou agora no momento crucial: as técnicas para aplicar cada conceito. Abaixo, foram separadas as principais. Porém, esse é um mercado em constante evolução. Por isso, elas mudam com o tempo e têm adaptações para a realidade de cada empresa.
Além disso, existem outros métodos que podem ser aplicados a elas. Então, estude bastante o assunto! Veja a seleção feita:
Field Sales: 5 técnicas
Para alcançar resultados que justifiquem os investimentos necessários para essa estratégia foque em:
1) Treinamento especializado
Para que os esforços financeiros e humanos sejam recompensados em forma de vendas é preciso ter pessoas treinadas. Elas devem entender muito bem sobre o produto, a empresa que trabalham e também sobre as necessidades específicas dos consumidores.
Sem conhecimento, a visita presencial pode ser um “tiro no pé”. Afinal, vendedores que não passam confiança nunca conseguirão fechar negócio.
2) Gerenciamento de custos
Já que esta é uma estratégia que requer maior investimento deve-se ficar de olho nas despesas. Assim, estipule um limite de gastos para os vendedores ou apenas acompanhe para mantê-los no prumo. Lembre-se que aqui entram todos os custos envolvidos, como:
- Hospedagens;
- Passagens aéreas e terrestres;
- Estacionamentos;
- Alimentação;
- Combustível;
- Seguros, entre outros.
A saúde financeira da sua companhia depende desse cuidado!
3) Organização da agenda semanal
Justamente pelo FS levar a uma limitação maior de tempo, organização é fundamental. Monte uma agenda semanal tanto para visitas quanto para prospecção e demais atividades comerciais.
O melhor é criar dias na semana ou horários para o vendedor “bater de porta em porta” e outros para que ele organize seus resultados e reporte a produção.
4) Ter as ferramentas certas
A gestão de times externos pode ser um desafio maior para a liderança. Por isso, vale a pena investir em ferramentas que facilitam e automatizam tarefas.
Um bom software de CRM, por exemplo, tem muito a contribuir, pois ele acompanhará métricas, pode ser acessado de qualquer lugar e fornece informações em tempo real para a tomada de decisão. Pense estrategicamente nesse ponto!
5) Aproveitar a acessibilidade ao cliente
Quando um lead, prospect ou cliente está disposto a receber a sua equipe comercial, é preciso aproveitar esse momento para adquirir conhecimento. Ali é a hora certa de interagir, trocar informações e aprender o que é necessário fazer para aprimorar os resultados. Esses dados, inclusive, poderão ser usados para a tomada de decisão e até para o planejamento comercial.
Inside Sales: 5 técnicas
Como aqui o objetivo é ter um time comercial de alta performance dentro da companhia é preciso:
1) Levantar o maior número possível de informações dos leads
Para isso, invista na criação de materiais com conteúdo de valor, ou seja, que respondam às principais dúvidas desse público. Além disso, incremente a comunicação com essas pessoas, identificando os melhores veículos para falar com elas. Assim, também será mais fácil saber quais recursos usar para entregar valor e gerar confiança.
2) Personalizar a experiência
Esse ponto vale para tudo, desde a conversa inicial até a oferta que será divulgada para o lead. Cabe ao vendedor entender que cada indivíduo é único e, portanto, a sua postura e direcionamento também devem ser.
3) Fazer uma boa divisão de tarefas
Um time de vendas focado em Inside Sales precisa estar bem treinado. Por isso, o melhor caminho é ter uma divisão de tarefas bem definida. Geralmente, se usa a escala em pré-vendas, vendas e pós-vendas. Sendo que esse do meio poderá ou não ter algumas estratégias de Field Sales que contribuam para o fechamento.
4) Ter uma estrutura adequada
Como você viu antes, deve-se investir nos recursos físicos e tecnológicos da companhia. Portanto, tenha as soluções certas para automatizar ações, gerar informações mais rápido e fazer o time ter mais tempo para focar na captação e atendimento. Internet de boa qualidade e um bom pacote de telefonia são cruciais.
5) Criar metas, comissões e incentivos
Manter a motivação dos funcionários sempre é uma questão delicada e discutida dentro das empresas. Porém, no IS essa questão pode ser facilitada com a criação de metas plausíveis, ou seja, alcançáveis, comissões atrativas e uma boa liderança como incentivo.
Portanto, pense em questões como:
- Bonificações por mérito;
- Premiações por alcance recorrente de resultados;
- Plano de carreira;
- Treinamentos regulares, entre outros.
CRM: na prática, como ele pode te ajudar a aplicar o Field Sales e Inside Sales
Por fim, você viu até aqui alguns benefícios do sistema de CRM para o Field Sales e Inside Sales. Então, deve estar se perguntando o que mais esse software pode fazer pela sua empresa.
Essencialmente: gerar automação de processos, organização, reunir todos os dados do cliente em um só lugar, melhorar a gestão e aumentar a capacidade do time comercial.
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