Vendas outbound: 10 dicas que vão te ajudar a vender ainda mais!

Outbound em vendas é aplicado como um método de prospecção baseado em uma procura ativa de novos clientes.

Quando aplicado, os vendedores buscam estabelecer um primeiro contato com o prospect, seja por meio de visitas presenciais, ligações telefônicas, social points, e-mails e mais.

Ainda que o modelo de vendas outbound tenha um ar tradicional, é interessante notar que o discurso utilizado já se modernizou. A comunicação de massa e o tom imperativo, por exemplo, não funcionam mais.

Se você tem interesse em conhecer essa vertente de vendas ou saber como tem sido aplicada ultimamente, continue lendo esse artigo.

Ao longo do conteúdo, vamos destrinchar o que é o outbound sales e ainda disponibilizar dicas exclusivas para montar uma estratégia de sucesso.

Acompanhe!

O que é vendas outbound?

Como já foi citado, a aplicação do outbound em vendas acontece quando essas são realizadas a partir de uma prospecção ativa da sua equipe, que liga, visita, envia e-mail ou realiza qualquer outra tentativa de contato com um cliente potencial.

Não à toa esse nicho de atuação é tido como algo muito importante para as empresas, entretanto, é importante saber como criar um processo de vendas outbound que realmente seja assertivo.

Querendo ser reconhecidos realmente como pessoas, os clientes deixam claro que não são apenas contas ou cifrões. Se você deseja fazer um e-mail de vendas que receba respostas, esse é um fato no qual você precisa se concentrar.

Indiferente do seu nicho de atuação, produto ou serviço que possua, os vendedores da sua empresa precisam se comunicar com os prospects de um modo personalizado.

As vendas outbound + experiência do cliente

A comunicação personalizada torna a experiência do cliente melhor e de modo geral, implica que o cenário de outbound sales se torne a parte mais importante de suas estratégias de aquisição ou retenção.

Quer ver um exemplo?

O levantamento realizado pela revista Pequenas Empresas, Grandes Negócios, aponta que uma melhor experiência do cliente produz clientes satisfeitos, e os clientes satisfeitos contribuem financeiramente 2,6 vezes mais do que um cliente “mais ou menos satisfeito” e 14 vezes mais do que um cliente pouco insatisfeito.

61 % dos consumidores afirmam que ser bem atendido é mais importante do que o preço ou a qualidade dos produtos.

Mais da metade (55%) dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma boa experiência garantida.

Das organizações que trabalham ativamente para melhorar a experiência do cliente, 84% relatam um aumento na receita.

Vantagens do outbound

Por se tratar de uma estratégia focada em chegar até o consumidor ativamente e se inserir em seu cotidiano de forma que ele passe a conhecer mais sobre a empresa e a solução.

Presente no mercado há diversos anos, o outbound marketing também é conhecido como marketing tradicional, como falamos um pouquinho antes; Isso se deve pois ele é comumente atrelado a propaganda de tv, rádio, outdoors e merchandisings.

Apesar do inbound, aparentemente, estar dominando o cenário atualmente, o outbound marketing continua sendo uma excelente maneira para prospectar os clientes, contando com inúmeras vantagens que só ele pode proporcionar.

Separamos 3 vantagens do outbound que vão fazer você perceber que essa estratégia é funcional de verdade:

O investimento ROI tem retorno garantido

Esse indicador traduz de forma fiel os seus investimentos em marketing. Logo, obter o retorno dele de forma garantida é muito bom.

E como isso funciona?

Por se tratar de uma estratégia em que é feito um contato massivo e ativo com um grande número de possíveis consumidores, o retorno tende a ser mais rápido do que outras estratégias, como o inbound, que é preciso que primeiro o cliente se nutra para depois o resultado começar a aparecer.

Desta forma, a entrega acelerada do ROI é uma das maiores vantagens do outbound marketing. É importante salientar que o ROI pode se expressar através do processo de vendas, com o aumento de vendas.

Se você quiser saber mais do ROI e entender quais os caminhos para otimizá-lo, leia esse artigo!

Diversidade de Canais

Como essa estratégia trabalha com uma gama de mídias imensamente maior e que também possuem ampla disseminação. Estes são alguns exemplos:

• Televisão;
• Rádio;
• Internet;
• Revistas;
• Outdoors;
• Eventos;
• Panfletos.

Validação de persona e economia

Assim que sua persona é desenvolvida, é preciso que uma das etapas para que ela se concretize seja feita, e esta é: validação.

Como o outbound marketing entrega um retorno rápido das ações e estratégias, se torna mais atrativo e hábil para validar e lapidar a persona, adequando-a cada dia mais ao perfil da sua empresa e focando em quem realmente possa trazer resultados.

Essa validação permite que a empresa passe a focar mais no que funciona, aumentando os resultados.

Como já citamos ao longo de todas as dicas, a característica mais forte do outbound marketing é sua rapidez. Mas o que será que ela pode proporcionar?

Um dos grandes destaques é a produtividade da equipe responsável por administrar essa estratégia, ela passam a ter tempo para desenvolver novas campanhas e ações, cada vez mais assertivas, que elevam cada vez mais o retorno.

Outbound x inbound – por que eles precisam trabalhar juntos?

Não há necessidade de optar por um ou outro, ambos podem trabalhar juntos de modo efetivo para a sua companhia. A única certeza que você precisa ter é de que a estratégia precisa estar de acordo com o planejamento e com as metas que pretende atingir.

Tenha em mente que outbound não é uma estratégia “errada”. Ele é apenas um plano que apresenta uma abordagem diferente, mas que ainda assim gera resultados.

Lembre-se de quais são as características de cada um dos conceitos e saiba que não são excludentes: eles podem ser combinados para você obter mais resultados.

Aliás, se você não se recorda de como funciona cada um desses conceitos, acesse imediatamente: Porque você precisa fazer tanto outbound quanto inbound marketing.

Como o inbound não é capaz de suprir 100% das vendas necessárias, adotar o outbound como complemento, definitivamente lhe proporcionará um público mais específico.

No inbound, o lead vai saber sobre o que se trata uma ligação e como conseguiram seu número. Estará mais propenso a conversar, já que buscava sobre o tema tratado com a sua empresa.

No outbound, isso não acontece. A sua metodologia é mais adequada para um negócio que seja focado em um determinado nicho e no qual já sejam conhecidos os clientes em potencial.

E para fazer esse trabalho de outbound sales, você e sua equipe certamente precisarão de algumas ferramentas, como as disponíveis no Ramper prospect que lhe ajudam de modo certeiro alcançar os resultados desejados.

Com ferramentas desse tipo, você é capaz de encontrar os seus leads e automatizar todo o processo, aumentando a produtividade do time e registrando as interações realizadas.

E, com isso, aprimorar e complementar o trabalho já realizado pelo seu time durante os processos de vendas existentes, trazendo ainda mais e melhores resultados.

10 passos para uma estratégia outbound de sucesso

Ufa! Até aqui você já absorveu bastante conhecimento e já conhece a base teórica das estratégias outbound.

Agora é hora de partir para a prática e entender como promover a satisfação e o encantamento do cliente mesmo utilizando técnicas persuasivas de prospecção.

Se liga nessas dicas:

1. Chame a atenção do seu prospect

Imagine que a caixa de e-mail da pessoa que você quer se conectar está cheia.

Então, seu título de e-mail deve personalizar o contexto e a mensagem. Por exemplo:

*Primeiro-nome* você sabia que o setor *setor do possível cliente* teve uma baixa comercial de X%?

2. Crie uma cadência de contatos

É válido também criar uma cadência de alguns e-mails para que os prospects recebam frequentemente suas chamadas.

Afinal, pouco adianta a abertura dos seus e-mails serem boas se os prospects não respondem, certo? Por isso, saber quantos dos 30% que abriram, também responderam, é importantíssimo. Inclusive, uma taxa de resposta menor que 30% também não é o cenário ideal.

3. Tudo tem hora: saiba quando ouvir e quando falar

Um vendedor que está a par das estratégias outbound reconhece que a fala e a escuta são igualmente importantes ao longo de uma prospecção.

Por isso, desenhe seu script, utilize-o como base para soar seguro e convincente e garanta que o cliente compreenda todas as vantagens oferecidas.

Se a ligação evoluir positivamente ou se der origem a uma reunião, é hora de mudar de postura: concentre-se em descobrir mais sobre o potencial comprador e adeque sua abordagem às demandas dele.

4. Fale com as pessoas corretas

Será que você está contatando as empresas corretas? Considerar, ainda, que as empresas realmente fazem parte do seu ICP é importante.

Se não, você estará enviando e-mails para empresas que não precisam da sua solução e, obviamente, elas não irão fazer questão de te responder.

5. Mantenha  a naturalidade na conversa

Colocar em prática a qualificação de potenciais clientes é fundamental e ninguém discorda disso. Mas é preciso muito cuidado para não transformar a conversa em um interrogatório.

Antes de entrar diretamente nas perguntas, tente realmente entender quais são as dores do possível comprador e levante – aos poucos – as questões necessárias para qualificá-lo durante a conversa.

Para que a conversa flua naturalmente, você deve fazer um número específico de perguntas para alcançar melhores resultados. Portanto, uma forma de melhorar suas vendas outbound nesse sentido é fazer entre 11 a 14 perguntas por ligação (o que aumenta a taxa de conversão em até 74%).

6. Foco nas dores

Uma estratégia de vendas outbound importante para ter mais sucesso é se aprofundar nos problemas do comprador.

Aliás, descobrir entre 3 a 4 problemas e tratá-los durante a conversa pode aumentar suas taxas de sucesso exponencialmente.

7. Não deixe de citar a sua concorrência

No começo pode até não parecer uma estratégia outbound eficiente, mas questionar o seu potencial cliente sobre as outras soluções que ele está considerando adotar pode aumentar suas chances de fechar negócio.

Além disso, com essa estratégia de outbound sales, você está contornando a objeção da concorrência logo de saída, não tendo que lidar com ela quando estiver mais perto do fechamento.

Sem falar que, com isso, você permite ao potencial cliente focar nos benefícios da sua solução durante o restante do processo..

8. Utilize as redes sociais ao seu favor

As redes sociais estão na lista de ferramentas queridinhas da estratégia de inbound marketing. Mas quem disse que você, vendedor outbound, não pode se valer deste canal para prospectar?

Saber como chamar a atenção dos prospects pelas redes sociais pode ajudar a encurtar o caminho até o fechamento da venda!

Procure ter uma base de conteúdos ricos, que ajudem na construção da sua credibilidade, somada à capacidade de instigar e promover o engajamento do público.

9. O WhatsApp também pode te ajudar

Utilizar esse meio de comunicação em sua estratégia de vendas outbound pode ser o que você precisa para aumentar seu alcance e seus resultados. Mas, para isso, é preciso seguir uma estrutura básica:

• Fazer, logo de início, sua apresentação pessoal;
• Explicar como chegou até essa empresa ou contato;
• Descobrir qual a intenção do seu contato.

10. O Follow Up é essencial no outbound!

Por fim, mas não menos importante, este é um aspecto técnico essencial para o sucesso das estratégias outbound trazidas neste artigo. O follow up é um importante mecanismo de organização em meio a tantas frentes de prospecção.

Utilizando esse mecanismo, você retoma contatos e estimula o engajamento de prospects que não se posicionaram em favor de um avanço nas negociações.

Da mesma forma, identifica conexões que, mesmo após algumas tentativas, não se mostraram dispostas a negociar, e encerra a abordagem antes de soar insistente ou desagradável.

A tecnologia pode potencializar (ainda mais!) a sua estratégia outbound

Com o apoio de um bom software de CRM, a sua gestão de prospecção ganha pontos na organização e facilidade de acesso por parte da equipe de outbound.

Isso porque o sistema possibilita que você analise o histórico de seus prospects, identificando oportunidades e eventuais falhas nas abordagens.

Além disso, pelo fato dos dados serem capturados automaticamente, você mantém toda a informação ao alcance de suas mãos, o que torna mais ágil o retorno a dúvidas de prospects e clientes.
Se o seu objetivo é auxiliar as suas equipes de vendas a aumentar a produtividade, tomar decisões com base em dados e proporcionar melhores experiências para o cliente, experimente as funcionalidades e solicite a sua demonstração do Ramper prospect.