Os famosos leads – aquelas pessoas que estão buscando uma solução na internet com potencial de se transformarem em clientes – são parte fundamental de qualquer estratégia de venda, e consequentemente, do sucesso de qualquer empresa. Ou seja, é preciso gerar leads.
Se você ainda está estruturando a sua área comercial, mas não quer esperar para começar a despertar o interesse dos consumidores e conquistar futuros clientes, esse artigo é para você.
Defina seus objetivos
A pesquisa “Consumo Online no Brasil”, realizada pela Edelman, agência global de comunicação, a pedido da PayPal, mostrou um dados que tem tudo a ver com o que vamos falar aqui: 91% dos brasileiros e brasileiras compram online “sempre” ou “normalmente” via smartphone.
Hoje, o desafio é se diferenciar em meio ao mar diário de informações e de concorrência da internet. Já diria o ditado que a estratégia é a alma do negócio (talvez o ditado não seja bem esse, mas tudo bem).
O foco, então, deve ser gerar leads qualificados, ou seja, que tenham de fato afinidade ou precisem do seu produto ou serviço.
Assim, além de gerar leads e atrair futuros compradores com uma boa estratégia de marketing – e nós vamos falar disso daqui a três parágrafos – é preciso saber com quem você quer falar.
Mas, convenhamos: saber apenas o nome e as informações de contato é muito pouco para criar uma estratégia que transforme um visitante em comprador.
Afinal, qual a sua profissão? Qual o seu nível hierárquico na organização em que trabalha?
Antes de qualquer coisa, é preciso definir a persona da sua empresa – o cliente ideal, aquele para qual a sua solução cai como uma luva.
Aposte no conteúdo
O mais indicado é investir desde cedo na prospecção de clientes, mesmo que você ainda não tenha uma área comercial bem estruturada. Datas sazonais, como no final do ano, são especialmente importantes.
Vale lembrar que o que realmente conta como lead é quando alguém pesquisa uma palavra chave na internet, se interessa pelo material oferecido, passa a conhecer o site ou loja da empresa e acaba comprando os itens.
Assim, apostar em uma produção de conteúdo criativa, que tenha utilidade para os clientes e mostre sua empresa como autoridade no assunto é um dos principais caminhos para atrair a atenção do público.
Mas claro, a criatividade sem estratégia é como um relógio sem pilha – pode ser lindo, mas não cumpre a função de informar as horas.
Portanto, depois de definir a sua persona, um dos primeiros passos é pensar a estratégia de inbound marketing – um conjunto de ações focadas em atrair, converter e encantar clientes – que tem no conteúdo uma de suas frentes principais.
O objetivo é conquistar a permissão de comunicar com o potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que, se depender de você, terá tudo para ser duradouro.
A estratégia, na teoria, é simples: atrair o cliente com a solução para um problema ou com um tema que é relevante para ele, com uma linguagem que dialogue com seus gostos, formação e classe social.
Quando falamos de uma relação B2B, além de tudo isso é imprescindível levar em conta o nível hierárquico que o contato ocupa dentro da instituição.
Faça parcerias
Se você chegou até aqui, deve estar se perguntando: “Eu ainda estou estruturando a minha área comercial, como vou pensar em tudo isso?”.
A boa notícia é que você não precisa fazer tudo sozinho!
Para algumas organizações, especialmente as médias ou pequenas, pode parecer complexo dar conta de tantos setores e estratégias.
Por isso, existem muitas empresas ou mesmo profissionais autônomos disponíveis no mercado com o objetivo de auxiliar exatamente esse público.
Empresas ou profissionais de Inbound Marketing
Com uma boa estratégia de inbound é possível gerar e leads, ainda que você não tenha uma área comercial estruturada. As principais ações de Inbound Marketing, para geração de leads contemplam:
- Planejamento alinhado à persona – como falamos, antes de tudo é preciso entender quem é a persona da sua empresa e planejar ações especificamente para ela. Com isso, será possível identificar as dúvidas e as dores dos seus clientes e criar conteúdos de valor, convertendo o usuário em um lead.
- Landing pages – você já deve ter feito um cadastro com seu nome, e-mail, empresa onde trabalha e outras informações para baixar um material, como um e-book ou uma pesquisa. Esses dados são posteriormente utilizados pela empresa para estreitar o relacionamento com você. O mesmo é possível fazer com seus clientes!
- Marketing de conteúdo – o santo graal da atualidade. Além de atrair os clientes, ele vai dar subsídios para que o lead seja nutrido com informação de qualidade. Esse processo é importante, pois faz com que o contato conheça as soluções para os seus problemas e chegue mais bem preparado ao setor de vendas. Assim, o time do comercial pode se dedicar às dúvidas específicas e à negociação.
- Redes sociais – com elas é possível criar um relacionamento mais próximo com o público, gerando conteúdos diversos e com uma linguagem mais adequada a cada rede, atraindo leads que tenham afinidade com a sua proposta
- Mídia paga – para divulgar as ações anteriores é fundamental trabalhar com uma verba de mídia. Estar em destaque nas redes sociais de forma orgânica está cada vez mais difícil.
SDR
Em grande parte dos negócios, a prospecção e o primeiro diagnóstico dos leads é feito pelo SDR (Sales Development Representative). Em português, a sigla quer dizer “Representante de Desenvolvimento de Vendas”.
Trata-se de profissionais de vendas que trabalham na etapa anterior à negociação propriamente dita.
Sua função mais básica é avaliar as características de um contato para entender se ele é ou não um cliente em potencial. Para isso, leva em conta a persona da empresa.
Com o trabalho do SDR, a área comercial da sua empresa fica com uma atividade mais específica: o de falar dos detalhes do produto ou serviço e negociar de fato a contratação.
De forma geral, podemos dizer que o SDR funciona de forma semelhante ao marketing de conteúdo, porém de forma mais humanizada e individualizada.
Plataformas de prospecção digital
Outra opção para as organizações que não possuem uma área comercial já estruturada é contar com plataformas de prospecção de leads.
A Ramper, por exemplo, possui o Ramper Prospect, que automatiza os processos de geração e nutrição de leads e aumenta as chances de conexão com o seu público no momento certo e em tempo real – um dos maiores desafios na área.
Com o uso da tecnologia, a plataforma promete e cumpre:
- Prospecção outbound digital – geração de leads para sua empresa fazendo buscas na internet com dados públicos e de acordo com a LGPD;
- Prospecção inbound ativa – uma interface pronta para prospectar dentro da sua base de leads inbound já gerados (quando há), mas que ainda não foram aproveitados;
- Automação de e-mails – é possível programar os e-mails de follow up, fazer testes e ter todos os indicadores de performance da prospecção;
- Integração com CRM – os leads gerados no Ramper Prospect podem ser enviados para o seu CRM na etapa do funil que você escolher. Outra opção é integrar com o Ramper Pipeline para dar sequência no atendimento do seu contato.
- Automação de bounce e nutrição de leads – essa é a única plataforma do mercado que te dá outras opções quando seus prospects não se tornam leads interessados na compra.
Mesmo que ainda não tenha a sua área comercial totalmente estruturada, já é possível, sim, começar a gerar leads, com a prospecção digital automatizada, que pode ser planejada e executada em poucos dias e que nas primeiras semanas já pode gerar agendamentos e novas conversões. Veja o caso da ViaNuvem que aumentou o agendamento de reuniões em 30% e fechou um novo cliente com o Ramper Prospect em menos de 30 dias.
Solicite a sua demonstração do Ramper Prospect e comece hoje mesmo a atrair e interagir com seus futuros clientes!
Requisição LGPD Ramper