É comum que o vendedor queira que o seu ciclo de vendas seja o menor possível. Afinal, quanto maior o ciclo, mais tempo para entrar dinheiro no caixa. No entanto, quando se trata sobre ciclo de vendas, não devemos pensar em como diminuí-lo, e sim, em como otimizá-lo.
Diminuir pode causar falhas no processo, como precipitar uma venda para um cliente que ainda não está educado o suficiente para usar a sua solução, transmitir insegurança, pressionar demais o fechamento de uma venda e afugentar o lead, dentre outros fatores.
Isso significa que o ciclo de vendas deve ter o seu tempo de maturidade.
Contudo, há comportamentos que podem prolongar o tempo do seu ciclo de vendas sem qualquer necessidade e que lá na frente, os efeitos podem ser bem desagradáveis.
Conheça 9 comportamentos que a metodologia Receita Previsível identifica como possíveis fatores de um ciclo de vendas mais longo que o normal.
Comportamento ##1 – Prospectar clientes sem perfil e com mensagens inadequadas
Toda empresa quer vender mais, e com isso, acaba achando que vender para todo mundo é o caminho para o sucesso. A solução é a mesma para todos, assim como a mensagem. Porém, convenhamos que, o que funciona para um não significa que funcionará para o outro.
Vender para os clientes certos e os errados, tende a aumentar as dificuldades de previsibilidade do negócio. Por isso, é extremamente importante definir o ICP – Perfil de Cliente Ideal.
O ICP é um detalhamento das empresas que a sua solução consegue entregar maior valor. É uma etapa estratégica e que é definido por elementos demográficos como região, cargo, setor etc. Feito o ICP, o e-mail de apresentaçãoe-mail de apresentação também muda.
A abordagem deve ser mais personalizada ao mercado que o prospect atua e à sua necessidade. Com uma boa pesquisa é possível encontrar informações relevantes para entender a dor de determinados nichos.
Como mensagem final, é bom enfatizar: não seja genérico. Foque em nichos.
Comportamento ##2 – Não ter um processo de vendas estabelecido
Processos existem para dar ritmo a um fluxo de atividades e a evitar falhas como o esquecimento.
Se a sua empresa ainda não possui um processo de vendas, trate de criar um. Como diz Aaron Ross: “qualquer processo é melhor do que nenhum.”
Estude metodologias de vendas, faça benchmarking com outras empresas e entenda a dinâmica das áreas de vendas desses lugares. Lição de casa concluída, é hora de você definir um processo.
Veja que o processo definido hoje, não precisa ser o mesmo de amanhã. O importante é você ter um nesse momento, que possa ser o “norte” para guiar a equipe e melhorar o seu ciclo de vendas. Pouco a pouco, você pode aprimorar ou mudar totalmente o processo por outro que se encaixa melhor à necessidade do negócio.
Comportamento ##3 – Ter um ótimo processo de vendas, mas não usá-lo
O processo existe, entretanto, o time de vendas não o aderiu totalmente ou ele simplesmente não está funcionando. Isso é um alerta que o processo precisa ser atualizado para não causar impactos negativos no ciclo de vendas.
Processos complexos tendem a repelir a adesão. Para entender o quão eficaz ele é e como aprimorá-lo para a sua realidade, nada melhor do que conversar com quem realmente está na trincheira no dia a dia: os vendedores.
Eles são a sua fonte para fazer melhorias e tornar o processo de vendas o mais otimizado possível.
Comportamento ##4 – Vender o seu produto em vez de resolver o problema do cliente
Vendedores que vendem o produto em vez de solucionar o problema, geram um problema maior e a curto prazo resulta em churn.
Se a sua solução não faz o menor sentido para o lead e a sua venda é apenas para bater a meta do mês, isso causará diversos aborrecimentos, e tornará um cliente inicialmente entusiasmado com a sua solução, em um detrator. No fim das contas, as contas não batem.
Priorize curar a dor que o seu lead tem e faça isso com maestria. Se a sua solução não é o que o lead precisa, ou este, ainda não está maduro o suficiente para ter uma solução como a sua, seja honesto.
É uma oportunidade considerada perdida agora, mas lá na frente, esse mesmo lead pode voltar a procurá-lo e então, fechar negócio.
Comportamento ##5 – Tentar vender nos níveis mais baixos
Vendedores costumam ter receio de falar com os profissionais mais altos da hierarquia da empresa – um erro que pode prolongar e muito o ciclo de vendas.
Geralmente os vendedores preferem dar mais atenção para pessoas que estão dispostas a gastar o seu tempo com eles – e que na maior parte das vezes não são os tomadores de decisão.
A ação mais eficiente é envolver o tomador de decisão durante a call. E para isso, é necessário fazer esse levantamento com o contato atual. Oferecer materiais informativos sobre a solução ajuda, mas ninguém melhor do que você mesmo para vender.
Uma outra dica: quando estiver fazendo vendas outbound, comece com um a dois níveis a mais que o tomador de decisão que você quer alcançar.
Comportamento ##6 – Falta de compreensão do processo de compra do cliente
Cada empresa possui um processo de compra diferente (e às vezes um tanto peculiar). Perguntar como funciona tal processo ajudará a mapear os próximos passos, a fazer follow-ups assertivos (isto é, sem ser chato) , a tornar o ciclo de vendas mais fluído e principalmente, a não ficar impaciente porque o negócio ainda não fechou.
Perguntas como:
“Como é o processo normal para vocês avaliarem e comprarem esse tipo de solução?”
“Em quanto tempo você acredita que teremos uma decisão sobre a compra?" (30, 60, 90 dias)?”
“O que precisamos fazer para fechar negócio?” (essa pergunta só deve ser feita mais à frente no ciclo de vendas)
Comportamento ##7 – Não se preocupar com o negócio do cliente
Uma venda deve ser consultiva acima de "vender por vender". Mais do que se preocupar com a meta do mês e diminuir o ciclo de vendas, o vendedor deve se preocupar com o negócio do lead.
Ajudar seu potencial cliente oferecendo conselhos, dicas, notícias etc, agrega valor à sua venda, e ele com certeza, sentirá que não é apenas mais uma meta a ser batida.
Comportamento ##8 – Falar em vez de mostrar
Um bom pitch de vendas ajuda o vendedor a ganhar muitos pontos na hora de fechar um negócio. Contudo, se o lead não está convencido que a sua solução é a melhor para ele, ofereça algo de valor. Pode ser uma demonstração, um trial ou algo que faça sentido ao negócio e necessidade do lead.
Mostrar a sua solução em ação dará ainda mais força ao seu pitch de vendas.
Comportamento ##9 – Não abrir mão dos clientes fora do perfil ideal
Insistir em leads que não estão no perfil de cliente ideal é um dos piores erros que pode manter o caixa da empresa com pouca movimentação.
Se falta clareza do que se trata ICP, estude. Se o desespero faz a solução ser ofertada para todo tipo de lead, volte a ler o comportamento ##2. Pois provavelmente há uma falha no seu processo de vendas que está ocasionando isso.
Idealmente é válido checar o seu funil de vendas e fazer uma verdadeira limpeza nas oportunidades que não fazem sentido em estarem ali. Analise cada uma friamente, elimine os leads ruins, faça follow-up nas oportunidades abertas e principalmente, abra espaço para oportunidades qualificadas.
Evitando esses 9 comportamentos, o seu ciclo de vendas tende a ser mais previsível, escalável, sustentável, e claro, rentável.
Invista em aperfeiçoar o processo de vendas e o time. Esses são um dos bens mais valiosos para um negócio de vendas B2B, e refletem na eficiência do seu ciclo de vendas.
Leia também o livro Receita Previsível para se aprofundar em uma das metodologias mais eficientes e atuais do mercado.
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