O e-mail de apresentação é igual a fase da paquera: o primeiro contato precisa ser interessante e dar um gostinho de quero mais. Caso contrário, esse primeiro contato pode se tornar uma oportunidade perdida..
E se a primeira impressão é a que fica, que ao menos o seu potencial cliente tenha uma imagem positiva, mesmo não fechando negócio em um primeiro momento.
O erro recorrente: confundir o e-mail de prospecção com e-mail marketing
Antes de falarmos das técnicas em si, precisamos fazer uma diferenciação fundamental dos objetivos do e-mail de prospecção digital e do e-mail marketing.
Ambas formas de contato utilizam do mesmo canal de comunicação: o e-mail. Mas por seus objetivos serem diferentes, consequentemente suas estratégias e formas de uso também serão diferentes.
O que caracteriza um e-mail marketing?
Antes de entendermos as características, é importante entender o objetivo. Os e-mails marketing são utilizados com fins publicitários, para comunicar com grandes bases de leads sobre diversos assuntos da empresa – pode ser a fim de lançar novos produtos, algum tipo de comunicação recorrente – como newsletters, etc.
- Fazendo uma analogia: o e-mail marketing é como se fosse um grande show num estádio de futebol para milhares de pessoas, de diferentes perfis e estilos. Há muita infraestrutura, várias caixas de som, existem diversas atrações. O objetivo ali é curtir a música, mas pode também ser explorado de diversas outras formas.
E-mail marketing, por essência, são e-mails enviados em massa. E quem recebe, tem ciência de que aquele é um e-mail em massa – mesmo que haja algum tipo de personalização, você sabe que aquele é um e-mail institucional.
- Exemplo: Um e-mail de uma loja de varejo (Exemplo: Casas Bahia) com as promoções da semana. Ou uma newsletter de uma empresa a qual você é cliente, com os últimos conteúdos da semana. Você pode receber aquele e-mail com variáveis personalizadas – como o seu nome, por exemplo – mas você sabe que aquele e-mail não foi escrito necessariamente para você.
Como características estruturais, e-mails marketing contam com uso de recursos visuais como HTML, GIFS, imagens diagramação por colunas, diversos links, banners, etc.
O que caracteriza um e-mail de prospecção digital?
O objetivo dos e-mails de prospecção digital é estabelecer o contato com um prospect para entender se há sinergia/interesse em evoluir uma conversa de compra/venda entre ele e a sua empresa.
- Seguindo a analogia (também no universo musical): o e-mail de prospecção digital é um show intimista de uma banda alternativa. Tal como no festival de música, o foco principal é a música, mas a forma como o show é apresentado é diferente. A banda está mais próxima do público, as pessoas que estão ali são bem segmentados, a única atração é a própria banda em si.
O e-mail de prospecção digital pode ser feito manualmente, mas hoje, graças à plataformas de prospecção digital, é possível fazer também o disparo em massa. A principal missão do e-mail de prospecção digital é fazer com que a pessoa que receba aquele e-mail realmente entenda que aquele e-mail foi escrito para ela – sobre isso, falaremos nos próximos parágrafos sobre a segmentação e o uso de variáveis.
Por ser um e-mail mais pessoal, o e-mail não conta com inserção de imagens, gifs e afins. Normalmente, é um e-mail feito em corpo simples, apenas com informações fundamentais para aquela mensagem. Pense nos e-mails que você troca no dia a dia – a maioria deles são trocas de mensagem em texto, certo? Então os e-mails de prospecção digital seguem este mesmo padrão de comunicação, para realmente criar este ambiente de conversa entre duas pessoas.
Agora que você já conseguiu entender a diferença de um e-mail marketing para um e-mail outbound (ou prospecção digital, são sinônimos), veja abaixo as melhores estratégias para que sua comunicação tenha bons resultados.
Técnicas para um e-mail de apresentação matador
Um e-mail de apresentação precisa ter estrutura, foco e simplicidade. A seguir, confira oito técnicas para te ajudar a produzir um conteúdo conciso e atraente.
1 – O foco é a pessoa, e não na venda
Essa é a hora da conquista!
O objetivo do primeiro e-mail é transformar desconhecidos em curiosos. A ideia é conquistar a atenção de alguém que ainda não te conhece.
O foco deve ser na pessoa com quem você está falando e em como pode ajudá-la.
Não é o momento de tentar uma venda, mas de demonstrar interesse em conversar.
Evite mensagens genéricas, personalizando-as com o nome do destinatário e o da empresa. Procure validar o que o seu potencial cliente faz e sua missão na empresa.
2 – Dê atenção ao campo assunto
Ele deve ser atraente o suficiente para despertar a curiosidade e, consequentemente, fazer com que o e-mail de apresentação seja aberto – mas sem entregar o objetivo da mensagem.
3 – Apresente-se
Lembre-se: o seu potencial cliente não conhece você. Portanto, apresente-se, informe quem você é e como o achou. Caso contrário, dará a impressão de mais um e-mail marketing.
4 – E-mail otimizado
Trata-se de uma mensagem curta, mas capaz de comunicar de forma objetiva. Aposte em espaçamentos para garantir uma leitura fluida.
Escreva o e-mail, releia-o e desafie-se a reescrever cada parágrafo. Ao finalizar, mande uma versão teste para si mesmo e a leia no computador e no celular, para checar como ficou o layout.
Novamente, pense na analogia da “paquera”. O prospect que está recebendo aquele e-mail possivelmente não sabe quem você ou sua empresa são, e este primeiro e-mail tem o foco de atrair a atenção do prospect e estimular uma continuidade na conversa.
Se você já manda um textão, para alguém que não te conhece, contando sobre toda história da sua empresa e já chamando para a conversão de compra, possivelmente o seu prospect irá ignorá-lo – e talvez por nem ler o seu e-mail.
Contudo, quando o e-mail é curto, objetivo e não exige muito de quem está lendo (como uma decisão de compra), você terá mais chances de atrair a atenção e então dar uma continuidade na conversa.
5 – Exponha a dor do cliente
Primeiramente, comente sobre a dor do cliente e não sobre o produto que quer vender. Isso torna a comunicação mais atraente, apesar desse tipo de mensagem ser mais difícil de replicar de forma escalável.
6 – Antes de falar da sua solução, entregue a proposta de valor
Apresente resultados positivos que um de seus clientes conseguiu por meio do seu produto. Essa informação aumenta a credibilidade para quem lê. Mas o resultado deve ser real, ok?
7 – Zero GIFs, vídeos, imagens, anexos e tenha cuidado com links
Não adianta, quando é inserido algum tipo de mídia fica a impressão que não é um e-mail direto à pessoa e, sim, um disparo em massa. Portanto, evite. Já os links podem fazer com que a mensagem caia na caixa de spam.
O e-mail de apresentação, como o próprio nome dá a entender, busca criar um primeiro contato. Logo, não é preciso direcionar o potencial cliente para um site, por exemplo.
8 – Finalize o e-mail com uma chamada para ação
O que esse potencial cliente deve fazer após ler o e-mail? Indicar uma pessoa para conversar? Marcar um papo por telefone nos próximos dias?
Tenha isso em mente ao fazer o seu call to action (CTA).
Templates de e-mail de apresentação
Crie templates (modelos) de e-mail de apresentação para facilitar o trabalho operacional. Com eles em mãos, é só customizar os campos necessários.
Cada template deve ter uma abordagem e objetivo diferentes, atendendo a realidade dos seus potenciais clientes.
Abaixo, confira dois modelos produzidos pelo Ricardo Corrêa, CEO da Ramper:
Template 1: Case de empresa do mesmo setor
Assunto: Case da {empresa similar à do prospect}
Oi {Nome da pessoa}, como vai?
Faço contato contigo, pois estamos inseridos na mesma indústria e acredito que pode haver uma troca de experiências bem interessante.
Aqui na {sua empresa}, nós ajudamos empresas como a {empresa do prospect} a resolver {problema que sua solução resolve}. Inclusive, ajudamos a {empresa similar a do prospect} a {resultado obtido com a solução}.
Acredito que podemos replicar esses resultados na {empresa do prospect}. Por favor, analise o material deste link e me retorne com o que achou.
Abs,
Prós deste template:
· Fala do problema do cliente e não do seu produto, tornando-o mais atraente;
· Passa credibilidade com um case real.
Contras deste template:
· Pelo grau de customização, pode ser mais difícil replicá-lo de forma escalável;
· O call to action estimula que o prospect responda, mas pode trazer algumas respostas vagas, como “vi o material, mas não estamos olhando pra isso agora”.
Template 2: Mobile cold mail
Assunto: {Empresa do prospect}
{Nome do prospect},
Sou o {seu nome} da {sua empresa} e ajudamos empresas como a {empresa do prospect} com {breve pitch da sua solução}.
Quero estabelecer contato e te contar um pouco mais. Podemos falar brevemente ao telefone, se possível ainda essa semana?
Abs,
{Seu nome}
Sent by my iPhone
Prós deste template:
· Direto ao ponto;
· Transmite bastante autenticidade, pois dá a entender que foi escrito de um smartphone.
Contras deste template:
· Por ser direto demais, pode afastar alguém que não busca exatamente aquilo que é proposto no e-mail.
Quer mais templates? Veja 10 templates de cold mail que seus prospects irão responder
Fluxo de e-mails
Os clientes podem não responder ao primeiro e-mail, mesmo que tenham lido.
Por isso, é importante criar uma frequência, disparando mensagens a cada dois dias. Entretanto, fazer essa tarefa manualmente é insustentável.
Use e abuse da tecnologia para economizar tempo, dinheiro e criar um processo inteligente. Assim, é possível aumentar o número de prospecção, gerar mais leads qualificados e automatizar o follow-up (cadência de e-mails).
A taxa de abertura do e-mail de apresentação vai depender do seu entendimento sobre a dor do cliente em potencial, do conteúdo e da customização da mensagem.
Portanto, não adianta copiar templates da internet se você não adaptá-los à realidade do seu cliente e do seu produto. Os modelos disponíveis na internet servem como orientação, não para serem usados no modo CTRL+C > CTRL+V.
Estude o mercado do seu cliente, entenda a dor, identifique se o seu produto, de fato, o ajuda e crie templates dentro desse universo.
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Requisição LGPD Ramper