O processo de vendas tem se transformado drasticamente nos últimos anos. O que costumava funcionar perfeitamente no passado parece não estar dando resultados. Na verdade, apenas 10% dos profissionais de marketing afirmam que seus esforços de vendas e geração de leads são altamente eficazes. Por que você acha que isso acontece?
Bem, muitos profissionais de marketing e vendas começaram a usar táticas parecidas e, como resultado, os clientes criaram resistência contra elas. Por conta disso, a taxa média de conversão de vendas vem caindo consistentemente nos últimos cinco anos.
Este é um tema comum na maioria dos canais de marketing e vendas. Os primeiros a aplicarem essas estratégias se deram extremamente bem, razão pela qual milhares de empresas começam a “copiar” seus métodos, o que acabou por saturar o canal em questão e levou a uma queda significativa na taxa de conversão de vendas.
No entanto, mesmo que as estratégias estejam em constante mudança, o objetivo permanece o mesmo: atrair prospects, convertê-los em leads e, em seguida, torná-los clientes.
Claro, o ideal seria conquistar o cliente, transformando-o em promotor do seu produto ou marca, mas esse é um assunto para outro dia.
Como diferenciar seus esforços de vendas e geração de leads dos milhares de concorrentes que tentam conquistar o mesmo cliente? A resposta curta é: conteúdo visual.
Neste artigo, mergulharemos profundamente no conteúdo visual e em como ele pode aumentar sua conversão de vendas analisando:
- Por que o conteúdo visual é o futuro
- Como usar conteúdo visual no processo de vendas
- Dicas acionáveis para usar conteúdo visual em todas as etapas do processo de vendas
Mas antes disso, vamos começar definindo conteúdo visual.
O conteúdo visual se refere simplesmente à incorporação de recursos visuais (por exemplo GIFs, vídeos, infográficos etc.) juntamente com (ou em vez de) texto simples e postagens de blog. Com o aumento da popularidade de plataformas visuais como o Pinterest e o Instagram, estamos testemunhando uma revolução na qual milhões de pessoas dependem dos recursos visuais para diferenciar seu próprio conteúdo da oferta excessiva que está disponível online.
Por que o conteúdo visual é o futuro?
Alguns céticos afirmam que o aumento da popularidade no conteúdo visual é apenas uma moda ou tendência temporária, na melhor das hipóteses. No entanto, vários estudos nos últimos cinco anos provam que essas pessoas estão enganadas. Confira algumas estatísticas que destacam o valor real do conteúdo visual:
- 65% dos humanos têm um estilo de aprendizagem visual;
- Elementos visuais coloridos aumentam em 80% o desejo das pessoas de ler o conteúdo;
- As pessoas estão 85% mais propensas a comprar um produto depois de assistirem a um vídeo sobre ele;
- Publicações com imagens produzem 180% mais engajamento;
- Nosso cérebro processa imagens 60 mil vezes mais rápido do que texto;
- As empresas que criam conteúdo visual personalizado têm uma taxa de conversão sete vezes maior.
Existem centenas de outros estudos disponíveis na internet conduzidos por profissionais de marketing, psicólogos e neurocientistas cognitivos que provam este ponto: o conteúdo visual é o futuro.
Assim, podemos perceber claramente que não só o conteúdo visual atrai mais atenção para você e sua empresa, mas também aumenta o engajamento e a conversão. Agora vamos ver exatamente como você pode conseguir isso.
Como usar conteúdo visual em seu processo de vendas
Eu mencionei anteriormente que nos concentraríamos em três áreas principais do processo de vendas: atrair prospects, convertê-los em leads e, eventualmente, torná-los clientes.
Vamos esclarecer como os recursos visuais podem ajudá-lo a aumentar as conversões em cada um desses estágios:
- Usando recursos visuais para atrair prospects;
- Usando recursos visuais para gerar leads;
- Usando recursos visuais para fechar uma venda.
1. Usando recursos visuais para atrair prospects
Ironicamente, a melhor maneira de atrair prospects é tornando mais fácil para que eles o encontrem, em vez do contrário. Isso pode parecer contraintuitivo, mas como mencionado anteriormente, as pessoas estão se tornando imunes ao atendimento por email e chamadas frias, então basta que esteja disponível no lugar e na hora certa sempre que decidirem procurar por você.
Onde seus prospects costumam procurar respostas? Nas redes sociais ou através de ferramentas de busca.
Este ano, vimos a importância contínua do conteúdo visual enfatizada pelas mudanças ocorrendo em quase todas as plataformas de mídia social, como Instagram, Facebook e Twitter.
“80% dos profissionais de marketing usam ativos visuais em seu marketing de mídia social. Apenas o conteúdo em vídeo (63%) superou o uso das postagens em blogs (60%) em plataformas de mídia social.” – De acordo com o Relatório da Indústria de Marketing de Mídia Social de 2021
Essa é uma estatística significativa porque, há alguns anos, o blog era considerado o Santo Graal quando se tratava de atrair um novo público para sua plataforma. Agora, os profissionais de marketing estão se concentrando menos no desenvolvimento de fãs leais e mais no uso dessas plataformas para atrair novos olhos para seus negócios.
Já em 2019, significativos 93% dos profissionais de marketing, segundo o mesmo estudo, relataram que seus esforços de mídia social geraram mais exposição para a marca e a empresa. Aumentar o tráfego e atrair prospects está rapidamente se tornando a principal razão pela qual as empresas usam mídias sociais, em vez da fidelidade do cliente.
Além disso, fica evidente que os dois principais benefícios do marketing de mídia social, de acordo com este relatório, são o aumento da exposição e do tráfego, ambos considerados as armas mais eficazes no arsenal de um profissional de marketing para atrair novas perspectivas para sua marca.
Assim, o compartilhamento consistente de conteúdo visual nas redes sociais é, de longe, a melhor maneira de atrair interessados para o seu negócio e de se mostrar disponível quando eles estiverem procurando respostas.
Os clientes potenciais também tendem a usar ferramentas de busca ao tentar encontrar soluções para desafios específicos que estão enfrentando: questões que sua empresa poderia potencialmente ajudar a resolver. Melhorar a classificação de pesquisa da sua postagem de blog permite que você seja descoberto quando o público estiver procurando soluções para seus problemas.
O SEO é um assunto por si só, mas sabemos que fatores como tempo de permanência na página, engajamento e backlinks melhoram significativamente o ranqueamento da pesquisa. O conteúdo visual influencia diretamente esses três elementos, o que, por sua vez, pode ajudá-lo a se classificar melhor e a fazer com que mais prospects caiam na sua página e, o mais importante, permaneçam nela.
Como constatamos, o conteúdo visual, como imagens, GIFs, gráficos e infográficos, aumenta o engajamento em mais de 180%. Mas o que consideramos mais útil foi adicionar recursos visuais (um infográfico, relatório ou vídeo) resumindo a sua postagem.
A razão por trás disso é simples: não só esses elementos visuais o ajudam a “educar” seus prospects, mas também permitem que outros blogs e sites compartilhem seu conteúdo visual e/ou o incluam em publicações futuras (como eu fiz com o conteúdo visual de marketing de mídia social), adicionando um link para a fonte.
2. Usando recursos visuais para gerar leads
Oitenta e cinco por cento dos profissionais de marketing B2B relataram que a geração de leads é seu objetivo de marketing de conteúdo mais importante. No entanto, muitos deles continuam a ignorar o conteúdo visual ao trabalhar em um projeto dessa natureza. Nós já explicamos acima por que o conteúdo visual deve ser usado, então agora vamos esclarecer como você pode gerar mais leads usando elementos visuais.
Todo projeto de geração de leads precisa de um “lead magnet”, ou seja, um imã de leads. Um lead magnet é um incentivo que você oferece ao público-alvo em troca de seu e-mail e/ou outras informações de contato.
Relatórios orientados para pesquisa (e ebooks) lideram essa lista, pois eles são uma ótima maneira de apresentar dados complexos em uma forma facilmente digerível. Além disso, são eficazes em gerar leads qualificados na internet, pois oferecem informações específicas que atendem ao público-alvo ideal.
Tal modalidade de conteúdo também está entre as melhores formas de ajudar sua marca digital a se estabelecer como uma “líder de pensamento” no setor. Isso não só ajuda a gerar leads, mas também favorece a confiança na marca, o que beneficia a missão de convertê-los em clientes.
Já mencionamos por que ignorar o conteúdo em vídeo é uma má ideia para você e sua empresa. Mas os vídeos podem contribuir para um aumento de leads gerados de outra forma.
Adicionar um vídeo à sua landing page pode aumentar a taxa de conversão em 80%! Como um especialista em marketing disse uma vez: se uma imagem vale mil palavras, um vídeo vale mil imagens!
Finalmente, se você planeja usar seu blog ou canais de mídia social para gerar leads, então usar ícones pode ser uma maneira simples e poderosa de aumentar suas taxas de conversão!
Os ícones ajudam a chamar a atenção dos leitores e a guiá-los ao longo de uma jornada.
Acredita-se que adicionar ícones que guiam os leitores ou apontam para botões específicos de chamada à ação (CTA) aumentam as conversões em até 30%! Este é um aumento significativo, dada a simplicidade de adicionar alguns ícones ao longo do seu conteúdo ou em uma landing page.
3. Usando recursos visuais para fechar uma venda
Gerar leads é apenas metade do caminho. A triste realidade é que nada que você tenha feito até agora é realmente significativo se a outra metade não for executada com sucesso: fechar a venda!
A segunda metade é geralmente referida como a fase de “nutrição de leads” (do inglês “lead nurturing”). A nutrição de leads relaciona-se ao processo de desenvolvimento do relacionamento com seus leads até que o objetivo final seja atingido, ou seja, transformá-los em clientes.
Nesta etapa, os principais objetivos de um profissional de marketing ou representante de vendas são informar os potenciais usuários, ganhar sua confiança e mostrar-lhes como o produto pode resolver seus problemas únicos. No entanto, isso não significa enviar uma centena de e-mails até que eles comprem ou cancelem a assinatura.
Administrar os leads pode ser uma tarefa difícil, mas é aí que entra o software de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM). Não há nada pior do que deixar cair a peteca quando o lead já está no processo de vendas. As ferramentas de CRM o mantêm organizado e focado.
Conclusão
O conteúdo visual não pode mais ser ignorado no seu processo de vendas. Os clientes criaram resistência aos métodos “tradicionais” usados por profissionais de marketing/representantes de vendas e o que funcionou no passado não contribui mais para um ROI positivo para empresas e marcas.
Assim, para realmente se destacar, você precisa aprender com os erros dos outros e se adaptar às tendências e tecnologias emergentes!
Somos seres visuais com um cérebro projetado para processar esse tipo de conteúdo, e não o texto. Até 93% de toda a comunicação é visual, razão pela qual ela atrai nossa atenção e, por sua vez, afeta nossa atitude e comportamento.
Profissionais de marketing e representantes de vendas que verdadeiramente entendem esta verdade poderão usá-la como uma arma secreta. Afinal, usar conteúdo visual em todas as etapas do processo de vendas continua a ser a maneira mais fácil e eficaz de aumentar as taxas de conversão e fechar mais vendas!
Requisição LGPD Ramper