Geralmente, nas startups, a maioria dos primeiros diretores de vendas não tem muito sucesso e não duram mais do que um ano na empresa. No Vale, em média são 18 meses.
As cinco principais medidas que um excelente diretor de vendas deve tomar em uma empresa de rápido crescimento são: recrutamento, apoio e munição para o time de vendas, táticas de vendas, estratégia, gerar oportunidades e fechar algumas vendas também.
Enquanto a sua empresa não estiver pronta para crescer, não contrate um diretor de vendas. Agora, se a sua empresa já tem está maturidade, vamos as dez perguntas que Jason Lemkin costuma fazer em entrevistas para o cargo de diretor:
1 – Considerando o que você sabe, acha que precisamos de uma equipe de qual tamanho? (se o candidato não souber responder, não o contrate).
2 – Qual é a média e a faixa dos tamanhos das transações que você fechou? (se não forem similares aos seus ou não souber responder, não o contrate).
3 – Fale um pouco sobre as equipes que você gerenciou diretamente e como as desenvolveu (se ele não souber descrever, não o contrate).
4 – Quais ferramentas de vendas você usou e quais deram certo? O que não deu muito certo? (se ele não conhecer ferramentas da área, ele não é um verdadeiro diretor de vendas).
5 – Quem você chamaria para trabalhar em nossa equipe de vendas? (os bons candidatos possuem algumas pessoas em mente). Em seguida peça: “fale um pouco sobre eles. Se preferir não dizer o nome, descreva a experiência e a formação”.
6 – Como vendas e a gestão/sucesso do cliente deveriam trabalhar juntos? (a resposta do candidato mostrará se ele conhece o verdadeiro ciclo de vida do cliente)
7 – Fale sobre transações que você perdeu para os concorrentes. O que será crucial em nosso mercado para vencer os concorrentes?
8 – Como você lida com medo, incerteza e dúvida no mercado? (a resposta revela se o candidato sabe competir e os que não sabem).
9 – Você trabalha com engenheiros de vendas e apoio a vendas? Se for o caso, qual é o papel que eles devem exercer neste estágio de capital finito? (a resposta a essa pergunta mostrará se o candidato é capaz de trabalhar bem em uma startup de SaaS no estágio inicial e se ele saberá como escalar quando sua empresa estiver pronta).
10 – Como serão as receitas desta empresa 120 dias depois de o contratarmos? (peça que ele explique o que acontecerá. Não existe uma resposta correta, mas muitas erradas).
