Diferença entre qualificação e pipeline de vendas

A confusão de não saber a diferença entre qualificação e pipeline de vendas pode gerar uma grande desorganização e gargalos. Apesar de serem interdependente, eles tem significados completamente diferentes.

Não ter bem definido esses conceitos, pode atrapalhar tanto o time de vendas quanto a equipe de marketing em seus processos estratégicos. Mas não se preocupe, é normal ter essa confusão de informação, até por que atualmente vivemos na era da informação na qual há todo o tipo de novas “fórmulas mágicas”.

Então para que você não tenha mais dúvidas, continue comigo nessa leitura e entenda antes que seja tarde demais para sua empresa.

Vamos juntos?

O que é Qualificação?

A qualificação ou processo de qualificação é feita pelo time de marketing, eles utilizam este processo com o auxílio do funil de marketing. Com essa ferramenta é possível você saber em qual estágio o seu lead está e qual ação deve ser feita para que ele continue sendo nutrido até ir para o time de vendas como MQL.

Com essas ferramentas, a equipe de marketing consegue definir a dor que sua persona tem, e dessa forma, melhorar a comunicação, para que ela seja atraída de forma efetiva.

A qualificação deve ser feita de maneira eficiente para que não aconteça futuros gargalos, então definir bem qual é o status que o lead está, ajuda na hora de partir para ação, pois em cada etapa o lead está procurando algo diferente.

Então seja assertivo para entregar o conteúdo na hora certa, pois se conseguir entender o ciclo de vida da sua persona, porque assim você conseguirá enviar o conteúdo que ele precisa na hora certa.

Agora que estamos familiarizados com o termo, conheça o processo de qualificação e algumas das ações que você pode tomar para ser o mais eficiente possível:

Marketing Qualified Lead (MQL): é o lead previamente qualificado pelo Marketing. Ele atende aos critérios definidos pela empresa para serem abordados pelo time de vendas. Se a empresa já atua com um time de vendas conforme o modelo sugerido pela metodologia Receita Previsível, esse lead será abordado primeiramente pelo pré-vendedor.

Sales Qualified Lead (SQL): lead qualificado pelo pré-vendedor e que se torna oportunidade para o time de vendas.
É importante esclarecer que os critérios usados na pré-venda são um diagnóstico prévio e que não abrange todos os critérios necessários para que o vendedor realmente o considere como uma oportunidade.

Sales Accepted Lead (SAL): lead aceito pelo vendedor, que concorda com os critérios de qualificação dos pré-vendedores.

O que é pipeline de vendas?

O pipeline de vendas, também conhecida como funil de vendas, é um modelo que auxilia as estratégias para aumentar as vendas, ou seja, ajuda a vender mais e melhor.

Em seu funil da sua solução CRM, por exemplo, mostra exatamente a origem desse lead ou seja como ele foi adquirido, em qual etapa ele está, qual a previsão de fechamento e dentre outras informações.

Esse lead pode ser adquirido por diversos canais como Outbound, Inbound, por meio de indicação e dentre outros. Para que esses prospects se transformem em uma venda Inbound, por exemplo, é necessário que o time de marketing entregue os leads MQL para alimentar esse pipeline.

E todas essas informações dos leads qualificados para um melhor resultado, devem ficar centralizados no seu CRM, de forma que você não precise bater a cabeça já que na plataforma você tem todo o mapa do que precisa para converter este prospect em venda.

Ah! Não pense que irá conseguir administrar esse funil somente com planilhas, por que em em alguma hora isso vai se gerar uma grande confusão de dados.

Isto porque centralizando as suas informações, você consegue visualizar por qual canal aquele lead foi adquirido, por exemplo, se ele baixou um material ou se veio por meio de outbound e em qual estágio do funil ele se encontra.

Entende o quanto isso facilita os processos para você e sua equipe?

Poder registrar e olhar novamente as informações, acompanhar como está o andamento de cada oportunidade com previsibilidade é um sonho bem fácil de ser realizado quando se tem a solução ideal para a sua organização.

E é para isso que o pipeline serve, mapear processos e ações na qual você irá tomar.

Qual a relação entre qualificação e pipeline de vendas?

Se juntarmos todas as informações acima, chegaremos a conclusão: a qualificação e o pipeline de vendas andam de mãos dadas.

Não adianta ter um volume grande de leads já que possui, em sua maioria, uma boa parte não qualificada. Assim como não resolve muito o time de vendas receber leads qualificados e eles não serem alimentandos na plataforma CRM. Pois esses dados serão usados pelo marketing para melhorar o processo de comunicação e qualificação.

Lembre-se de definir essas diferenças, pois depois que as informações sobre os clientes com mais detalhes são capturadas, as duas equipes irão usar essas informações para melhorar os seus processos com foco em escalar suas vendas.

Entende a importância de centralizar as informações e alinhar as estratégias podem ajudar o seu time?

Agora que você entendeu a diferença e a relação entre qualificação e pipeline de vendas, entenda como você pode alinhar as estratégias de marketing e vendas da melhor forma possível.

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Este artigo foi escrito por Lorranna Santos, Marketing da Nectar.