Não há nada pior do que um pitch de vendas robotizado e que parece mais uma ligação de call center. Um bom pitch de vendas encanta, atrai e marca o lead de forma positiva, mesmo que este não feche negócio.
Um pitch de vendas poderoso deve ser construído com os seguintes elementos: personagem, problema, planejamento e sucesso. A estruturação e aplicação do storytelling também são válidos para contar uma boa história para que possa gerar rapport de maneira natural.
Se você precisa dar uma “guinada” no seu pitch, compartilho algumas dicas que são praticadas pelo time de vendas da Ramper e espero que o ajude a fechar mais oportunidades.
1. Concentre-se em como você diz e no que você diz
O seu tom de voz e a sua linguagem corporal dependem do tipo de venda que você está realizando.
Quando se trata de uma venda (venda interna realizada por telefone ou outro recurso de chamada), o tom e a energia da voz são fundamentais para manter o ritmo da conversa interessante. Pense: se o vendedor conversa em um tom monótono, transmite desinteresse, isso gera “sono” e até desconforto pra quem o escuta.
Já para vendas field sales (que tem como foco vendas presenciais), o cuidado é ainda maior. Além do tom e energia da voz, a linguagem corporal deve acompanhar o que você diz. Se você fala que a sua solução resolve o problema X com cara feia ou com certa hesitação, a impressão que dará, é que você mesmo está insatisfeito com o que está vendendo ou com a empresa onde trabalha, dando a impressão que a solução não soluciona naquilo que se propõe.
De um modo geral, seja para inside ou field sales, você precisa transmitir entusiasmo e confiança na solução que está vendendo.
Em um bom pitch de vendas, o vendedor fala do problema com ênfase, rapidez e energia, tornando a dor do prospect quase palpável na conversa, justamente para que o problema se pareça complexo e quase sem solução. Já quando é falado sobre a solução, a nuance é outra: a fala ganha um tom leve, suavizando a situação, e dando a sensação de conforto.
Uma boa prática é treinar o seu pitch de vendas, gravando-o e assistindo-o depois, para avaliar e fazer ajustes. Pratique-o também com colegas de trabalho que podem dar um feedback sincero.
Uma outra situação que vale se atentar, é manter o entusiasmo na próxima call após ouvir um não. Trabalhar em vendas é ser resiliente, ter inteligência emocional e saber lidar com a rejeição tendo jogo de cintura.
2. Pergunte para entender
Entender os desejos e necessidades dos seus leads, os seus desafios e problemas, é o único caminho para você ajudá-los a encontrar a melhor solução.
Esse caminho é construído através das perguntas certas. Pergunte sobre o trabalho que executam, sobre a área, o negócio, quais são as suas frustrações, qual é o futuro que visualizam… Pergunte sem medo.
Ao perguntar, você entende do início ao fim o negócio, o departamento e o que atende melhor o lead. Além de mostrar empatia e ajudar na construção do rapport.
Tenha em mente que, mesmo que a sua solução seja uma só, é possível resolver diferentes problemas de diversas empresas. Por isso, é fundamental que você entenda perfeitamente o problema que precisa ser resolvido, e assim, consiga transmitir a mensagem certa. Porque convenhamos: ao elaborar um pitch de vendas, muitos vendedores gastam tempo e energia no conteúdo, sem sequer transmitir a mensagem.
Aqui na Ramper, nós temos a premissa de não vender apenas por vender. Mais do que bater a meta e manter o caixa da empresa em movimento, prezamos por fidelização.
Se a nossa solução não atende a necessidade do lead ou ele ainda não está no nível de maturidade necessário, nós não fechamos a venda, porque sabemos que esse lead não ficará satisfeito e logo dará churn.
Buscamos orientar o lead, segundo o seu momento atual, indicando um outro caminho que seja mais apropriado à ele. Quando esses potenciais clientes estiverem com a estrutura ideal, é certo que voltarão a nos contactar e provavelmente fecharão conosco.
O nosso lema aqui é:
“Preferimos manter um amigo e perder um cliente do que o contrário.”
3. Apresente solução e não funcionalidades
Os seus clientes não estão interessados em seu produto. Ou seja, se os botões são bonitos ou se a paleta de cores é a mais linda de todas. É claro que essas coisas importam no quesito experiência do usuário, mas, tais coisas não farão diferença pra ele.
A atenção do lead está voltada no que o seu produto pode fazer por ele: “como sua solução resolverá meus problemas?” “Como me ajudará a alcançar meus objetivos mais rapidamente e com menos esforço?” “Como isso economizará tempo ou dinheiro?”
Há uma metáfora que usamos muito aqui na Ramper relacionada ao Super Mário. No jogo há uma flor que dá superpoderes ao personagem. Fazendo um paralelo com vendas, muitas vezes, acreditamos tanto na solução que focamos em vender o que está dentro dela – como a usabilidade, os botões, as funcionalidades etc. Ou seja, vendemos a flor. Ao invés disso, foque em vender o resultado final, que é o Super Mário super forte, soltando fogo pelas mãos e matando os inimigos.
Isso acontece de forma automática e instintiva, por ser algo mais fácil. Mas um vendedor que performa acima da média, não só demonstra a solução. Ele mostra o valor dela, e como a vida do lead será melhor após a contratação.
Por fim, sempre traduza as features do seu produto nos benefícios que os seus leads terão.
4. Conheça o seu valor – nos dois sentidos
Quando falamos sobre valor, é natural que se pense primeiramente no valor monetário. Mas e o valor no sentido de qualidade e méritos que tornam a sua solução única?
É papel do vendedor fazer o lead enxergar o valor da solução que está por trás do cifrão. Sem esse entendimento, não há motivo para a compra.
Entenda de uma vez por todas: não se vende funcionalidades. Se vende solução – seja em um produto ou serviço. Se você parar pra pensar, tudo que você compra é para resolver algo – mesmo que abstrato e temporário.
Uma pessoa que compra um cobertor, o compra por um único motivo: aquele item resolve a não passar frio nas noites frias. As cores do cobertor, a origem do tecido… Tudo isso torna-se secundário se o primário se propõe a fazer bem, que no caso é esquentar.
Sendo assim, o vendedor precisa realçar as características que tornam aquele cobertor em específico, a melhor opção para as noites frias. Para isso, ele precisa entender se aquele cobertor será usado na região sul do país ou no nordeste. Afinal, o inverno de cada região do país é bem diferente, assim como cada cobertor também o é. Essas peculiaridades, o vendedor só saberá perguntando.
Por outro lado, temos a precificação. O valor monetário às vezes, torna-se um obstáculo na jornada de compra. O que motiva a oferecer melhores condições ou um desconto para fechar logo uma venda. Entretanto, antes de querer bater a meta do mês, faça alguns cálculos e veja se as facilidades e descontos que você quer oferecer não prejudicam o caixa da empresa.
Provavelmente, se o lead está questionando ou duvidando do seu preço, é porque não ficou claro para ele o seu valor. Pergunte as reais necessidades e dores que o lead sente, e explique como a sua solução irá resolver tais problemas, aplicando a sua solução no cenário atual do lead. Se ainda assim, o seu lead não puder pagar o que você vale (o que você se propõe a fazer), então ele não tem fit com o seu negócio. Siga em frente. Oportunidades melhores virão.
5. Fale de igual para igual
Se estamos conversando com um ouvinte que não tem tanto conhecimento técnico e não domina jargões do negócio, remova do pitch termos que irão mais atrapalhar do que favorecer o entendimento. Ou no mínimo, ao citar algum jargão, dê o significado em seguida.
Falar a linguagem do seu lead, é fundamental para que ele não se sinta excluído ou tenha a sensação que você está numa posição “superior” à ele.
Um outro ponto a considerar é que a conversa deve se ajustar ao nível do cargo do lead. Usarei o Ramper como exemplo: o vendedor que entra em contato conosco quer facilidade e bater metas. Já o head de marketing quer leads e métricas. E por último, o dono da empresa, quer receita. Se o pitch de vendas dos vendedores for o mesmo para esses três públicos, eles nunca vão bater a meta.
Portanto, o seu pitch deve estar de acordo com o objetivo que está atrelado a cada cargo para manter a conversa relevante. Caso contrário, você não conseguirá muitos avanços.
6. Tenha escuta ativa
Ouvir o que está sendo dito e o que não está, deve ser uma habilidade do vendedor.
Deixe o lead à vontade para contar melhor sobre o negócio e necessidade. Você conseguirá identificar pontos importantes para fortalecer o pitch de vendas naquele momento. Mas aqui vale uma observação: não vale pensar na resposta que você dará enquanto o outro fala. Porque isso significa que você não está prestando atenção no que o outro está falando.
Do mesmo modo, interromper o lead, seja para não perder o “gancho” com algo que ele disse ou porque ele está dando muitas voltas, sem chegar a lugar algum, é um tanto mal educado.
Existem formas não abruptas de você trazer a conversa para o objetivo inicial e coordenar o papo sem muitos desvios.
De um modo geral, o meu conselho é: mantenha o seu pitch de vendas objetivo, claro e simples. Ele precisa potencializar a dor do lead e valorizar a solução como se fosse o antídoto para curar o que quer que esteja acontecendo no momento com ele.
Aproveito para sugerir a leitura do artigo Pitch de vendas – encantando o cliente do início ao fim para você entender melhor o assunto, e principalmente, aprender a construir um pitch de vendas poderoso.
Contar a sua história de um jeito atraente e com energia, ajudará a potencializar as suas vendas.
Requisição LGPD Ramper