CRM de vendas: como prospectar clientes B2B com mais eficiência?

O atendimento ao cliente é uma das vertentes mais importantes para prospectar clientes B2B.

Por isso, ter o auxílio de um CRM de vendas nesse processo comercial faz toda a diferença.

Afinal, é com a ajuda desse software que se conseguem vantagens como:

• Encurtar a jornada de compras;
• Gerenciar facilmente o funil de vendas;
• Criar um planejamento de vendas mais adequado;
• Gerar leads mais qualificados, incluindo os tomadores de decisão;
• Automatizar tarefas;
• Trabalhar o geomarketing e a categorização;
• Estabelecer fluxos e muito mais.

Tudo isso é importante quando se faz negócio entre empresas. Especialmente, devido à complexidade da negociação e a sua extensão.

Para você ter uma ideia, de acordo com pesquisa da XANT.ai, quando o assunto é follow up e sucesso no contato com o cliente B2B, alguns dados chamam atenção:

• O telefone aumenta em 20% as chances de fechamento quando usado para o primeiro contato;

• Se seus e-mails forem abertos ou tiverem cliques em algum link, pode considerar que você tem 4x mais chance de sucesso na comunicação;

• Agilidade também é importante. Respostas em menos de 24 horas elevam em 3.7 vezes a oportunidade de assinar um contrato.

Mas, dentro desse cenário, como usar o CRM de vendas para melhorar essa dinâmica e gerar mais resultados? É o que você confere na sequência.

1) Entenda bem o público-alvo e o seu perfil

Em primeiro lugar, vem um ponto óbvio, mas que muitas vezes na correria do dia a dia passa despercebido pelo time comercial.

Não basta saber quem são as pessoas que precisam ser buscadas, é preciso entendê-las. Saber de fato o que buscam. Só assim se consegue fazer uma boa qualificação.

Inclusive, quem prospecta clientes B2B poderá precisar falar com diferentes perfis, sendo necessário estudar e entender cada um deles.

O CRM de vendas facilita esse processo, justamente por ter um histórico de informações e dos contatos realizados.

Assim, se torna mais eficiente a análise de comportamentos, a definição de etapas e até a determinação da linguagem, mensagens e propostas que serão feitas e usadas.

2) Saiba como encontrar seus possíveis clientes B2B com a ajuda do CRM de vendas

Depois, com a definição do perfil e descrição detalhada do público, é hora de encontrá-los.

Geralmente, mais do que saber onde (região) eles estão, é preciso entender quais são os melhores meios, incluindo os digitais, para falar com eles.

Assim, ainda segundo a pesquisa da XANT.ai, é possível automatizar o follow up com clientes B2B em seis veículos principais. Inclusive, com o uso do sistema de CRM de vendas. São eles:

1. Telefone;
2. E-mail;
3. Carta;
4. Mensagens de texto, como as de WhatsApp ou SMS;
5. Redes sociais;
6. Vídeos.

Também vale reforçar que o uso de recursos audiovisuais está cada vez maior nesse tipo de negociação.

Prova disso, é que, de acordo com o levantamento Think with Google, a cada 10 compradores do mercado B2B, pelo menos 7 assistem vídeos para ter mais informações sobre um produto, serviço ou oferta.

Portanto, invista na identificação desses canais e na criação de estratégias específicas para cada um deles no seu planejamento de vendas B2B. Assim, você manterá o funil de vendas sempre cheio!

3) Converse, mas respeite o momento de cada lead

Em terceiro lugar, um dos segredos do atendimento ao cliente B2B está na conversa. Afinal, negociação entre empresas são mais longas e a tomada de decisão nunca é por impulso.

Dessa forma, além de ter paciência, boa capacidade de comunicação e saber negociar, o vendedor precisa entender cada momento do lead.

Assim, o contato será adequado e poderá contribuir para levar o prospect para uma nova etapa do funil de vendas.

Quando o time comercial entende o que o possível consumidor precisa, ele saberá o que falar e ofertar, por exemplo.

Mais uma vez, vale usar o CRM de vendas para acompanhar a negociação. Inclusive, nele você poderá incluir feedbacks e orientações sobre o timing do lead.

Da mesma maneira, com o sistema, toda a equipe, assim como a gestão, pode ver o que está sendo feito em tempo real e determinar ações estratégicas.

4) Estabeleça uma relação de confiança e use o CRM de vendas

Por fim, as indicações também são importantes na prospecção de clientes B2B. Entretanto, elas só acontecem quando existe uma relação de confiança e a satisfação plena do consumidor com o produto ou serviço.

Então, ao fechar o negócio não dê o relacionamento como encerrado e sim invista ainda mais nele.

Para isso, tenha um bom sistema de CRM de vendas, que ajudará no contato pós-venda e na criação de um histórico de cada cliente B2B.

Da mesma maneira, continue alimentando a relação e gerando confiança com conteúdo relevante, convites para eventos e até criando oportunidades para troca de experiências, por exemplo.

Agora é analisar seu planejamento de vendas, estudar seu público-alvo e aplicar o que aprendeu aqui. Boas vendas!