Se você chegou até este artigo, está com dúvidas sobre como gerar leads pelo linkedin, não é mesmo? A boa notícia é que está no lugar certo.
Neste conteúdo, vamos mostrar diversas orientações para que você aprenda como fazer segmentações de acordo com o ICP do seu negócio, como abordar os prospects por essa rede social corporativa e o que fazer caso não tenha sucesso com o trabalho de prospecção.
O nosso objetivo não é mostrar templates com as melhores mensagens para abordar o prospect ou falar sobre os famosos segredos que são compartilhados pela internet. Aqui, vamos destacar técnicas que os nossos próprios clientes utilizam durante a sua rotina de trabalho. Para isso, vamos cobrir os seguintes tópicos.
1. Defina um Ideal Customer Profile;
2. Conheça as características básicas de um ICP;
3. Busque o ICP pelo LinkedIn;
4. Aplique a busca booleana;
5. Aborde o ICP corretamente;
6. Construa um e-mail personalizado para o ICP;
7. Avalie os resultados e faça novos testes.
1. Defina um Ideal Customer Profile
Trata-se do Perfil de Cliente Ideal (ICP) de uma empresa. Ele traz informações importantes sobre as principais características dos consumidores.
Conhecer o ICP é o primeiro passo para fazer uma prospecção de leads qualificados. Essa definição ajuda a identificar com mais clareza quais são os clientes mais adequados para a organização.
Outro ponto positivo é que o seu time comercial conseguirá reduzir com mais agilidade o número de clientes que não tem o perfil do negócio. A definição do ICP faz ainda com que o ciclo de vendas da empresa seja menor, e a taxa de conversão seja maior.
Sabemos que nem sempre é fácil identificar qual é o ICP de uma empresa, especialmente quando a organização contém consumidores com diversas características. Em grande parte dos negócios, encontramos os seguintes perfis de cliente.
Clientes com baixa receita e com baixa conversão
Você precisa identificar quais são esses clientes, porque não faz sentido vender o seu produto ou serviço para esse grupo. Eles não são indicados porque exige muito esforço da equipe comercial e trazem pouco resultado para a organização.
Clientes com alta receita e com baixa conversão
Ao vender para esse tipo de cliente, você garante um bom retorno financeiro. No entanto, é bastante complicado encontrar consumidores com essas características.
Cliente com baixa receita e alta retenção
Sem dúvidas, esse tipo de cliente é considerado um perigo para as organizações. Apesar de trazer uma boa receita para o seu negócio, ele exige um comprometimento maior por parte da equipe.
Cliente com alta receita e com alta conversão
Esse é o seu ICP. Em outras palavras, o que precisamos é de um cliente que traga um bom faturamento para a companhia e que o time comercial consiga trazer outros clientes que contêm essas mesmas características.
Para ajudá-lo a definir o seu ICP, você pode contar com o apoio de um quadrante, como está ilustrado na imagem abaixo. O seu foco é encontrar características de clientes que se encontram no primeiro quadrante do lado direito.
Ao avaliar as características dos clientes, você deve fazer algumas reflexões.
- Quais são os melhores perfis de consumidores do meu negócio?
- Quais são aqueles clientes que trazem mais faturamento e ótimas conversões?
- Quais são aqueles consumidores que trazem bastante trabalho para a equipe, mas que pagam um baixo valor para a organização?
- Qual é o segmento mais lucrativo para o meu negócio?
A partir daí, será mais fácil escolher um ICP. É fundamental deixar claro que você precisará rever o perfil ideal de clientes diversas vezes até chegar no modelo ideal. Então, tenha paciência e monitore os resultados com frequência.
2. Conheça as características básicas de um ICP
Para procurar ICPs no linkedin, geralmente, utilizamos alguns critérios de segmentação. Dentre os mais comuns, encontram-se: segmento da empresa, região geográfica e cargo do tomador de decisão. É fundamental deixar claro que existem outras características que podem compor um ICP, mas aqui estamos falando apenas de definições para essa rede social corporativa.
O primeiro passo é definir o segmento da empresa, como empresas de software. Depois, você pode escolher a região geográfica mais indicada para prospectar clientes. No LinkedIn, é possível encontrar potenciais consumidores de várias partes do Brasil, mas nem todas as regiões são indicadas para fazer uma prospecção de clientes.
Os profissionais do sudeste, por exemplo, podem ter necessidades diferentes das empresas que estão localizadas no nordeste. Então, é fundamental conhecer quais são as melhores regiões para atuar. Dessa forma, o seu time comercial atua com mais assertividade e não sai atirando para todos os lados.
Outra segmentação interessante para compor o seu ICP é o cargo. Essa é uma das etapas mais importantes durante o processo. Afinal, você precisa conhecer quem poderá negociar a aquisição de um determinado produto ou serviço na companhia.
Imagine que você é dono de uma empresa que vende equipamentos de computadores. Várias pessoas na organização utilizam esses itens para executarem suas rotinas diárias. Mas, a aquisição do material de trabalho não é feita por qualquer colaborador.
Geralmente, o setor financeiro ou o time de Recursos Humanos é responsável por comprar os equipamentos. Então, a negociação precisa ser feita com esses profissionais, e não com outras pessoas que estão ligadas ao negócio.
3. Busque o ICP pelo LinkedIn
Agora, vamos aprender como gerar leads pelo Linkedin de forma prática. Você pode fazer esse processo manualmente. A própria rede social corporativa conta com filtros que ajudam a mapear as características do nosso ICP. Essa opção é gratuita.
Na barra de busca do Linkedin, adicione o nome do cargo da pessoa que pretende prospectar.
Ao digitar esse termo, a rede social corporativa sugere algumas opções de parâmetros, como “Pessoas”, “Vagas”, entre outros. Como buscamos leads, clique em “Pessoas”.
Certamente, você encontrará uma boa quantidade de resultados. Porém, nem todos são adequados para o seu ICP. Para limitar a busca, utilize a barra de filtros de pesquisa. Ela aplicará justamente a segmentação que você já definiu para o seu ICP.
Você deve marcar os parâmetros que deseja dar destaque, aplicando esses filtros na sua busca. Neste momento, recomendamos ter bastante cuidado. Se optar por fazer segmentações mais profundas, poderá anular outros tipos de conexões.
Após fazer a segmentação no Linkedin, você pode enviar mensagem aos prospect por essa rede social corporativa ou por e-mail, uma vez que o endereço costuma ficar à disposição dos usuários.
4. Aplique a busca booleana
A busca booleana é uma técnica de pesquisa que vai além de uma simples busca feita através de um site ou página. Ela permite combinar palavras-chave usando operadores como AND, OR e NOT. Ao aplicá-la em sua estratégia, você terá mais resultados positivos dentro de um motor de busca.
Os operadores podem limitar a pesquisa por meio de alguns termos, incluir mais de um termo ou até excluir um termo específico.
Na verdade, os buscadores que usamos já fazem esse processo. Ao procurar por um Diretor Comercial no LinkedIn, a rede social corporativa aplica esses operadores, combinando as duas palavras e de forma limitada:
Exemplo: Diretor AND Comercial.
Mas, como eu posso melhorar esse processo?
Se você procura por Diretores Comerciais de empresas de Software ou de Varejo, por exemplo, não é necessário fazer duas pesquisas diferentes. Basta utilizar os operadores: AND e o OR.
Exemplo: Diretor AND Comercial AND Software OR Varejo.
Se você não quer incluir o Diretor Jurídico em sua pesquisa, basta excluir Diretores Jurídicos da busca, utilizando o operador de negação, conhecido como NOT.
Exemplo: Diretor AND NOT Jurídico.
Entender como a busca booleana funciona é fundamental para conseguir fazer pesquisas cada vez mais assertivas e garantir ótimos resultados para o seu negócio.
5. Aborde o ICP corretamente
Existem duas formas de abordar o ICP: Linkedin e e-mail. No primeiro caso, o processo é bem simples. Você pode adicionar essa pessoa no Linkedin e mandar uma mensagem para iniciar um diálogo. Essa prática funciona quando você precisa fazer poucas prospecções.
Quando uma empresa tem um volume muito grande para prospectar, o mais indicado é contar com o apoio de ferramentas de prospecção, como o Ramper. Por meio dessa plataforma, você consegue descobrir o e-mail de qualquer pessoa. Depois, basta fazer a abordagem por e-mail.
Abordagem de ICP no e-mail
Antes de escrever o e-mail, você precisa entender os motivos pelos quais está sendo feito o contato com aquela pessoa. Para isso, recomendamos utilizar um recurso que aplicamos aqui na Ramper, que é denominado de Mapeamento dos argumentos. Por meio dele, você consegue construir uma estrutura para escrever e-mails cada vez mais assertivos.
Para que você entenda melhor o assunto, vamos fazer esse exercício juntos? No Mapeamento de Argumentos, utilizaremos a Ramper como exemplo. Durante a leitura, troque as informações de acordo com a realidade da sua empresa, combinado?
- Segmento ou indústria: buscamos prospectar empresas de tecnologia;
- Problema em comum: as empresas que a Ramper entra em contato, geralmente, sofrem com a falta de leads;
- Tomador de decisão: o nosso objetivo é entrar em contato com gestores de vendas;
- Problema específico: o time comercial do gestor está prospectando clientes todos os dias, mas não consegue bater as metas;
- Solução que oferece, ou seja, como a empresa ajuda a resolver esse problema: automatizando os estágios iniciais de prospecção, isto é, gerar e abordar leads em grande escala, sem perder a eficiência;
- Resultados que oferecemos: potencializar o volume de leads. A nossa solução consegue automatizar o processo de prospecção, fazendo com que o time comercial execute a mesma tarefa, porém, em menos tempo;
- Provas: listar cases de sucesso que demonstram o quanto é eficiente a solução que é oferecida pelo seu negócio.
Anotou todas as informações com cuidado? Quando você consegue reunir esse contexto em um único lugar, fica mais fácil desenvolver o conteúdo do e-mail para o seu ICP. Agora, basta formatar o texto.
6. Construa um e-mail personalizado para o ICP
Após mapear os argumentos, chegou a hora de escrever o primeiro e-mail da cadência de prospecção. O principal objetivo desse tipo de mensagem é despertar o interesse da pessoa, ou seja, gerar uma primeira conexão.
Aqui, não vamos mostrar diversos templates para serem aplicados em sua estratégia. Eles podem ficar obsoletos e grande parte das pessoas conseguem identificar quando não se trata de uma mensagem personalizada, ignorando o seu conteúdo. Você deve reservar um período do seu dia para escrever o e-mail e testar várias vezes até chegar no formato mais indicado.
Elementos do e-mail
O primeiro passo é ter um cuidado especial com a saudação. A abordagem precisa ser pessoal para que você construa uma conexão incrível com o prospect. Para que você entenda melhor o contexto, imagine que Fred está em um bar e se interessou pela Bruna.
Para ter mais sucesso durante a sua abordagem, ele deve começar o diálogo com bastante educação e respeito, como: “Oi, licença. Eu achei você bastante simpática”. Trouxemos essa analogia do bar para ajudá-lo a entender que a comunicação com o prospect não pode ser feita de qualquer forma. Além disso, evite aquelas saudações padronizadas. Caso contrário, será ignorado imediatamente.
O prospect precisa entender que aquele e-mail foi desenvolvido por uma pessoa, e não por um robô que está tentando vender uma determinada solução a qualquer custo.
Outra dica interessante é utilizar um gatilho no e-mail. Você deve aplicar esse recurso para que o prospect perceba que aquela mensagem foi desenvolvida exclusivamente para a realidade dele.
Veja só esse exemplo: “Olá, Paulo. Tudo bem? Sou a Verônica, da Ramper. Entrei em contato contigo porque sei que você é gestor de uma empresa de tecnologia. Grande parte dos clientes da minha carteira também ocupam esse cargo. Então, achei que seria interessante conversar contigo.”
Faça uma análise do contexto acima. Nele, A Verônica mostrou que sabe exatamente com quem está falando e que tem propriedade para entender melhor o cenário do Paulo, especialmente porque a carteira de clientes dela contém profissionais com as mesmas características do prospect.
Nem sempre o primeiro contato pode trazer um retorno positivo. Mas isso não quer dizer que o prospect não está interessado em sua demanda naquele momento. O interesse pode surgir nos próximos meses.
Já a assinatura do e-mail também deve ser algo bastante pessoal. Evite registrar o conteúdo, como equipe de vendas, equipe de marketing, entre outros termos. Coloque o seu próprio nome. Dessa forma, conseguirá construir uma conexão incrível com a pessoa.
Por fim, todos os e-mails precisam ter um comando claro. Apesar de muitas pessoas conhecerem o poder do CTA (Call to action), nem todas sabem utilizá-lo corretamente.
Aqui, recomendamos evitar aquelas perguntas fechadas, que incentivam o prospect a responder somente “sim” ou “não”. Dê preferência para questionamentos abertos, como: “Você já tem algum profissional que ajuda a solucionar o problema em sua empresa?” A partir daí, a conversa flui com mais naturalidade. Ah, lembre-se de despedir com elegância, combinado?
Abordagem de ICP no LinkedIn
Já no Linkedin, a abordagem com os leads deve ser mais curta. Evite mensagens longas. Opte por saudações, como: Oi, aqui é a Verônica da Ramper. Tudo bem?
Ao mandar um texto enorme, com informações sobre o seu produto ou serviço, provavelmente, o prospect entenderá que é uma mensagem comercial e as chances de ler o seu e-mail serão menores.
Mais uma vez, é importante frisar que a prospecção de leads pelo LinkedIn é indicada quando você tem pouca demanda de geração de leads. Se a sua demanda é maior, recomendamos o e-mail como um ótimo canal para fazer a prospecção.
7. Avalie os resultados e faça novos testes
Precisamos ser sinceros, caro leitor. Nem sempre conseguimos retorno positivo com as nossas abordagens. É necessário fazer muitos testes para encontrar qual é o formato de conteúdo atual.
A partir de agora, vamos listar alguns elementos que você pode revisitar quando não consegue alcançar o resultado esperado com a abordagem.
Taxa de assertividade
A taxa de assertividade é considerada baixa quando enviamos mensagens que não estão de acordo com a realidade daquela pessoa. Imagine que o vendedor está querendo vender um produto para a pessoa emagrecer. No entanto, a principal dor dor do prospect é a queda de cabelo.
Então, você não atingirá o resultado esperado com aquela prospecção, uma vez que ele necessita de produtos para fazer o cabelo crescer, e não para emagrecer.
Neste momento, precisamos analisar as respostas dos prospects. Se o seu caso é bastante semelhante com o exemplo acima, recomendamos revisitar o seu ICP e as prioridades dos argumentos. O processo de testes não pode ser algo complicado em sua empresa. Busque levá-lo de forma natural e sem estresses.
Taxa de abertura
Se você está prospectando o ICP corretamente e as pessoas não estão abrindo o seu e-mail, recomendamos melhorar o assunto. Existem muitos motivos pelos quais as pessoas não se interessam por uma mensagem.
- Assunto parece SPAM;
- Assunto não está atrativo para o prospect;
- Assunto é estranho, ou seja, nunca viu aquele tipo de assunto na vida;
- Assunto é muito comercial, como: “bata as suas metas hoje mesmo”;
- Assunto não é natural;
- Assunto não é objetivo.
Grande parte dos profissionais não tem paciência para fazer testes. No entanto, recomendamos aplicar essa prática frequentemente, pois o retorno pode ser incrível para o seu negócio.
Taxa de respostas
Um dos momentos mais complicados durante a prospecção é quando enviamos e-mail para o prospect, ele abre a mensagem, mas não responde. Isso não quer dizer que a abordagem por esse canal de comunicação não traz retornos para a sua empresa. Aqui na Ramper, por exemplo, temos vários cases de sucesso que comprovam o quanto essa metodologia é eficiente.
O mais indicado é não se frustrar com a primeira tentativa. Faço novos testes até escrever e-mails amigáveis e que não pareçam propaganda para o seu ICP. Enquanto você desiste desse processo, outras empresas podem buscar os prospects que seriam ideais para o seu tipo de negócio.
Então, você tem dois caminhos a seguir: continuar prospectando ou desistir. Se escolher a segunda alternativa, perderá um diferencial competitivo no mercado. A escolha é sua!
Use o Ramper na prospecção pelo LinkedIn
Primeiro, precisamos alinhar expectativas. Lá no início do artigo, destacamos o quanto é importante definir o seu ICP no processo de prospecção de Linkedin. É fundamental deixar claro que a plataforma da Ramper não executa essa etapa. Por outro lado, o time de analista de sucesso do cliente contém diversos materiais e orientações que podem ajudá-lo a tornar essa etapa mais prática.
A plataforma da Ramper pode ajudar na captura dos contatos por meio do Linkedin de forma inteligente. O usuário define o seu ICP, e o nosso robô busca e-mails que estão de acordo com aquela segmentação. Não é um processo de compra de leads. A captura é feita de forma estratégica para melhorar os resultados da sua prospecção.
O Ramper ainda te ajuda a fazer prospecção por e-mail, desenvolvendo templates com diversas variáveis, como nome, cargo, entre outros. Além disso, é possível criar ainda uma cadência, que é uma ordem de e-mails de acordo com o comportamento do consumidor.
Funciona assim: todos os prospects recebem o e-mail 1. Quem abriu o e-mail 1 recebe o e-mail 2. Quem não abriu o e-mail 1, não recebe o e-mail 2. Com esse processo, fica mais fácil fazer a automação de vendas. Não será necessário, por exemplo, reservar um horário do seu dia para executar o follow-up, pois ele estará integrado na cadência.
Agora que você já sabe como gerar leads pelo Linkedin e percebeu que será necessário automatizar essa etapa importante em sua empresa, entre em contato com a Ramper. Agende uma demo para descobrir os potenciais da nossa plataforma.
Requisição LGPD Ramper