Cold Call (pare de fazer agora)

Culturalmente, a cold call é mal vista por todos, principalmente pelo histórico nada positivo que as centrais de telemarketing deixaram.

É só você lembrar quantas chamadas telefônicas você recebeu na semana passada de um número desconhecido e, ao atender, percebeu que era para vender planos de telefonia, internet ou TV.

Mas a cold call não é uma prática exclusiva de centrais de telemarketing. Vamos relembrar o conceito:

Cold call é entrar em contato, por telefone, com uma pessoa com quem você nunca se comunicou antes – com grandes chances dessa pessoa sequer ter ouvido falar da sua empresa ou solução. Em outras palavras, é uma ligação não solicitada com o objetivo de vender.

Não é por acaso que a cold call gera um sentimento negativo na maior parte de quem as recebe. Mas ainda há muitas empresas que permanecem com essa prática e esperam resultados efetivos com essa abordagem.

Mas, por que uma empresa deve parar de fazer Cold Call?

Quais são as consequências que esse tipo de estratégia pode trazer para o negócio?

Seria o fim das ligações por telefone?

Como abordar o prospect da melhor forma?

Para responder os questionamentos acima, vamos cobrir os seguintes tópicos.

1. Por que parar de fazer Cold Call?
2. É o fim da ligação no processo comercial?
3. Como funciona a Warm Call?

1. Por que parar de fazer Cold Call?

A partir de agora, vamos listar quais são os motivos pelos quais a sua empresa não deve iniciar um processo de prospecção de clientes por telefone por meio da Cold Call.

Cada vez mais as pessoas estão utilizando menos telefone

Foi-se o tempo em que a ligação era considerada uma das melhores ferramentas de comunicação em nossa sociedade. Basta analisar o seu próprio comportamento em relação a um aparelho telefônico: qual foi a última vez que você atendeu uma ligação? De fato, cada vez mais, as pessoas estão utilizando menos esse recurso para se comunicar, seja no trabalho ou na vida pessoal.

Dificuldade para conversar com o tomador de decisão

Os vendedores estão encontrando muitas dificuldades para fazer uma conexão com o prospect, especialmente em períodos em que grande parte das organizações está em home-office (trabalho remoto).

Muitas vezes, o telefone do tomador de decisão não está integrado com a empresa, gerando mais um obstáculo para os profissionais. Em grande parte dos casos, o decisor pode utilizar o próprio número pessoal.

Time de vendas desmotivado

A automação de vendas ainda não é uma realidade na maioria das empresas. Não é difícil encontrar organizações que pedem para os seus vendedores ligarem para diversos prospects, um por um, sem nenhuma estratégia definida.

Esse cenário traz um reflexo bastante negativo para a companhia: os vendedores ficam mais cansados e estressados. Além disso, a falta de estratégia causa micro-gerenciamento, que desmotiva os colaboradores e traz um número alto de turnover na empresa.

Taxa de conversão baixa

A escola tradicional de vendas ainda utiliza com frequência a Cold Call (ligação fria) em seu processo comercial. Aqui, o vendedor tem como objetivo entrar em contato com o maior número de prospect possíveis por meio do telefone.

Esse formato de abordagem impacta negativamente na taxa de conversão do negócio. Isso porque a pessoa que está do outro lado da linha nunca demonstrou interesse em seu produto ou serviço. Em grande parte dos casos, a sua solução não resolve o problema que ela está enfrentando naquele momento.

Menos chances de conexão com o prospect

Um dos maiores desafios de grande parte das pessoas que trabalham com prospecção de clientes é conseguir a conexão com o prospect logo na primeira tentativa. Esse obstáculo é bastante comum porque, geralmente, ele está com a agenda cheia, seja com reuniões ou com as tarefas diárias.

Outro empecilho que prejudica os objetivos do profissional é que o prospect não tem o hábito de atender a ligação daspessoas que não conhecem o número.

Por mais que a ligação fria seja uma estratégia bastante disseminada por vários gurus da internet, ela frustra tanto o cliente como o vendedor, que tem dificuldades para alcançar os objetivos que foram definidos pela companhia. Isso porque, não é possível prever se a nossa solução está alinhada com os problemas daquele prospect naquele momento.

Trabalho acumulado e frustração

O SDR (Sales Development Representative), profissional da área de pré-vendas, lida com um volume bastante alto de atividades e acaba sendo cobrado principalmente pelo número de ligações por dia. Considerando o contexto que algumas empresas veem a ligação como tarefa, a ideia é que essas atividades não atrasem. Porém, inevitavelmente, isso vai ocorrer em sua companhia.

Essas ligações vão se acumular, o SDR ficará um tanto frustrado, o gestor fará microgerenciamento e a conta para a empresa acaba não batendo.

A gestão de uma equipe de SDR deve ser orientada primeiramente pelo resultado, e as atividades entram numa segunda camada de análise.

Se o profissional aproveita as janelas de oportunidade, ele tem tempo para desenvolver um planejamento estratégico para a campanha de prospecção, como: focar no ICP, criar e-mails de apresentação imbatíveis e melhorar o pitch.

Com certeza, esse esforço que será menos braçal e mais intelectual, resultará em engajamento e em conversões para o time de vendas.

O cold call não é o melhor meio que fará você chegar a um fim. No mínimo, o colocará como “chato” e no máximo trará uma venda com muito custo.

Não há porque realizar um trabalho tão braçal se é possível usar tecnologia e estratégia para dobrar suas conversões.

Esqueça a cold call e comece a fazer ligações estratégicas para obter resultados exponenciais.

Ligações sem estratégias

Ao trabalhar com a Cold Call, o seu time comercial acaba dando o mesmo nível de prioridade para todos os prospects, porque os colaboradores seguem um processo. Então, se eles precisam ligar para 20 pessoas naquele dia, os membros do seu time montam uma lista e entram em contato com todas as pessoas de forma aleatória.

Para completar, o profissional ainda precisa executar o follow up com outros 20 prospects que receberam o seu contato na semana passada. Diante desse cenário, eles concentram as energias em cada uma dessas tarefas, sem criar uma estratégia eficiente.

Quando você substitui a Cold Call pela Warm Call (veremos mais detalhes a seguir), o seu time consegue priorizar aqueles leads que estão mais quentes para o seu negócio, garantindo mais chances de conversão.

2. É o fim da ligação no processo comercial?

É fundamental deixar claro que não utilizar a cold call não significa excluir o telefone do seu processo comercial. Na Ramper, inclusive, trabalhamos com esse recurso no dia a dia. O que nos sempre sempre questionamos é a maneira como ele é aplicado por grande parte das empresas, ou seja: o modelo de abordagem e o momento mais indicado para fazer uma conexão.

A Warm Call (ligação quente) é a evolução do modelo de Cold Call. Ao contrário do que ocorre na ligação fria, a ligação quente foca em qualidade, e não na quantidade de contatos. Diante desse cenário, o vendedor não precisa ligar para diversas pessoas de forma aleatória, mas sim de maneira estratégica.

O membro do seu time só entrará em contato com o prospect quando tiver algum tipo de contexto, ou seja, uma ação que foi desenvolvida pelo prospect, como abrir o seu e-mail, fazer o download de um e-book, participação em um webinar, entre outros. Com a Warm Call, você consegue gerar mais leads para a sua companhia, sem exigir muito esforço do seu time.

3. Como funciona a Warm Call?

Como as ligações quentes são encaminhadas aos prospects que tiveram algum tipo de interesse ou conhecimento sobre a sua solução ou mercado, é fundamental definir alguns indicadores que ajudam a entender o momento certo de fazer esse contato.

Existem alguns cenários que podem ser abordados em sua companhia, como: lead fez o download de um e-book, lead está com o e-mail aberto neste momento, lead alcançou um score alto no seu marketing, entre outros.

Para que você entenda melhor o conceito, imagine o seguinte caso: um vendedor tem como missão prospectar CEOs de empresas de consultoria. Dentre os prospect que foram conectados, o Henrique Flávio abriu o e-mail várias vezes e, além disso, clicou no CTA. Porém, ele não respondeu a mensagem.

Apesar do prospect não ter respondido o seu e-mail, agora, é muito mais fácil entrar em contato com aquela pessoa, uma vez que você tem muito mais contexto para começar um diálogo por telefone.

Nas ligações quentes, o profissional de vendas tem mais segurança para fazer um contato, pois aquele prospect já sabe qual será o assunto abordado e como a sua solução pode solucionar os gargalos da empresa.

De forma resumida, a Warm Call é mais quente e com contexto; o diálogo é baseado na interação do seu prospect; o time de vendas gera mais conversões e sem muito esforço; as ligações são estratégicas e feitas de acordo com a janela de oportunidades.

A boa notícia é que o mercado contém softwares de prospecção que podem ajudá-lo durante a fase de prospecção. No entanto, cada um tem as suas próprias características. Vamos apresentar abaixo quais são os principais benefícios do Ramper, a nossa solução.

• Descoberta dos prospects B2B na internet, por meio de redes sociais corporativas (LinkedIn) e sites corporativos;
• Segmentação dos leads;
• Abordagem dos leads por meio da Automação de e-mails;
• Follow ups e gestão dos prospects (respostas).

A plataforma da Ramper também permite que o seu time interaja com os prospects mais quentes em tempo real. Isso mesmo! Ela comunica quando eles estão lendo a mensagem. Assim, você tem mais probabilidade de ter sucesso com as suas conexões.

Com o Ramper, você pode ainda conversar com o prospect de forma imediata por meio de um chat. Para isso, basta incluir um chat nas suas abordagens por e-mail, de modo que, quando o prospect clicar no link, você será comunicado para iniciar uma conversa. O ponto positivo dessa funcionalidade é que ela melhora não só o processo de conexão, mas também o de qualificação do prospect.

Quando a ligação é utilizada de forma estratégica, ela pode trazer diversos benefícios para o seu negócio, especialmente, com o apoio de um software de prospecção.

Se você entende que esse tipo de plataforma é indicado para a prospecção da sua empresa, entre em contato com o nosso time de especialistas. Agende uma demo e veja como podemos ajudar o seu negócio.