Ciclo de vendas: o que é e 5 formas de usar a seu favor

Tempo de vida do cliente e jornada de compra são duas expressões que têm tudo a ver com ciclo de vendas. Mas, você sabe exatamente o que esse termo significa? Melhor ainda, conhece suas etapas e formas de uso?

Se a resposta a essas perguntas for não, fique tranquilo, pois nas próximas linhas você confere:

• O que é um ciclo de vendas;
• Quais são as suas etapas e importância;
• 5 formas de usá-lo a seu favor;
• Como um sistema de CRM ajuda nesse processo.

Leia, aprenda as tendências de mercado e veja seus resultados alcançarem alta performance. Pronto?

O que é um ciclo de vendas

Acima de tudo, ciclo de vendas tem a ver com relacionamento. Ou seja, com todas as etapas de contato com uma pessoa até que ela se torne um cliente.

Então, conceitualmente, pode-se dizer que é o caminho que um lead percorre até se convencer que precisa adquirir um determinado produto ou serviço.

Portanto, ele começa no primeiro contato e segue até o pós-venda. Por isso, também tem relação com o tempo de vida do cliente dentro da empresa e com a fidelização.

A sua extensão será proporcional à complexidade do que é vendido e também a diversos fatores, como:

• Tecnologia e recursos usados internamente e out of home;
• Mercado de atuação;
• Venda B2B, por exemplo, tende a ter mais processos;
• Inovação do que é vendido, quanto mais novo e tecnológico, mais complexo.

Dessa forma, a definição do ciclo de vendas passa pelas questões acima, mas também pela criação do famoso funil de vendas. É ele que deixará claro para todos dentro da companhia qual é o caminho que um lead precisa percorrer até a compra.

No mundo das vendas, cada fase importa, pois caberá aos vendedores saber exatamente o que é preciso oferecer e dizer nos momentos distintos. Por isso, abaixo, você irá conhecê-las.

Quais são as etapas de um ciclo de vendas e sua importância

Bom, embora as fases do ciclo de vendas possam variar, elas seguem uma ordem lógica de contato com os leads. Dá uma olhada!

Passo 1) Captação ou prospecção

O primeiro momento sempre será a busca por leads qualificados, ou seja, clientes em potencial. Para que essa etapa seja eficaz é necessária uma série de cuidados que vão desde o conhecimento do perfil ideal até as melhores ferramentas de abordagem.

Passo 2) Primeiro contato

Na sequência, se inicia de fato o relacionamento com o prospect. Aqui, existem diversos recursos que podem ser usados, como e-mails, telefonemas, mensagens no WhatsApp ou até o envio de alguma bonificação. Esta ainda não é a hora certa de vender, mas sim de tirar dúvidas e oferecer um conteúdo de valor, por exemplo.

Passo 3) Identificação dos leads qualificados

Aqui é uma parte importante do trabalho dos vendedores, pois é onde se separa o “joio do trigo”. É preciso identificar a real necessidade do seu produto ou serviço no lead para dar andamento ao ciclo de vendas.

Por isso, é fundamental qualificar os primeiros contatos e manter um relacionamento mais forte com aqueles que já estão mais aptos para a aquisição. Os demais seguem para outro estágio do funil de vendas para a construção de uma estratégia específica que os tornem prontos para a compra.

Passo 4) Apresentação do produto ou serviço

Após a definição dos leads que estão qualificados para a compra você já pode apresentar a sua oferta. Porém, é importante não se prender apenas ao custo, mas sim ao valor que ela entrega. Os benefícios hoje dizem muito mais para a decisão de compra.

Passo 5) Gerenciamento de dúvidas e objeções

É muito comum que após conhecer uma proposta, o prospect queira tirar dúvidas ou tenha questionamentos quanto à eficácia e benefícios do produto ou serviço. Por isso, o vendedor precisa estar preparado para lidar com essas objeções, responder apropriadamente e garantindo a continuidade do ciclo de vendas.

Passo 6) Fechamento da negociação

Ultrapassando a barreira dos questionamentos é quase certo que a proposta seja aceita. Aqui, ocorre então a efetivação e a formalização da compra. Mais do que nunca a experiência e técnica dos vendedores faz a diferença para a “assinatura do contrato”.

Passo 7) Ações de pós-venda

Embora muita gente ainda pense que o trabalho termina quando ocorre a aquisição, é fundamental incluir na jornada ações de pós-venda. Então, confira a satisfação dele com a compra, tire dúvidas e aproveite para estreitar o relacionamento. Assim, você poderá até solicitar indicações e referências em um futuro próximo ou até mesmo criar uma nova oferta, especialmente para aquela pessoa.

É claro que, de acordo com a complexidade da negociação, será necessário incluir outros pontos nessa lista, mas já dá para você ter uma ideia da composição básica do processo.

Quanto à importância, ela fica clara quando você entende que uma relação comercial envolve confiança. Como conquistá-la sem vendedores focados na experiência do cliente e sem entendimento de cada fase do relacionamento com um lead? Impossível!

O ciclo de vendas responde a todas essas dúvidas e cria, de fato, um trajeto fluido e natural de negociação. Assim, com ele, se tem uma jornada de compra mais eficiente e que contribui para a alta performance.

5 formas de usar o ciclo de vendas a seu favor

Então, agora você chegou a um momento importante deste artigo: no que uma boa jornada de compra pode te ajudar. Confira os principais pontos!

1) Melhora da comunicação

Além de contribuir para definir quais são os melhores veículos para falar com os leads e clientes, o ciclo de vendas te ajuda a saber o que dizer em cada etapa.

Quando você tem informações registradas sobre o processo, como em um sistema de CRM, por exemplo, fica ainda mais fácil a tomada de decisão quanto a isso. Afinal, comunicação faz toda a diferença no convencimento e no relacionamento. Quanto mais empatia, melhor.

2) Definição de metas viáveis

Nem sempre, inicialmente, se tem noção do que é ou não viável para o time comercial quando o assunto são metas. Com uma jornada bem estruturada e acompanhada de perto, você poderá identificar oportunidades, falhas e aprimorar constantemente o processo e, claro, as metas.

Não adianta exigir da área de vendas resultados incríveis se a meta é impossível de alcançar. Isso só gerará insatisfação e mais problemas no ciclo.

3) Conhecimento dos hábitos e necessidades dos prospects

Além de ajudar na descoberta das melhores ferramentas de comunicação e na forma certa de falar com os leads, um bom ciclo de vendas contribui para o conhecimento dos hábitos e necessidades dos possíveis clientes. Inclusive, ele poderá fornecer informações importantes sobre o perfil como comprador e como pessoa, incluindo:

• Influências;
• Canais de preferência;
• Disponibilidade de horários;
• Onde realiza pesquisas;
• Quais lugares tende a ir;
• O que gosta de fazer;
• Aspectos que pesam na decisão, entre outros.

4) Alinhamento entre as áreas Comercial e Marketing

Esses são dois setores que precisam trabalhar juntos para garantir bons resultados. Todo o caminho de compra definido contribui com informações cruciais para as duas áreas. Dessa forma, o Marketing poderá criar ações e campanhas mais assertivas e o Comercial conseguirá se beneficiar com os resultados delas.

Da mesma maneira, caberá aos vendedores darem feedback e passarem dados importantes para a criação dessas estratégias, com base em suas experiências no contato com os leads e consumidores.

5) Aumento da captação de leads

Fica claro que essa é uma consequência natural quando existe um ciclo de vendas bem montado e acompanhado de perto. Afinal, quando se sabe como e com quem falar, qualquer ação comercial ou de marketing fica mais certeira.

Porém, é importante salientar que o ideal não é sair captando leads por aí, mas sim capturar aqueles que sejam qualificados.

Então, é importante ter uma atenção especial a etapa de qualificação, pois é nela que você descobrirá o que fazer para atrair mais e melhor. Aí sim, outra consequência orgânica será o aumento dos fechamentos e da fidelização. Seja estratégico sempre!

Como um sistema de CRM ajuda nesse processo

Por fim, o principal aspecto onde um sistema de CRM pode te ajudar é na produtividade. Inclusive, quanto mais informações você guardar nele, maiores serão suas chances de identificar possíveis reduções no ciclo de compra e pontos de melhoria. Além disso, mais preparado estará para cada etapa do processo, tanto para ação quanto para forma de abordagem.

Porém, os benefícios do uso dessas plataformas vão muito além, como:

• Acesso ao histórico de aquisições;
• 100% online;
• Pode ser alimentado em tempo real e tem acesso remoto de qualquer dispositivo conectado à internet;
• Acompanhamento de métricas, como ticket médio e taxa de conversão;
• Verificação de metas da equipe, de forma individual ou coletiva;
• Identificação de produtos ou serviços mais chamativos;
• Geração de ofertas, de acordo com o comportamento do consumidor;
• Auxílio na tomada de decisão;
• Definição do perfil ideal dos prospects;
• Controle total do funil, ou seja, do ciclo de vendas, entre outros.

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