A captação de clientes é a principal ação que uma empresa deve executar.
Para uma empresa sobreviver, obviamente ela precisa de clientes. Mas só os atuais não são suficientes para que a empresa cresça e evolua. E quando tocamos nesse ponto, imediatamente surge a dúvida em como conquistar novos clientes. Essa é uma das principais dores de uma empresa.
“Por onde começo?” e “Onde encontrarei os meus possíveis clientes?” são perguntas frequentes e que assombram a maioria dos empreendedores.
Neste artigo, venho esclarecer tais dúvidas e dar luz para que a sua captação de clientes seja feita com estratégia e principalmente foco.
Dicas práticas para a captação de clientes
Defina o ICP
O Perfil de Cliente Ideal (ICP) é essencial para você dominar um nicho, saber prospectar e o que oferecer ao seu potencial cliente.
“Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes na elaboração da estratégia da sua empresa. A sua empresa só estará preparada para crescer quando você entender o seu Perfil de Cliente Ideal.” Aaron Ross
O ICP é uma etapa estratégica definido por elementos demográficos como: região, cargo e setor. Esses elementos podem variar e você deve estabelecer quais são os mais importantes para o seu negócio.
Site com formulário de captação de leads
Tenha um site bem organizado, com todas as informações cruciais do seu produto. Vale texto, vale vídeo, vale infográfico, o importante é que o conteúdo seja claro e transmita a mensagem que você quer transmitir.
Na era do digital, design responsivo e SEO importam. O primeiro faz com que o seu site possa ser adaptado para qualquer dispositivo (computador, celular ou tablet) sem perder a qualidade. Já o segundo melhora o seu ranqueamento no Google, isto é, dependendo do termo pesquisado pelo público, o seu site pode aparecer como o primeiro da busca ou um dos primeiros.
Tenha uma proposta de valor compreensível
Termos rebuscados para apresentar a sua solução e falar da sua empresa não ajudam na captação de clientes.
A sua proposta de valor deve ser clara e objetiva para todos os públicos, seja no site ou na abordagem por e-mail ou telefone.
O conceito de elevator pitch deve ser levado em consideração na hora de desenvolver a sua proposta de valor. Basicamente, o elevator pitch é um discurso sobre a empresa e o produto que tem duração de 1 minuto. Por conta do tempo, cada segundo é fundamental para você apresentar com objetividade a sua proposta, a fim que ela ainda seja compreensível e atrativa ao ouvinte.
Fique de olho na concorrência
Só pra ficar claro: ficar de olho na concorrência não significa copiar. Mas acompanhar os seus concorrentes trará lições do que fazer e do que não fazer, além de dar insights para aperfeiçoar a sua estratégia na captação de clientes.
Participe de eventos relevantes do mercado
Eventos proporcionam uma imersão de conteúdo, aprendizado rápido e troca.
Essas experiências são vitais para se manter atualizado no mercado onde atua, refinar estratégias, trocar histórias com outros empreendedores e fazer captação de clientes.
Geralmente eventos possuem Feira de Negócios que criam oportunidades para sair de lá com negócios fechados.
No Ramp UP Tour, evento itinerante de vendas B2B, a Feira acontece junto ao happy hour. Esse momento descontraído oferece troca de experiências entre empreendedores e contato com investidores, possíveis parceiros e clientes.
Por essa razão, treine o seu elevator pitch e não esqueça do seu cartão de visita.
Invista no Outbound Marketing 2.0…
O outbound deu lugar ao Outbound 2.0 que mostrou uma estratégia mais assertiva e resultados fantásticos.
O “2.0” é devido a reformulação feita pelo Aaron Ross, ex-diretor de vendas da Salesforce.
Ross criou a metodologia Receita Previsível que consiste em criar uma máquina de vendas que gere uma receita recorrente e previsível. Através de uma equipe de vendas reformulada, onde o vendedor deixa de prospectar e fazer o pós-venda, e passa a focar no que importa: vender. Coldmails com total personalização e fluxo para uma prospecção que gere mais leads qualificados.
A leitura do livro Receita Previsível é obrigatória para você aprender mais sobre captação de clientes via outbound e a reestruturar a sua área de vendas.
Se você precisa escalar e ter previsibilidade em seu negócio, o outbound marketing é a ferramenta-chave para que a sua empresa cresça de forma sustentável.
… mas não se esqueça do Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia que atrai potenciais clientes (também conhecidos como leads) através do marketing de conteúdo. São conteúdos elaborados estrategicamente para educar e atrair leads para fechar negócio.
Dessa forma é desenvolvido blog posts, conteúdos para as redes sociais, webinars, materiais para download e webinar que favorecem na captação; pois para baixar o material, é necessário que o lead preencha um formulário com alguns dados.
O Inbound Marketing é uma estratégia atraente, porém, não deve ser a sua única fonte para captação de clientes. Pois atualmente ela é bastante competitiva e o resultado vem a longo prazo.
Faça Ads
Ads são anúncios que podem ser feitos no Google. em redes sociais como Facebook e YouTube ou até para aparecerem em outros sites.
É possível criar anúncios distintos ou campanhas, que são uma série de anúncios com o mesmo objetivo que vai de captação de clientes a divulgação de produto, por exemplo.
Os valores são variados pois dependem de vários fatores: plataforma que será feito o anúncio, segmentação, quantas pessoas em média você quer alcançar e palavra-chave.
O anúncio pode ser puro texto, imagem ou vídeo, tudo vai depender da sua estratégia. Mas compartilho algumas dicas básicas caso você está pensando em fazer anúncios no Google:
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inclua a palavra-chave principal no texto do anúncio: ela é fundamental para a otimização de um anúncio. O Planejador de Palavras-Chave te ajudará nessa tarefa.
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tenha um call to action poderoso: o call to action (CTA) é a ação que você deseja que o cliente faça. O link de saída possibilita a conclusão desta ação.
Ele precisa ser claro, curto e atrativo. Exemplos de CTA:
“INSCREVA-SE JÁ!” “GARANTA JÁ O SEU DESCONTO” “LIGUE AGORA”
mais verba mais resultado: quanto maior for o investimento, melhor será o resultado. Mas caso você não tenha tanta verba destinada para o AdWords, importe-se com a estratégia e o conteúdo dos anúncios.
Anúncios em redes sociais podem ter alguns critérios específicos na produção mas basicamente a dinâmica é a mesma.
Se você se interessou pelo assunto e quer dominar o AdWords, tire a certificação gratuitamente e de casa.
Crie um fluxo de cadência
Nem sempre o cliente responderá ao seu primeiro contato. Portanto, crie um fluxo de cadência alterando abordagens e plataformas (e-mail, telefone, social media).
O ICP é fundamental para te guiar nessa cadência. Pois você terá informações do mercado onde o seu potencial cliente atua e conseguirá personalizar.
Os e-mails de acompanhamento (follow up) são muito importantes para você conquistar a atenção do seu prospect. Se foi identificado que existe um fit entre a sua solução e a empresa prospectada, não desista de prospectar, a não ser que a pessoa exija explicitamente.
Para fazer essa cadência de e-mails manualmente dependerá de muito tempo e trabalho operacional. Levando em consideração que esse fluxo será feito com mais de um cliente, chegará uma hora que gerenciar os fluxos de cada cliente se tornará insustentável.
Automatizar o processo agiliza a etapa inicial de vendas e mantém um histórico que auxilia em uma análise mais profunda para tomadas de decisões baseadas em métricas e não em achismos.
Dica importante: fuja dos e-mails com GIFs, vídeos, HTML e outros recursos que são vinculados ao e-mail marketing. Pois além de demorarem para carregar, dependendo da conexão com a internet do outro lado da tela, o teor do conteúdo é geral e aparenta que foi enviado massivamente.
A personalização no e-mail é o fator-chave para a captação de clientes. Ela tem o poder de despertar o interesse e estimular o cliente a responder.
Para a captação de clientes é importante ter planejamento, estratégia, foco, combinar plataformas e metodologias que sejam relevantes para o seu mercado e segmentação e aqui quero abrir um parêntese sobre esse último item.
Não adianta prospectar qualquer um se a sua ferramenta não resolve a dor desse lead. Evite comprar leads ou vender o seu produto para qualquer um que tenha fornecido dados. Faça um processo de qualificação antes e veja se realmente a sua solução vai de encontro ao que o seu lead precisa.
Vender por vender só gerará clientes insatisfeitos e cancelamentos em curto prazo.
Como a sua empresa tem captado clientes?
Requisição LGPD Ramper