Benefícios de um CRM para vendas B2B

Você provavelmente já ouviu falar sobre os benefícios da utilização de uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management).

A gestão da carteira de clientes é uma prática muito utilizada para compreensão de quais são os desejos e necessidades dos clientes. Dessa forma, o time de vendas pode agir de maneira certeira com cada oportunidade.

O que geralmente não é tão conhecido, no entanto, são os benefícios de uma plataforma de CRM para vendas B2B. Ao longo deste conteúdo vamos entender melhor como uma ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente apresenta vantagens competitivas para essa modalidade de venda tão importante para o mercado atual. 

Primeiro, um pouco de contexto sobre vendas B2B

Antes de entender melhor sobre os benefícios que um CRM para vendas B2B pode oferecer aos usuários, é preciso entender de fato como essa modalidade de venda se diferencia das demais.

Atualmente existem dois modelos de negócios básicos no mercado, o B2C e o B2B. O business to consumer, B2C, se refere a empresas que vendem para consumidores finais, geralmente são vendas transacionais, como a compra de um pão na padaria ou a venda de uma roupa numa loja de departamentos.

Já o business to business, ou B2B, corresponde a empresas que vendem para outras empresas. De forma geral, envolvem maior complexidade nas operações comerciais e dependem de um número maior de decisores, sem contar a necessidade de ciclos de vendas maiores que os tradicionais. 

Vendas de softwares, consultorias e máquinas industriais se encaixam melhor nesse modelo. 

Se você está aqui é provável que a sua empresa atue com o segundo modelo, por isso, continue a leitura e saiba mais sobre os principais benefícios de um CRM para vendas B2B.

Principais benefícios de um CRM para vendas B2B 

Depois de entender a diferença entre as modalidades de venda mais comuns do mercado, podemos entender como o CRM atua no mercado B2B com maior facilidade. Confira agora os principais benefícios e vantagens em utilizar essa ferramenta. 

Melhora o relacionamento com os clientes atuais

O sistema de CRM também é conhecido como plataforma de gestão de relacionamento com o cliente tendo como um de seus principais objetivos gerir o relacionamento com o consumidor e também com os possíveis consumidores de uma empresa. Isso independe da modalidade da venda, ou seja, seja ela B2B ou B2C. 

Contudo, como já citamos aqui, nas vendas B2B os ciclos de venda são maiores em relação às vendas transacionais. Por isso, é preciso de muita atenção com a maneira de se relacionar com esse cliente. 

E não se esqueça da importância de manter um bom relacionamento e garantir um atendimento de qualidade aos seus clientes. De acordo com uma pesquisa realizada pela American Express, 74% dos consumidores estão dispostos a gastar mais com empresas que oferecem um atendimento de excelência. 

Assim, com um CRM para vendas B2B, é possível garantir que não ocorram ruídos na comunicação e que o consumidor receba a assistência necessária para lidar com sua operação mais complexa. 

Gestão do funil de vendas e do histórico de negociações 

O funil de vendas é um modelo estratégico que consiste em definir as etapas de uma negociação comercial. Esse conceito se torna ainda mais importante quando falamos de vendas complexas, com longos ciclos e tickets médios altos.

Por isso, um CRM para vendas B2B precisa promover uma excelente gestão do funil de vendas, a fim de garantir que os potenciais clientes avancem por cada uma das etapas determinadas.

Com o CRM, os vendedores conseguem realizar o acompanhamento necessário para auxiliar os leads no avanço dessas etapas, além de ter maior visibilidade dos processos e um maior controle sobre cada negociação. 

Isso é muito importante para a padronização da qualidade da venda, afinal cada empresa possui diferentes processos de vendas. Logo, os ciclos de vendas variam de acordo com cada público-alvo e as etapas que envolvem as negociações.

Entendemos então que a gestão do funil de vendas garante previsibilidade para o negócio e um acompanhamento muito mais eficaz das negociações. 

Assim, garante que os vendedores não se percam e consigam se organizar de forma a focar esforços nos clientes certos e no momento adequado. Algo imprescindível na organização de processos de venda longos e complexos.

Justamente por isso, o histórico de negociações também é fundamental para facilitar o dia a dia dos vendedores e contribuir para a fluidez de todo o processo comercial. 

Afinal, manter sob controle várias negociações diferentes, em etapas diferentes, é muito mais desafiador para os vendedores B2B. E aí outra vez o CRM para vendas B2B entra em ação. 

Toda oportunidade registrada no sistema ganha uma página exclusiva para entender seu processo de negociação. Lá estão todas as informações obtidas no processo de venda, desde os e-mails trocados até as mudanças de fase no funil, as ligações realizadas e o envio de propostas comerciais.

Automação de propostas e geração de documentos 

Se você atua com vendas B2B deve saber que o envio de documentos e propostas é algo bastante recorrente. Afinal, é dessa forma que as empresas formalizam os pontos definidos durante as negociações. 

Agora vamos entender um pouco melhor sobre esses documentos. Propostas comerciais e orçamentos são utilizados para apresentar os produtos ou serviços para um cliente, com o objetivo de conduzi-lo ao fechamento do negócio. 

Com a necessidade de acompanhamento de vários processos e em diferentes etapas do funil, você já deve estar ciente de quanto tempo demora para os vendedores criarem esses documentos?

Por isso, com a automação de propostas é possível facilitar a rotina dos vendedores através do preenchimento automático de informações, apenas definindo o cliente destinatário e os produtos ou serviços solicitados.

Com um CRM para vendas B2B também é possível automatizar a geração de documentos como contratos e ordens de serviço. Dessa forma contribui para a redução de tarefas manuais dos vendedores para que possam se concentrar melhor em estratégias e na aquisição de novos clientes. 

Que tal um CRM para vendas B2B?

Se você chegou até o fim deste artigo, conseguiu entender melhor sobre os benefícios de contar um CRM para vendas B2B em uma operação comercial complexa, não é mesmo? 

A grande verdade é que desde a sua origem o CRM evoluiu consideravelmente e está cada vez mais preparado para atender as diversas modalidades de venda e também de áreas relacionadas, como marketing e atendimento. 

Por isso, se você atua em negócios de maior complexidade e precisa garantir o impulsionamento das suas vendas, invista em uma ferramenta para tornar seus processos muito mais ágeis e simplificados. 

Seja pela gestão do relacionamento com seus clientes, pela gestão do funil de oportunidades ou para reduzir o trabalho da equipe comercial, o que verdadeiramente importa é: vender mais. 

Se quiser saber mais sobre o assunto acompanhe o blog da Ploomes e fique por dentro do universo das vendas B2B.