Colocar uma empresa em uma rota de crescimento contínuo é um tanto difícil nos tempos atuais. Há tantos fatores que influenciam diretamente a existência de um negócio, e em tempos onde a economia está longe de ser estável, o desafio pela sobrevivência é ainda maior.
Quando entramos no mérito de aumentar as vendas B2B, o desafio torna-se ainda mais complexo. Para gestores, aumentar a receita sem aumentar tanto os recursos atuais pode parecer impossível.
Embora isso seja certamente um desafio, há aquela velha máxima, "em todos os grandes desafios, há oportunidades". De muitas maneiras, o fato de não poder gastar mais dinheiro, obriga a se concentrar nos esforços e recursos do momento para assim, obter os melhores resultados dentro da realidade.
Confira 4 dicas para aumentar suas vendas B2B:
1. Coloque mais foco na geração de leads qualificados
Um dos principais gargalos na área de vendas é a falta de leads. O assunto fica ainda mais delicado quando os poucos leads gerados não são qualificados para o negócio. O que gera a seguinte dúvida: prezar pela qualificação ou quantidade?
Talvez você acredite que quantidade aumente as suas chances de aumentar suas vendas B2B. Afinal, quanto maior o número de leads, mais pessoas ouvirão sobre a sua solução e tendem a adquiri-la. Porém, gerar leads sem ser qualificados é desperdiçar o tempo do time de vendas. Pois o seu vendedor poderia conversar com um potencial cliente, enquanto conversa com um que não tem fit.
Um alto volume de leads, não é sinônimo de muitas oportunidades de vendas. Aliás, gerar leads não qualificados significa um investimento alto e com um retorno muito pequeno.
Foque em gerar leads qualificados com o seu negócio e tenha oportunidades melhores para aumentar suas vendas B2B.
2. Entenda o seu funil de vendas
As pequenas e médias empresas geralmente operam com funis de vendas com um volume muito baixo. E acham que para resolver isso vale contratar mais vendedores.
Aumentar o número de vendedores sem considerar o volume de leads gerados mês a mês, é um gasto desnecessário. Pois você corre o risco de ter vendedores com bastante tempo ocioso por falta de leads. Ter mais vendedores não significa aumentar as vendas B2B. Agora, aumentar o número de leads qualificados, isso sim, significa mais vendas.
Entender como o seu funil de vendas funciona é fundamental para bater meta. Por exemplo: se você precisa fechar uma venda, você precisará de 10 leads. Para chegar em 10 leads, precisará prospectar 100 empresas. Tenha em mente que a projeção só pode ser realizada a partir de um histórico.
Faça o inverso: primeiro foque na geração de leads qualificados, no volume necessário para fechar uma venda e então, considere a possibilidade de ter mais um vendedor ao time.
Taxas de fechamento de vendas B2B mais altas permitem atingir suas metas de crescimento e o melhor: sem aumentar os custos.
3. Defina metas realistas
Entenda como funciona o seu pipeline e o seu ticket médio, assim, você será capaz de definir metas realistas aos seus vendedores.
Veja o exemplo abaixo:
Meta de vendas
Quanto minha empresa precisa crescer por mês – R$10.000/MRR
Qual é o meu ticket médio – R$2.000/MRR
Quantas vendas eu preciso fazer – 5 vendas
Meta de prospecção
Quantas vendas eu fazia antes de iniciar uma prospecção qualificada? Defino qual é a minha meta de vendas?
Quantas precisam ser de um novo processo de prospecção?
A meta e a projeção ajudam a você ter mais previsibilidade e a manter o fluxo de caixa estável na medida do possível.
4. Faça uma venda consultiva
A venda consultiva coloca em primeiro lugar o interesse no lead, em ajudá-lo a entender suas dores, desafios e necessidades, e assim, buscar a melhor solução. Essa consultoria venderá de forma natural a sua solução.
Se o discurso for só produto e preço, a chance do lead ficar entediado e focar em supostos defeitos da sua solução são grandes. E ainda assim, a venda for fechada, ela será baseada nos preços e não no valor da solução, já que você não mostrou.
Para quem está vendendo aquela oportunidade trata-se de um negócio, para quem está comprando trata-se de resolver um problema. Então porque não seguir pela linha de consultor e mostrar formas de resolver o problema de forma eficaz com estratégia?
Coloque em prática essas quatro dicas e você verá uma grande mudança no seu processo de vendas e na quantidade de oportunidades fechadas.
Nem tudo precisa envolver grandes investimentos, mas um processo bem desenhado, metas bem definidas e um time engajado com o propósito do negócio faz maravilhas para que a meta seja batida.
Para mais dicas leia “Hacks para aumentar o fechamento de vendas B2B”.
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