Resenha da palestra A morte do vendedor tradicional no Ramp Up Tour São Paulo 2018 da Karina Lima, da Salesforce.
O clássico vendedor marcou uma geração e deixou uma fama um tanto quanto controversa, quando lembramos que a sua sede por vendas fazia com que ele ficasse o tempo todo atrás do prospect até fechar a venda e, em seguida, desaparecer.
Apesar desse “rastro” que ainda é presente na memória de muitas pessoas, que até hoje fogem de um vendedor assim que o identificam, vivemos uma nova era por conta da quarta revolução industrial – a era do cliente.
A atual revolução nos conectou com cada canto do mundo e trouxe novas profissões e negócios, do mesmo modo que matou diversas profissões e negócios que se tornaram “obsoletos” e foram reformulados através da tecnologia, principalmente na área de vendas.
O antigo vendedor, engravatado, tradicional que marcou o século passado e ainda vive nos mais variados negócios, já tem a sua morte decretada: até 2020, 1 milhão de vendedores B2B irão perder seus empregos nos Estados Unidos, segundo uma pesquisa da Forrester de 2015.
A boa notícia é que todo vendedor tem algo em comum: a capacidade de se adaptar e de se reinventar.
A era do cliente
A revolução digital trouxe empoderamento, principalmente aos clientes. O prospect chega até o vendedor preparado para a compra após buscar informações do produto, analisar a concorrência e pesquisar opiniões de quem já usou.
57% do ciclo de vendas ou compra é percorrido antes que o vendedor seja acionado.
Quando falamos do processo de geração de leads, seja por inbound ou outbound, o lead já vem ainda mais preparado. Se, por um lado, o lead vem “quente” sem sequer ele ter contato com um vendedor, a má notícia é que esse processo prolonga o ciclo de vendas.
Segundo uma pesquisa da Salesforce, houve um aumento de 22% no ciclo de vendas médio nos últimos 5 anos – esse dado interfere diretamente na receita previsível.
Veja, se temos 30 dias para bater a meta, com essa mudança de comportamento do lead, isso não significa que o mês será estendido. E o que isso nos diz? Que devemos nos preocupar com a maneira que trabalhamos com dados, para que o cliente não chegue até o vendedor conhecendo mais do produto e da concorrência do que o próprio profissional.
Consequentemente, o papel do vendedor está em processo de mudança. Se ontem o foco era somente relacionamento, hoje, ele precisa ser relevante e estar à frente de alguma forma, já que o cliente se aproxima da venda com bastante informação e maturidade para a compra.
Essa mudança não impacta somente o vendedor, mas também o CRM, que está a cada dia mais inteligente e focado em melhorar o atendimento e a experiência do cliente, oferecendo insights, automatizando processos e ajudando a antecipar oportunidades.
RIP, vendedor tradicional. Boas-vindas, vendedor do futuro!
O vendedor irá se reinventar, mas para isso ele precisa se preparar. Caso contrário a sua morte é iminente.
76% dos consumidores e 83% dos compradores B2B consideram crítico ou muito
importante trabalhar com um vendedor focado nos objetivos da empresa, não apenas em fazer uma venda rápida. – Salesforce
Isso nos leva a nova era de vendas com um profissional de vendas que: tenha uma mentalidade de marketing, entenda sobre ciência de dados e seja o “CEO” da experiência do cliente.
Tenha mentalidade de marketing
A fronteira entre vendas e marketing está mais tênue, veja a imagem abaixo.
Não existe mais o papel de vendas, o papel de marketing, o papel de SDR… Existe o trabalho em conjunto com foco no cliente.
Não importa se você está atingindo as metas, se o cliente não está satisfeito, ou se você tem muito lead, mas você não consegue vender. As métricas entre os times precisam estar alinhadas desde o início. A área de vendas precisa trabalhar em conjunto com o time de marketing durante toda a jornada.
Entenda sobre ciência de dados
90% dos dados no mundo foram gerados nos últimos 12 meses. A quantidade de informação deveria ajudar, porém, a Salesforce constatou que 89% dos executivos acham que os vendedores perdem oportunidades porque não conseguem acompanhar o volume de informações.
O vendedor pode buscar informações via mídias sociais, e-mail, calendário, ligações, e claro, o CRM (que por sinal, precisa ser o centralizador de tais informações). Há, no mínimo, umas 15 fontes diferentes de dados para buscar informações que o empoderem na hora da venda e de manter o relacionamento com um cliente.
Para usar os dados à nosso favor devemos:
- Descobrir o que aconteceu e por que
- Predizer o que vai acontecer
- Recomendar a próxima melhor ação
- Automatizar tarefas rotineiras
A inteligência preditiva em vendas já é uma realidade:
74% dos profissionais de vendas usando modelagem preditiva dizem que sua equipe é muito boa em usar inteligência para recomendações sobre próxima melhor ação no contexto de cada cliente.
46% dos profissionais de vendas dizem que a capacitação dos seus times em inteligência
preditiva é muito boa.
Por fim, pense como um cientista de dados: nunca pare de questionar, ganhe intimidade com ferramentas de analytics e aprenda a interpretar resultados.
Quais “insights” você deveria buscar?
Básicos…
1 – “Saúde dos Clientes”: uso da solução, adoção
2 – “Saúde do Pipeline”: cobertura (x meta), concentração, data
3 – “Indicadores de Futuro”: fluxo de leads, conversão, ticket médio
Avançados…
4 – Prioridades e recomendações de próximos passos
5 – Gargalos e “entupimentos” no funil
6 – Como melhorar o relacionamento e o engajamento
Seja o “CEO” da experiência do cliente
Quando você tem uma venda bem feita, mesmo que para um cliente pequeno, ela se autoalimenta. Essa estratégia é chamada de Seed and Grow pela Salesforce e é fundamental para o pipeline de vendas.
80% das receitas de uma empresa virão dos clientes existentes. Isso porque um novo negócio gera adoção, repetição e up/cross-sell.
O vendedor tradicional olha apenas para o ciclo da oportunidade para aquisição de clientes. Já o vendedor do futuro foca em encontrar oportunidades para agregar valor e aumentar o tamanho dos negócios. Isto é, ele olha para o todo – do marketing a retenção/customer success. Quem você quer ser?
Requisição LGPD Ramper