Se você está começando a se aprofundar no universo de vendas, já deve ter ouvido alguns termos, inclusive “receita previsível”. Não por acaso, a Receita Previsível repaginou o outbound marketing e alavancou as vendas das empresas que a inseriram como estratégia fundamental para ter receita previsível e escalar o seu negócio.
A Receita Previsível começou como uma metodologia para mudar o cenário de vendas da Salesforce, passando de US$5 milhões para US$ 100 milhões e deu novos voos: virou livro – considerado a bíblia de vendas, foi adotada como estratégia para empresas de vários portes do mundo inteiro e virou uma escola.
A separação entre trevas e luz
Aaron Ross é a mente por trás da Receita Previsível. Quando diretor de vendas da Salesforce, Ross percebeu que a antiga forma de vender não se aplicava mais ao ritmo em que as coisas aconteciam.
O comportamento das pessoas havia mudado, o mundo de modo geral havia mudado… Então porque continuar a fazer algo que não está alinhado com a nova realidade? Foi aí que surgiu a Receita Previsível.
O grande mito da área sempre foi que para aumentar as vendas deveria-se aumentar o número de vendedores. “Foi” é uma forma carinhosa, pois ainda há inúmeras empresas que continuam a crer e a propagar essa cilada, mesmo sentindo os efeitos contrários do que essa frase diz.
Sentindo os efeitos em seu setor, Ross estudou a fundo como poderia melhorar processos e principalmente aumentar as vendas da Salesforce.
Ele estudou profundamente o negócio e a equipe que possuía, derrubou alguns paradigmas, estudou ainda mais sobre vendas e assim nasceu a Receita Previsível.
Afinal, porque a Receita Previsível se tornou a bíblia de vendas?
A genialidade da metodologia criada por Aaron Ross é transformar a empresa em uma verdadeira máquina de vendas que crie receita recorrente e previsível.
Para isto, existem três fatores-chave que são os alicerces para a viabilidade da metodologia:
1. geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
2. equipe de Desenvolvimento de Vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
3. sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.
Essa metodologia gerou US$100 milhões em receita adicional recorrente para a Salesforce e se transformou na bíblia de vendas que tem conquistado mais e mais adeptos.
Derrubando paradigmas e repaginando o outbound
Para começar, a velha máxima que quanto mais vendedores tiver, maiores serão as vendas, cai por terra na nova forma de fazer vendas B2B.
Não é o número de vendedores que aumentam as vendas, e sim, estratégia, planejamento, processos e um time focado em cumprir com a sua principal função: vender.
O 3 em 1 = a quase 0
O problema que permanece até os dias atuais em muitos negócios, é que o vendedor além de ter a função de vender, precisa também fazer a prospecção e atuar como pós-venda. Funções que demandam muito tempo e energia, deixando as vendas como a última tarefa da lista.
É claro que o vendedor venderá menos por conta das inúmeras outras responsabilidades que ele tem em mãos, mas contratar mais vendedores não solucionará o problema. Na verdade, ao contratar mais vendedores, o problema vai aumentando de proporção.
A grande sacada é ter um profissional que responda a cada função que hoje o vendedor possui; isto é, um profissional dedicado a prospecção e um outro para pós-venda. Permitindo assim ao vendedor focar somente nas vendas.
O três em um é distribuído para profissionais distintos e temos um time formado por: hunter (pré-vendas), closer (vendedor) e farmer (pós-venda ou também customer success).
Esses três perfis trabalham em conjunto numa cadência:
Hunter (SDR ou profissional de pré-venda): responsável pela prospecção de novos clientes e no aumento de alcance de território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver, ele passa o bastão para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali.
Closer (Executivo de Vendas): profissional que efetivamente vende e fecha o negócio.
O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor. Nesta etapa, ele já está maduro e aberto para sanar o seu problema, e cabe ao Closer criar o desejo por sua solução. Aqui vale oferecer uma versão demo do seu serviço e mostrar na prática como a sua solução é capaz de resolver o tão temido problema.
Farmer (Customer Success): Gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da empresa.
Passar o bastão, termo bastante utilizado para denominar essa cadência, é feita de maneira suave para dar fluidez do início ao fim da negociação.
Se o tipo de peixe que você quer é tubarão, sua ferramenta de pesca deve ser o arpão
Antes da ação vem o planejamento. Portanto, afie bem o arpão e saiba exatamente onde irá lançá-lo.
Pesquise e estude o seu público-alvo antes de iniciar a prospecção:
- defina o ICP (Perfil de Cliente Ideal) para captar clientes em potenciais e evitar o churn tão cedo;
- foque num nicho para não atender a todos, não é compensador, principalmente a longo prazo.
Prospecção eficiente
O outbound não ganhou má fama por acaso.
Durante muitos anos ele foi usado com estratégias erradas, gerando ações invasivas e que traziam um resultado ínfimo pelo potencial que poderia alcançar.
Um passado que está cada vez mais distante, ao menos quando se trata de vendas B2B.
Graças a bíblia de vendas, Receita Previsível, o outbound foi repaginado e hoje temos o outbound 2.0 que elimina cold calls e a falta de personalização na abordagem com os prospects.
Ross sugere como primeiro contato usar o e-mail ao invés de uma ligação telefônica. O telefone só deve ser usado quando o cliente solicitou o contato.
O e-mail aqui não é o tão popular e-mail marketing e sim, o coldmail.
O coldmail é um meio de prospecção que ganhou popularidade após o livro. Ross traz um conjunto de técnicas que, aplicadas em conjunto, originaram o Cold Calling 2.0 – basicamente, um método de prospecção para substituir a cold call.
Antes de elaborar um template de coldmail você deve entender o seu público, mercado e através dessa pesquisa identificar a melhor linguagem. De qualquer forma há algumas orientações que são padrão para produção de qualquer coldmail:
-
foque a pessoa e não na venda;
-
atente-se ao campo assunto que seja atraente o suficiente para despertar a abertura do e-mail;
-
apresente-se, afinal o seu potencial cliente não o conhece;
-
e-mail curto e com espaçamentos para que a leitura seja fluída;
-
exponha a dor do cliente e não sobre o produto que você quer vender;
-
antes de falar da sua solução, entregue a proposta de valor;
-
não insira GIFs, vídeos, imagens, anexos e tenha cuidado com links;
-
finalize o e-mail com uma chamada para ação, o famoso CTA.
Tenha em mente que o coldmail precisa ter estrutura, foco e simplicidade sempre. Customize, coloque o nome do cliente, cite a empresa ao longo do texto… Evite um e-mail robotizado que aparente que foi enviado em massa.
Aprenda a produzir um coldmail matador e aumente as chances de ser notado na hora da prospecção.
9 mandamentos para construir uma máquina de vendas
Por fim, existem 9 “mandamentos” para a construção da máquina de vendas que devem ser praticados diariamente para que o resultado seja efetivo.
Mandamento nº1: seja paciente
Você não irá construir uma máquina de vendas da noite para o dia. Gerar receita previsível pode levar de quatro a doze meses dependendo da situação da sua empresa. Portanto, trabalhe com afinco e não desista se o resultado não vir logo no primeiro mês.
Mandamento nº2: experimente
Teste tudo e mais um pouco antes de determinar qual é o melhor script de vendas ou para ligações. Depois meça e veja qual é o melhor resultado. Teste A/B vale para tudo na vida.
Mandamento nº3: não faça projetos pontuais
Se a ideia é aprender algo no futuro, vá em frente. Se não, não perca o seu tempo. Esforços pontuais, mesmo que deem algum resultado a curto prazo desviam do foco principal.
Mandamento nº4: pare de usar o Excel!
Excel ou qualquer outro meio que não seja um CRM para salvar informações do seu lead ou qualquer outra informação sobre vendas. É insustentável um processo que não use o software adequado.
Mandamento nº5: descreva, de forma geral, como as coisas funcionam e como é o processo em um fluxograma
O seu processo de geração de leads ou vendas deve ser tão fácil e enxuto de descrever, que seja possível criar um fluxograma. Desenhe um processe de três a sete etapas e envolva a equipe. Para começar, defina quais são os resultados esperados do processo ou da equipe.
Mandamento nº6: concentre-se nos resultados, não nas atividades
Vale mais acompanhar o número de oportunidades de negócio qualificados por mês do que medir o número de ligações realizadas pela equipe de vendas.
Mandamento nº7: monitore poucas métricas, porém as mais importantes
Métricas são apaixonantes, são diversas e podem nos desviar do foco facilmente. Já ouviu falar das métricas de vaidade? Pois é, são aquelas que podem trazer um número expressivo, mas que não está vinculado a algum resultado significativo.
Trabalhe com a sua equipe para priorizar algumas métricas ao invés de acompanhar todas.
As métricas mais importantes na geração de leads e desenvolvimento de vendas são:
1 – número de leads criados por mês;
2 – número de oportunidades de negócio qualificadas por mês. Acompanhe o volume em moeda;
3 – Taxa de conversão, em porcentagem, do número de leads que são convertidos em oportunidades qualificadas de vendas;
4 – Total de vendas ou receita, dividido em: novos negócios, complementos e renovações;
5 – Taxa de sucesso – Exemplo: qual a porcentagem de negócio acrescentadas ao funil de vendas são convertidas em contratos efetivos? Meça tanto em quantidade quanto os valores em moeda.
Mandamento nº8: Fique atento à passagem do bastão entre uma função e outra
Se não existir um processo, há o risco da passagem de bastão cair.
A passagem entre áreas (SDR > Vendedor > Customer Success) é responsável por cerca de 80% dos problemas nos processos. Por isso, preste atenção e defina um processo que fique claro para todas as áreas.
Mandamento nº9: Avance em pequenos passos
Não tente abraçar o mundo, isto é, não tente fazer inúmeras coisas ao mesmo tempo com o objetivo de crescer.
Faça pequenas melhorias e a longo prazo elas trarão impacto.
No livro, além dos conceitos acima, há também como identificar leads, técnicas para cold call 2.0, melhores práticas de vendas, liderança e gestão que transformaram a Receita Previsível como a bíblia de vendas.
A Receita Previsível tem mudado várias empresas, dentre elas a Ramper, que nasceu com base nessa metodologia. Nossos clientes também viram suas empresas alcançarem um novo patamar de previsibilidade e recorrência, após conhecerem a bíblia de vendas, como é o caso da Follow Me, MidiaMobi e Advice Ambiental.
O livro é leitura obrigatória para quem quer transformar o seu negócio e triplicar os resultados com receita recorrente e previsível. Se você ainda tem dúvidas sobre o resultado dessa metodologia, veja como a Receita Previsível triplicou as vendas da Trustvox.
Este artigo é só um tira-gosto para estimulá-lo a repensar na sua estratégia de vendas e a aderir ao que chamamos de bíblia de vendas: Receita Previsível.
Requisição LGPD Ramper