Muitas empresas enfrentam dificuldades na área de vendas, desde processos até fechamento; mas há um item em especial que gera as maiores dores de cabeça da área: as métricas de vendas.

Geralmente, as métricas escolhidas não são as melhores para mensurar os resultados mais importantes e embasar a estratégia escolhida – seja por falta de conhecimento prático ou porque as métricas escolhidas são as famosas métricas de vaidade, aquelas que aumentam o ego do gestor ou do vendedor, mas que não trazem valor para o negócio.

Oriente-se por métricas

As métricas de vendas são a forma de medir precisamente cada aspecto da área e aperfeiçoar o seu negócio.
Saber quais as métricas certas para conseguir guiar os processos de venda e financeiros é fundamental para qualquer negócio. Elas irão ajudar a bater metas de vendas, manter o caixa saudável, criar estratégias e planejamentos que contemplem dados para mudar a rota ou trazer previsibilidade.

Principais métricas de vendas.

É natural, para iniciantes, se sentir perdido e não saber definir quais são as principais métricas de vendas. Por isso, listamos abaixo algumas das principais com base no modo de operação da Ramper.
As que as métricas listadas a seguir não estão classificadas por ordem de relevância ou importância.

1 – Monthly recurring revenue (MRR)

Em tradução literal, Monthly Recurring Revenue significa receita recorrente mensal. Esse é o valor que a sua empresa recebe mensalmente dos clientes. Importante não confundí-la com a Receita previsível – que é a previsão de quanto um determinado negócio pode faturar em um período.
A receita recorrente mensal pode ser dividida em duas:

• Nova MRR: Receita nova que a empresa ganhou em um mês;
• Churn MRR: Receita perdida pela empresa por cancelamento dos clientes.

2 – Ticket médio

O ticket médio é um indicativo de performance referente à média de quanto cada cliente paga para a empresa. Pode ser segmentado em diversas diretrizes: por vendedor, por linhas de produtos, por canais de vendas, entre outros.
Por ser uma das métricas de vendas mais plurais, é importante ter clareza e saber identificar o ticket médio de cada segmento para você ter um resultado puro e uma análise precisa.

Calculando o ticket médio

Apesar de existirem inúmeras fórmulas possíveis para calcular o ticket médio, iremos nos ater às duas principais:

• Ticket médio de vendas do mês

Ticket médio = MRR do mês/n° de novos clientes

• Ticket médio geral

Ticket médio geral = MRR de todas as vendas realizadas pela empresa/total de clientes vendidos

3 – CAC

O custo de aquisição de cliente, como o próprio nome diz, é o investimento médio para conquistar um cliente. Geralmente essa métrica faz parte das áreas de marketing e vendas.

Entende-se como investimento para aquisição de clientes todos os valores investidos em mídia paga, deslocamento para reuniões, participação em eventos, entre outros.

O CAC é o resultado da divisão do valor investido na captação de clientes, pelo número de clientes captados. Por exemplo, se os investimentos em aquisição de clientes somam 10 mil ao mês e a empresa conseguiu 10 clientes, seu CAC é de 1 mil.

Calculando o CAC

Para calcular o CAC, há algumas premissas que devem ser seguidas para que o resultado seja realista.

Passo 1 – Selecione o período que você deseja saber o custo de aquisição de clientes:

Exemplo: 1 mês, 2 meses, 6 meses, 12 meses ou outros.

Passo 2 – Identifique o investimento no marketing:

Faça a soma de mídia paga, eventos, ferramentas, salários e tudo que é necessário para gerar branding, leads e oportunidades de vendas.

Passo 3 – Identifique o investimento em vendas:

Some, desde a infraestrutura como telefonia e ferramentas até salários, comissões e o que mais for considerado como investimento dentro da área.

Passo 4 – Mapeie os novos clientes:

São considerados novos clientes aqueles que entraram no período definido no primeiro passo. Vale dizer que, se um novo cliente entrou no período por um investimento que você não contabilizou nos passos anteriores, ele não deve entrar no cálculo.

Agora, some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados. O resultado obtido é o seu CAC.

4 – Ciclo de venda

Essa métrica é contabilizada a partir do momento que o lead entra no CRM até o momento em que se torna cliente.

Em vendas complexas, o ciclo de venda geralmente é mais longo. Há casos que levam meses ou anos. Portanto, ela é variável e a sua duração é influenciada de acordo com quantas etapas há no seu processo de vendas, complexidade e custo do produto ou serviço, número de tomadores de decisão envolvidos e outros fatores.

Calculando o ciclo médio de venda

O ciclo médio de venda, como o nome já sugere, é uma média de tempo definida com base no tempo que cada cliente leva entre a entrada no CRM e a contratação. O cálculo dessa métrica de vendas é feito da seguinte forma:

1- Calcule o ciclo de venda individualmente:

O ciclo de venda do cliente vai da data que entrou no CRM até a data de contratação. Pode ser medido em meses.

2- Some todos os ciclos de venda calculados e divida pelo número de clientes:

Por exemplo: Considere 3 clientes com os seguintes ciclos de venda:

• Cliente 1: 3 meses
• Cliente 2: 1 mês
• Cliente 3: 2 meses

O ciclo médio de venda será: o total em meses somados (6 meses) dividido pelo número de clientes (3). Nesse caso, o ciclo médio de venda é de 2 meses.

5 – Lifetime Value

O valor do tempo de vida do cliente na sua empresa é uma das métricas de vendas que pode ser usada tanto no marketing como em vendas. Ela serve para calcular o faturamento que o seu cliente traz enquanto está com o contrato ativo com a sua empresa.

Essa métrica ajuda a calibrar melhor a agressividade em ações e investimentos de marketing e vendas (CAC), além de ajudar a identificar a necessidade de aumentar o ticket médio e a retenção de clientes através de relacionamento, produto ou outro recurso.

Calculando o lifetime value

O cálculo é para se ter uma média de lucro que o cliente vai trazer. Para isso, você precisa saber o valor do seu ticket médio e a média de tempo em que os seus clientes mantêm um relacionamento com a sua empresa. Multiplique um pelo outro e o resultado será o seu lifetime value.

valor ticket médio x tempo de retenção de clientes = lifetime value

6 – Month to date

Essa métrica de venda se refere ao período que começa no início do mês corrente até a data atual. Com essa informação você sabe em que momento da meta a empresa se encontra, seja MQL, SQL ou vendas.

O MTD (abreviação de Month do date) é uma métrica que deve ser atualizada e acompanhada diariamente para que se mude a rota no meio do caminho para alcançar o resultado desejado.
Dica: é importante ter o MTD da área, mas também de cada vendedor para entender o comportamento e assim, trabalhar com as particularidades de cada um.

Calculando o month to date em vendas

Divida a meta do mês pelo número de dias úteis e o resultado é a meta diária. Em seguida, multiplique pelos dias trabalhados até aquele momento, dessa forma você terá o MTD.

meta do mês / dias úteis = meta diária

meta diária dias trabalhados até o momento = MTD

Exemplo: Sua empresa tem uma meta de 50 mil reais no mês, tendo ele 21 dias úteis (caso sua empresa trabalhe de final de semana pode incluí-lo no cálculo).

Divida 50 mil (a meta) por 21 (os dias úteis), o resultado é R$ 2.381. Essa é a meta diária projetada.

Imaginando que estamos no 10º dia útil, você multiplica a meta diária (2.381) pelos dias úteis (10), chegando no valor de R$ 23.810. Esse é o valor que a sua empresa deveria estar naquele momento considerando uma progressão linear.

Após isso, você calcula o que já foi realizado pelo time de vendas e subtrai pelo MTD, resultando no delta (diferença entre o que foi realizado até a data e o MTD). Esperamos que esse delta seja sempre positivo.

7- Taxa de conversão

A taxa de conversão mede o quanto dos seus leads se converte entre uma fase e outra no funil de vendas do seu negócio.

Calculando a taxa de conversão

Se você tem 100 leads em MQL e processa 90 (passa o lead para SQL ou perde), e converte 45 leads, significa que a sua taxa de conversão está em 50%. Os outros 10 leads ainda estão dentro do pipeline e ativos, por isso não entram na conta.

Taxa de Conversão = leads qualificados/leads processados

Identifique quais métricas de vendas são importantes para o seu negócio, pois selecionar várias e não dar a devida importância a cada uma, gerará confusão e prejudicará processos e vendas.

Se ainda tiver alguma dúvida sobre métrica de vendas, fique à vontade para deixar seu comentário abaixo.

Este artigo foi escrito em parceria com o Henrique Marques, Sales Operations na Ramper. Formado em Relações Públicas, aficionado por empreendedorismo, inovação e tecnologia. Focado em dados e métricas e trabalha há dois anos com vendas em startups.