No processo de marketing e vendas, o relacionamento com os clientes é construído em diversas etapas. Desde o primeiro contato, passando pela “sedução” e chegando à decisão de compra, essas etapas podem levar muito tempo para se passar.
E como “tempo é dinheiro”, iniciar o processo de prospecção de leads o quanto antes é a melhor opção.
Se você ainda não está convencido disso, vamos te dar cinco bons motivos para iniciar prospecção de leads agora mesmo. Confira!
Começando do início: as etapas do funil de vendas
Não temos como falar de prospecção leads sem falar do funil de vendas. Todo empreendedor, ou profissional da área de marketing digital, já ouviu falar dele. E a analogia não poderia ser mais literal.
Pense em um funil, esses de cozinha mesmo. Aqui, iremos usar um exemplo bem simples, dividido em três partes: topo, meio e fundo.
O topo é a parte maior e mais aberta, certo? No marketing é ali que começa a prospecção leads. Ou seja, é o momento de atrair pessoas para a sua marca ou propósito. Para isso, geralmente se usa uma estratégia de conteúdo para blogs ou redes sociais. É o primeiro contato do possível cliente, ou talvez só alguém curioso com interesse no tema proposto – nunca se sabe.
Passado esse momento de atração, quando você já conseguiu atrair o público, é chegado o momento da conversão. Aqui, de fato, podemos chamar essa pessoa de lead, alguém com possibilidades reais de virar cliente da sua empresa.
No fundo do funil, na parte mais estreita, estão aqueles contatos que querem fechar negócio e agora precisam de atenção para nutrir o relacionamento com a marca e seguir comprando.
Com esse exemplo básico vemos que o consumidor passa por várias etapas até decidir fechar negócio. Também é possível notar que a geração de leads não se resume apenas a atrair consumidores para o seu site ou rede social, mas conduzi-lo de maneira simples, informativa e agradável por todas as etapas da jornada de compra.
Prospecção
Como vamos focar em prospecção, retornamos ao topo do funil. Um aspecto importante dessa etapa é ter em mente qual público a empresa deseja atrair. Quem é o público-alvo da organização, aquelas pessoas para as quais a solução da empresa foi pensada?
Com isso em mente, se inicia a estratégia de conteúdo ou busca ativa por possíveis clientes que possam se interessar pelo produto da empresa. Veja, que desde o início, a segmentação de conteúdo e linguagem, bem como o direcionamento das ações é extremamente importante.
Assim, desse universo de possíveis pessoas interessadas que por algum motivo chegaram até o topo do funil, os leads, são aquelas que mostraram mais interesse no seu produto ou serviço. Isso fica evidente por uma ação, como solicitar uma demonstração, assinar uma newsletter ou preencher algum formulário para ter acesso a um e-book, por exemplo.
O lead, por norma, é um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informações, como nome, telefone, e-mail. Existem leads mais qualificados e menos qualificados, com mais ou menos possibilidade de fechar negócio.
É importante, entretanto, entender que um lead nem sempre está pronto para fazer uma compra. Muitas vezes, isso vai dependerda etapa da jornada de compra em que ele está – além do grau de afinidade dele com a marca. Por isso, é importante ter uma estratégia clara de marketing, que entenda em qual etapa do funil o cliente está e o que é necessário para que ele avance em direção ao fundo.
5 Motivos para começar a prospecção de leads agora mesmo
A essa altura você já deve ter percebido que por mais que o seu produto ou ideia seja incrível, atrair, conquistar e manter clientes em meio ao mar de oportunidades e concorrência não é tão simples assim. Melhor começar cedo, não é mesmo?
Confira cinco motivos para começar a prospecção de leads quanto antes:
#1 – Transformar um lead em cliente pode levar tempo
Com a prospecção de leads você consegue converter um número maior de clientes e assim aumentar as suas vendas. A questão é que isso pode levar tempo.
Conforme a Adobe Experience Cloud, somente 20% dos leads estão prontos para comprar no primeiro contato com a sua empresa. Ou seja: é preciso manter o cliente interessado no tema que você aborda, além de incentivá-lo a comprar.
Pense no seguinte exemplo: você tem uma loja online de bolos e doces e um usuário está procurando no Google “como montar uma bela mesa de café”.
Este usuário não está necessariamente procurando por um bolo, porém, ele se torna um potencial cliente para a sua loja. Isso porque uma mesa de café que se preze precisa de bolos e doces.
Para prospectar este lead, você pode criar um blogpost sobre “Como montar uma bela mesa de café” e disponibilizar um e-book gratuito com dicas e produtos sobre o assunto.
Se ele baixar o material fazendo um cadastro, por exemplo, você pode seguir em contato com ele, enviando campanhas de e-mail marketing, contendo promoções de seu interesse.
Por isso, a prospecção de leads deve começar cedo – a compra em si, pode não ser concretizada logo de cara.
#2 – Existe um processo
Como ficou claro no item acima, prospectar não é vender. É fazer um primeiro contato, mostrar o valor do seu produto e a solução que ele oferece.
Então, se você for falar com o lead pela primeira vez, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas. O cliente não está esperando por isso e provavelmente não estará preparado para negociar naquele momento (lembra da jornada?).
O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente. Um processo para prospectar clientes precisa incluir, minimamente:
- Critérios de qualificação de um lead;
- Qual será a principal forma de contato (telefone, email, WhatsApp, LinkedIn) e quais ferramentas serão utilizadas;
- Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
- Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.
Assim, é preciso respeitar as etapas de uma negociação.
#3 – Tentativa e erro
Encontrar potenciais clientes nem sempre leva a vendas imediatas, mas, ao entrar em contato com essas pessoas e observar como respondem, você começa a notar padrões de comportamento.
Isso quer dizer que nem todo mundo que vai entrar no seu funil de vendas, vai de fato virar seu cliente. O que não quer dizer que essas pessoas sejam menos importantes.
Fazer pesquisa de mercado pode ser útil para determinar por que os clientes compram certos produtos e o que os afasta da marca, além de como ser mais eficaz nas vendas. Esses insights ajudam os vendedores a segmentar e contatar os potenciais clientes, além de aprimorar as estratégias de longo prazo.
Implementar um processo de vendas inteligente e eficiente passa, essencialmente, pela definição de quais são seus indicadores de desempenho. É fundamental eleger as métricas mais importantes e necessárias para otimizar a geração de leads e entender o impacto delas no seu negócio.
Você deve acompanhar os KPI’s (Key Performance Indicators) e aperfeiçoar seu processo baseado nas informações que eles trazem. Ou seja, deve-se analisar e corrigir rotas em uma frequência determinada, para aumentar a conversão de geração de leads em vendas.
E você só consegue fazer isso tendo dados em mãos. Quanto mais dados, melhor será a sua análise. Mais um motivo pelo qual não vale a pena esperar para iniciar o processo de prospecção!
#4 – Looping
Muita gente desiste fácil da prospecção, descartando o lead após uma ligação não atendida ou que não saiu como o vendedor gostaria.
Mas lembre-se: é importante insistir, sempre, é claro, sem ser invasivo ou inconveniente. Isso quer dizer que, se o contato deixou claro que não tem interesse em conversar, o melhor é acatar a sua decisão.
A ideia é que o vendedor intercale tentativas por telefone e por e-mail ou outros canais. A prospecção de leads é um processo que deve ser constante, não estanque. Será necessário captar e qualificar possíveis clientes constantemente. Comece hoje mesmo se não quiser perder tempo!
#5 – Maior previsibilidade de receita
Em empresas que trabalham exclusivamente com indicações, carteiras de clientes ou leads vindos de maneira passiva, os vendedores podem se acomodar. Essas companhias também sofrem com qualquer mudança imprevista no mercado, pois são dependentes dessa venda passiva.
Quando são criadas e executadas estratégias de captação de leads e vendas ativas, o setor comercial tem previsibilidade maior dos resultados, e a empresa cresce de forma mais acelerada.
Ou seja: quanto antes você iniciar a geração de leads, melhor vai ser a sua previsibilidade de fluxo – de processos e de caixa.
Use a tecnologia para agilizar o seu processo!
O uso da tecnologia já se mostrou como grande aliado em diversos setores comerciais, e isso não difere quando nos referimos às técnicas de prospecção de leads.
A Ramper possui um portfólio de ferramentas perfeitas para quem busca otimizar a prospecção e solidificar ainda mais sua imagem. A integração dessas ferramentas auxilia na melhora dos resultados dos mais diversos profissionais de vendas dia após dia.
Solicite já a sua demonstração e conheça mais!
Requisição LGPD Ramper