Playbook de vendas é o nome dado ao documento-guia da equipe comercial e de toda a força de vendas da empresa. Nele, constam todos os dados relevantes sobre o processo de vendas de um negócio.
Padronizar o discurso de vendas é uma estratégia importante para qualquer empresa.
Aqui, porém, não entenda o “seguir à risca” como um script fechado ou decorado. Trata-se de certificar-se que esse discurso sempre irá gerar valor para os clientes. E que este, por sua vez, receberá todos os dados necessários que o tornarão seguro e confiante para comprar.
Mas, vamos além: para as empresas é crucial ter o controle total sobre todas as vendas, certo? É algo que sem dúvida alguma todos os gestores perseguem – ou ao menos deveriam – diariamente.
O playbook de vendas é, então, decisivo para ter êxito nessa tarefa. Ele, aliado à transformação digital, tornou-se indispensável para as empresas crescerem vendendo mais e melhor.
Neste post de hoje abordamos de forma mais ampla o conceito de playbook. Também damos dicas práticas para construir esse tão valioso documento para seus negócios.
Boa leitura!
Afinal, o que é playbook de vendas?
Playbook de vendas é um documento que traz todas as informações relevantes do processo de vendas. Aborda desde estratégias de captação de leads até o pós-venda – de qualquer empresa.
Sua função não é apenas para padronizar o processo. É crucial para acelerar o conhecimento de toda a equipe de vendas – especialmente para os novos que ingressam no seu time.
Ou seja, ele serve como um guia.
Afinal, ele apresenta a cultura comercial da empresa. Ao mesmo tempo, dá dicas, compartilha as boas práticas e possui o registro do que já foi realizado ao longo de todos os anos.
As estratégias que trouxeram os melhores resultados devem sempre constar por lá para que possam ser replicadas pelo time.
Portanto, ele é uma compilação do conhecimento e das estratégias que garantem o foco no seu cliente.
Estratégias essas que, também, asseguram que cada contato com ele irá gerar valor para o lead e o fará se sentir mais confiante. A venda, logo, será uma mera consequência das estratégias.
Acima de tudo, qualificação e treinamento dos seus vendedores se tornará muito mais fácil.
O conhecimento irá fluir e, quando colocado em prática, se tornará algo replicável por todos em todas as etapas dentro do funil de vendas.
Playbook de vendas, um organismo vivo nas empresas
Para ser eficiente, um playbook deve possuir conteúdos de diversas mídias e formatos.
Eles irão instruir de forma didática a maneira para abordar um cliente em potencial. Como criar sintonia com ele? Como conduzir uma negociação para que a oportunidade seja ganha?
Por essas razões que esse documento é um organismo vivo. Por isso que ele precisa passar por atualizações constantes para manter o processo sempre atualizado nele.
Afinal, as prioridades do cliente e a maneira de persuadi-lo estão sempre mudando, certo?
O objetivo final, você sabe bem: ser consultivo. Ser didático, gerar valor para ele e ser eficiente para identificar e ajudar seus clientes a superarem dores e desafios.
Não esqueça de colocar dentro do documento alguns alguns cases de sucesso da sua empresa.
Isso ajudará os vendedores (novos ou velhos) a mostrarem como a empresa ajuda, nos mínimos detalhes, os seus clientes. E servirá, além disso, como forma de convencer os prospects.
Assim, será eficiente para contornar objeções que o cliente possa ter. Isso vai ajudar a acelerar ou desenrolar uma negociação que parecia estagnada.
7 dicas para construir um playbook de vendas
Antes de ampliarmos o passo a passo sobre como montar o playbook na sua empresa, é crucial que um ponto esteja claro a essa altura. É indispensável haver uma gestão do conhecimento dentro do seu negócio.
Ela é responsável por controlar e compartilhar tudo o que se aprendeu dentro da empresa ao longo dos anos no setor de vendas.
Outro ponto essencial: essa gestão deve ser proativa. Deve buscar soluções que reduzam custos e elevem produtividade e eficiência na rotina comercial.
Quando isso ocorre, evita-se: retrabalho e gastos desnecessários, especialmente em ferramentas que não ajudam seu time a vender mais e melhor, ok?
Isto posto, confira as 7 etapas para a construção deste guia:
1 – Defina onde criar e como apresentar o playbook de vendas
O playbook deve tanto ter relação com os negócios, como ser atrativo e de fácil e rápida leitura para quem irá usá-lo.
Para tal, é crucial recorrer a imagens, gráficos e textos curtos que exponham conceitos, processos e estratégias.
Afinal, você quer que seus vendedores tenham interesse pelo conteúdo. E também que eles usem o documento como um guia sempre que for preciso.
Uma boa prática para deixar atraente este documento é criar em uma apresentação de PowerPoint para, logo em seguida, convertê-lo em PDF.
2 – Apresente a empresa no treinamento da equipe
É necessário dar alguns passos atrás nesta etapa e pôr alguns conceitos básicos (de maneira clara) para todos.
Aqui, detalhe coisas como a missão, visão e valores que a empresa tem. Isso traz um benefício imenso para os colaboradores. E pode pode se tornar diferencial e tanto na hora de fazer o atendimento ao cliente.
Fale do histórico do negócio, o nicho em que atua, a fatia de mercado. Cite rapidamente os principais concorrentes, etc.
Sempre lembrando de fazer isso com textos curtos. Isso irá garantir que eles serão lidos e absorvidos.
Então, resuma tanto esses itens acima citados como também os serviços e produtos vendidos. Afinal, tudo isso precisa ser conhecimento “automático” para todo mundo.
3 – Mapeie e descreva setores e processos
Não esqueça de apresentar o organograma da empresa e também o fluxograma dos principais processos que cada setor tem.
Isso é bem importante porque serve para deixar claro para a equipe de vendas qual o seu papel dentro da organização. Mostrar como o trabalho de todos está de certa maneira interligado.
Quanto aos processos, explique quais são os de responsabilidade do setor comercial.
4 – Mapeie e descreva o foco em vendas
Este é um dos passos mais valiosos para montar o playbook de vendas. É algo que, sem dúvida alguma, será muito consultado pelos vendedores.
Toda a pesquisa feita anteriormente sobre o posicionamento de mercado servirá de base para criação das buyer personas e do perfil ideal do cliente (ICP).
É a hora de apresentar os funis (vendas, pré-vendas, pós-vendas, etc) e todas as suas etapas. Além, claro, da jornada de compra que cada persona faz.
Detalhe também os gatilhos a serem usados pelos vendedores para o prospect avançar pelo funil; compartilhe frases com maior poder de persuasão… enfim, tudo o que já deu certo e ajudou a empresa a vender mais no passado – e que segue ajudando no presente.
Não esqueça de:
- enumerar quais são os canais aquisição de clientes;
- citar estratégias de como abordar os consumidores;
- colocar os templates de follow up;
- escrever os scripts de vendas para auxiliar os vendedores durante as negociações.
Registre as informações e atividades cruciais dentro da rotina de cada membro do time. O que previsivelmente deve ser feito todos os dias? Ponha lá!
Além disso, estimule o seu time a preencher o sistema de CRM que a empresa possui. Até porque, a tecnologia é uma aliada estratégica e potencializa o uso do sales playbook.
5 – Deixe clara a relação entre marketing e vendas
Marketing e vendas devem andar sempre lado a lado. Precisam conversar sempre e focar em como criar conteúdo de valor para atrair cada vez mais leads.
Um setor precisa do outro. É assim na teoria e assim precisa ser na prática. Por isso que falamos, itens acima, para fazer o fluxograma de processos, lembra?
Fale como se dá a passagem de bastão e dos requisitos que devem ser cumpridos para isso ocorrer. É crucial que todos entendam que a empresa é uma unidade: todo mundo depende de todo mundo.
6 – Esclareça resultados, métricas e relatórios de vendas
Esse é o momento de explicar quais são as métricas de vendas essenciais para a empresa. Fale sobre o percentual ideal das taxas de conversão de cada etapa do funil. Cite, também, o benefício de acompanhar os indicadores existentes no CRM.
Uma gestão baseada em dados e em tempo real é fundamental. É o que garante ser preciso e eficaz para corrigir problemas que possam (e vão) surgir pelo caminho.
7 – Deixe à disposição de todos
Encerradas todas as demais etapas, é hora de salvar o arquivo e deixá-lo à disposição de todos.
Sugerimos, acima, criação dentro de um arquivo .ppt para poder transformá-lo em PDF posteriormente. Mas, claro, fique à vontade para fazer onde achar melhor.
O essencial é compartilhar com toda a empresa e assegurar-se de que ele será consultado – e atualizado – sempre.
Trata-se de um organismo vivo, certo?
Então, ele precisa estar em conformidade com as melhores práticas do momento.
Outra dica (a última, prometemos): faça reuniões frequentes com sua equipe. Isso serve para que vocês possam estar com o processo sempre em dia e em sintonia com o que o cliente precisa.
Por exemplo, 15 minutos todas as manhãs. Assim, todos estarão na mesma página sobre a cultura da empresa e poderão sempre fazer mais pelo seu cliente.
Obrigado por ler até aqui.
*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun.
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