Fazer upsell no seu negócio digital é uma excelente forma de aumentar consideravelmente a venda de produtos. E em um meio tão competitivo como o atual, é uma excelente estratégia para se diferenciar entre os concorrentes.
Porém, para este planejamento se tornar realidade, é necessário muito esforço e dedicação. No marketing, estratégias como essa ajudam as empresas a chegar a um elevado número de vendas e ticket médio.
A estratégia de upsell é muito importante e você vai perceber como ao decorrer deste artigo. Acompanhe!
O que é upsell?
Trata-se de uma estratégia de negócio do qual o objetivo é aumentar o ticket médio do cliente. Não há uma tradução literal para o português, mas podemos usar como “vender mais”.
Para facilitar no entendimento do que é essa estratégia, o upsell oferece ao cliente a possibilidade de incrementar ou melhorar a compra – por meio de produtos ou serviços.
Um exemplo básico: imagine que um cliente vá até uma lanchonete famosa e ao realizar seu pedido no balcão, o vendedor oferece por um real a mais, a troca da batata pequena pela média.
Resumindo, o upselling consiste em oferecer um “produto AA” a mais quando a pessoa já está prestes a efetuar a compra do “produto A”.
Mas por que você deve fazer isso no seu negócio? Já vamos te explicar!
Por que fazer o upsell?
A resposta mais simples e objetiva seria: “para vender mais!”.
Mas como comprovar isso? Uma pesquisa da Accenture Interactive que explica perfeitamente como os consumidores tendem a ter uma atitude positiva em relação a ofertas e serviços personalizados. Olha só:
- Reconhecimento evidente: 56% dos clientes são mais propensos a comprar em uma loja física ou online que os reconhecem pelos seus nomes;
- Receber recomendações que realmente importam: 58% se sentem mais propensos a comprar quando o vendedor recomenda algo que tenha a ver com suas preferências;
- Lembrança do cliente: 65% dos clientes estão mais propensos a comprar em uma loja que reconhece seu histórico de compras;
Além disso, mais de 75% dos clientes entrevistados têm maior possibilidade de efetuar a compra quando as lojas oferecem algumas dessas vantagens acima.
Qual o melhor momento para fazer um upsell?
É fundamental que essa estratégia seja colocada em prática no momento em que haja certeza sobre a compra.
Dessa forma, uma nova oportunidade de fazer uma melhor compra é gerada, apelando para o lado afetivo do cliente.
Como fazer upsell de modo eficiente?
O primeiro passo é entender no que seu cliente está realmente interessado.
Assim, a montagem da oferta com base no produto certo pode ser feita – além da certificação de que realmente é útil ao ponto do cliente achar viável gastar um valor maior em determinado produto ou serviço.
Outro passo importante é evidenciar as vantagens que essa segunda compra pode ter, mesmo que o cliente não se satisfaça de imediato, ele pode mudar de ideia ao conhecer um pouco mais sobre a mercadoria, como suas qualidades e benefícios.
Entenda como fazer upsell na prática e com eficiência:
Análise minuciosa do cliente
Mantenha-se atento ao cliente e se ele já possui algum histórico de compra. Caso essa resposta seja positiva, analise com cuidado o histórico.
Desse modo, a empresa pode oferecer algo que seja realmente relevante para aquele perfil.
Apresentação assertiva das vantagens do produto
Uma das estratégias mais efetivas na hora de realizar o upselling é fazer uma apresentação “uau” das vantagens que o produto oferece.
Nesse momento, é essencial dizer o quão pouco o cliente terá de investir para ganhar uma vantagem tão interessante, deixando cada vez mais difícil resistir à oferta.
Pense no preço depois
Essa dica está relacionada a apresentação das vantagens. Foque totalmente nas características e benefícios dos produtos apresentados, focando no encantamento.
Assim, o preço vai ser apenas um detalhe. Porém, um detalhe importantíssimo para quem está praticando o upsell. Pense nele por último, mas jamais se esqueça do valor.
Não se esqueça das referências
Não há propaganda melhor do que o “boca a boca”. Quando alguém recebe uma recomendação boa, costuma comprar sem titubear.
Uma boa ideia é reunir depoimentos de cases de sucesso sobre o seu produto ou serviço que esteja acessível aos seus clientes.
Objetividade
Um upsell feito de forma direta e objetiva é atrativo e extremamente eficiente.
Assim, o cliente não fica confuso com uma porção de produtos sendo apresentados e não corre o risco de perder o foco da compra.
Economia, baixo custo e assertividade: uma estratégia certeira para o seu negócio!
Além da fidelização dos seus clientes, o upselling tem mais benefícios evidentes que acarretam em vantagens competitivas para o seu negócio.
Essa estratégia de vendas traz economia aliada ao baixo custo, ou seja, não há a necessidade de grandes investimentos para utilizá-la. Alguns, inclusive, se referem a ela como uma técnica de “venda mais gastando menos”.
A assertividade também faz parte das vantagens. Vender acaba sendo muito mais fácil, pois o consumidor já está com interesse em algo, o vendedor terá apenas a missão de orientá-lo a encontrar um produto melhor.
Como a tecnologia pode te auxiliar no aumento de vendas
Limitar a cobertura do upsell ao espaço físico acaba por reduzir o alcance de sua empresa e acaba por não contribuir no relacionamento com o cliente.
Os negócios que esperam os clientes em sua porta estão fadados a um desempenho ruim nas vendas.
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