As pré-vendas fazem parte de uma área fundamental ao bom desempenho de vendedores – afinal, ela executa a triagem de leads para separar potenciais compradores daqueles que jamais assinarão um contrato.
E a montagem de um time composto por profissionais de SDR (Sales Development Representatives) é parte crucial do plano de quem quer alavancar rendimentos e reduzir custos na aquisição de clientes a partir da qualificação de leads.
Se esse é o seu objetivo, continue lendo esse artigo e entenda como estruturar esse processo com foco na assertividade e na otimização da taxa de conversão.
O que é SDR?
O SDR é o profissional responsável pela primeira abordagem direta com os leads e tem a missão de qualificá-los para a oportunidade de venda.
Isso é feito com o auxílio de algumas ferramentas como as ligações ou e-mails de abertura, ou até mesmo, caso haja a possibilidade por outras redes.
Além dessas conexões, esse profissional coleta diversas informações essenciais para a equipe de vendas. Essas informações são relacionadas à dor do lead, qual a demanda necessária para sua realidade e qualquer informação que seja relevante.
São esses dados que aumentarão a assertividade das propostas comerciais, abrindo a possibilidade de customizar as abordagens de acordo com o perfil de cada lead. E quanto mais persuasão para o time de vendas, melhor!
Resumindo essa ópera, a equipe de pré-vendas é quem dará o passe para o vendedor marcar o gol para o time comercial!
Por que é importante ter um time de SDR?
Como você já deve ter notado, esse time de pré-vendas é responsável por identificar as melhores oportunidades de venda e segmentá-las considerando a maturidade para se tornarem clientes.
Além disso, estes profissionais têm a capacidade de detectar o fit de negócios e angariar dados importantes para turbinar a performance dos vendedores. Isso através de atividades como:
- Coleta e registro de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com básica em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring), etc.
A maior vantagem na formação desse time de SDRs é que ele não precisa ser tão grande. Com isso, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) não é tão elevado.
Inclusive, as empresas que passaram a adotar o trabalho desse time de pré-vendas e utilizaram da otimização de leads para gerar mais oportunidades qualificadas têm alavancado seus resultados significativamente.
Como montar um time de pré vendas eficiente e vencedor?
Lembre-se: o foco é entregar sucesso aos clientes, não apenas aumentar a taxa de vendas! E para aproveitar essa consequência recorrente e direta desse processo otimizado é importante lembrar que tudo começa no serviço dos SDRs.
É fundamental que eles tenham um perfil adequado aos seus interesses, afinal de contas, são como o cartão de visitas da empresa.
Entenda melhor como montar um time de pré-vendas utilizando os nossos critérios de contratação e que, muito provavelmente, podem ser adaptados para a realidade de sua empresa também:
Estude, identifique e melhore a performance encontrando o perfil ideal
Garimpar leads não é uma tarefa fácil, portanto é preciso entender que vivenciar com os “nãos” é bem comum. Portanto, a motivação, a perseverança e a resiliência são fundamentais.
Por isso, adotar medidas internas para ajudar a motivar o time de pré-vendas com estratégias de gamificação e recompensas baseadas na qualidade de seus atendimentos, ao invés de focar somente no volume.
Além dessas estratégias, o profissional também é amparado pelo nosso software, o Ramper. O mais importante é que ele seja capaz de aprender com rapidez e facilidade como funciona a tecnologia, assim pode gerar o máximo de oportunidades.
Busque profissionais que entendam o que é prospecção e seus detalhes
Quem trabalha com pré-vendas precisa ter em mente que é a fonte de prospecção da empresa. É necessário não somente saber o que é, mas também dominar como prospectar e quando fazê-lo.
Além de ter pleno conhecimento de quem prospectar e o mais importante, o porquê fazer isso.
Não só conhecer, mas acreditar na solução que está vendendo
Quanto mais o SDR conhece o produto, melhor o rendimento. Prospectar novos leads e qualificá-los passa muito pela crença na solução.
Essa é uma peça-chave para transmitir credibilidade e gerar valor para esse lead. Para a venda ser saudável para todas as partes, ela deve ser feita de forma consultiva e só é possível ser consultivo se você conhecer bem do seu prospect (item acima) e do seu produto/serviço.
Pleno alinhamento com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa
Esse profissional necessita entender, em pouco tempo, entender se o lead tem ou não o fit necessário com a empresa.
Para tal, o SDR precisa estar alinhado com todas as estratégias de negócio, equipe e acompanhar as mudanças – caso necessite alterar todas na hora da prospecção e qualificação de leads.
Afinal, o mau alinhamento pode gerar a qualificação de bad leads – o que jogaria todo o processo comercial fora.
Saber ser um consultor, não apenas um vendedor
Toda a equipe de pré-vendas precisa ter em mente que o papel é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. Esse profissional tem como objetivo conhecer melhor o lead e qualificá-lo – caso tenha fit ou não…
Logo, o objetivo do contato não é vender!
As necessidades do lead devem estar em primeiro lugar, e o foco da conversa deve ser escutar suas dores e necessidades, para em seguida, identificar se realmente há fit com a solução. Se não houver, seja transparente e não passe o lead para o vendedor.
E como treinar esse time?
Após rolar a identificação de bons SDRs para a sua empresa, é hora de enviá-los para o ambiente de trabalho. Porém, é importante deixar alguns pontos ressaltados:
- Engaje o SDR à sua empresa: apresente todo o ambiente, os companheiros e deixe bem reforçado a cultura da empresa. Também alinhe expectativas de modo real;
- Mostre os caminhos para o crescimento: nem que precise desenhar, mas deixe claro como o trabalho dessa equipe de pré-vendas é fundamental para o resultado da empresa;
- Defina um playbook para os SDRs: o processo de capacitação precisa ser processado. Defina referências e crie um instrumento disponível para consulta em caso de necessidade ou dúvida.
Também pense em treinar a capacidade de aprendizado e escuta ativa. Com o avanço da tecnologia, o maior diferencial do ser humano com a máquina é a capacidade de ouvir e de se adaptar rapidamente a situações adversas.
Realize reuniões periódicas (semanais, diárias,mensais etc) para analisar as abordagens (seja por telefone, e-mail, entre outros), discutir os melhores e os piores pontos e estabelecer melhorias para as próximas conexões.
Como qualquer equipe de vendas, feedback constante é a melhor forma de acompanhamento e aprimoramento do trabalho
Alie o profissional a tecnologia e alavanque os seus resultados!
Achar a equipe de pré-vendas ideal não é tão simples. Porém, para times de alta performance, a presença desses profissionais é indispensável.
Afinal, ele garante vários benefícios, como aumento de conversão, melhor aproveitamento dos leads gerados pelo marketing.
Mas como já dissemos anteriormente, a presença desse profissional é indispensável.
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