Convença com conteúdo: o passo a passo da maestria na prospecção

Prospectar, palavra derivada do latim “prospectio”, que significa “pesquisar”, nada mais é do que gerar novas oportunidades de negócios para uma empresa. No geral, a prospecção significa ir atrás do seu potencial cliente – que também pode ser conhecido como prospect.

A ideia é entender se o prospect se encaixa nas soluções e serviços que a empresa oferece e despertar o interesse para que ele siga em frente com a compra. Portanto, a prospecção é uma etapa do processo de venda – logo, se ela não for bem executada, todos os outros passos são afetados.

O cliente ideal

Já sabemos que prospectar é encontrar os clientes ideias para o seu negócio. Mas, como identificá-los?

Geralmente, quem entra no universo da prospecção tende a achar que o ideal é atingir a todos os públicos. Essa linha de raciocínio, inclusive, está presente em diversas empresas estabelecidas há tempos no mercado. Afinal, quanto mais abrangente a empresa puder ser, mais segmentos são atendidos e mais vendas são geradas, aumentando o fluxo de caixa. Entretanto, esse pensamento é bastante ultrapassado, além de representar uma falha na estratégia.

Mantenha isso em mente: quem vende de tudo, para todo mundo, não se especializa em nada. Ao atuar em um cenário tão amplo, são altas as possibilidades de deixar clientes insatisfeitos. Ou seja, no futuro, há o risco de perder muitas vendas. Portanto, focar em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem-sucedida e com crescimento saudável a médio e longo prazo.

Outra dica de ouro: clientes não compram produtos, mas sim experiências e resultados. Com isso em mente, identifique como o seu produto pode sanar a dor de um nicho de mercado e se destacar da concorrência.

Para isso, contamos com o Ideal Customer Profile, ou perfil do cliente ideal. O ICP é um detalhamento feito pelas organizações para agregar valor à solução ou produto oferecido, que descreve o perfil fictício que os vendedores devem identificar entre os prospects.

É uma ação imprescindível na estratégia de prospecção, pois aqueles clientes que correspondem ao seu ICP tendem a investir em tickets de compra mais altos, gerando receitas expressivas e reforçando o grau de satisfação com a marca. Aqui, o famoso boca a boca ajudará na boa imagem da companhia e, consequentemente, atrairá novos clientes.

Além dessas características, é preciso alinhar o ICP às especificidades do negócio, como tamanho, tempo, segmento e localidade.

Quem faz a prospecção do cliente ideal?

O trabalho de prospecção é feito pelo time de vendas. Para conquistar uma receita previsível é necessário ter uma área de vendas com profissionais dedicados e especializados em cada etapa do processo. Diante disso, é importante reunir um time diverso, composto por profissionais SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em protuguês), Executivo de Vendas e Customer Success. Falar sobre o que é prospecção sem mencionar o SDR é impensável, pois ele estará na linha de frente, prospectando e criando novas oportunidades para os vendedores.

O simples ato de oferecer seu produto, destacando os benefícios e as vantagens, não é suficiente para fechar um negócio. É importante ter em mente que essa ação não pode acontecer de forma desordenada, sem nenhuma estratégia. Vendas B2B exigem muito mais do que intuição e bom discurso. Para conquistar resultados positivos é essencial investir em pesquisa, estudo e planejamento.

Portanto, se o vendedor estuda o seu cliente ideal e sabe como conquistá-lo, as chances de conseguir uma venda são muito maiores.

Diante disso, o sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem estruturada, organizada e com um plano de prospecção de clientes completo, com todos os passos necessários.

Os principais métodos de prospecção de clientes

Não existe só um método de prospectar clientes. Você pode escolher o que faz mais sentido para o seu negócio e combinar diferentes processos.

1. Outbound

Esse método se aproxima de prospects que não conhecem ou não possuem um relacionamento com a empresa. Para fazer esse contato, as marcas costumam usar: ligações, e-mails, redes sociais, telemarketing, flyers e mala direta.

2. Inbound

Esse modelo se baseia na atração de clientes potenciais por meio de estratégias como SEO e marketing de conteúdo. Para falar com os prospects, o time pode fazer ligações, enviar e-mails e agendar reuniões.

3. Indicação

Esse método transforma os clientes em “vendedores”, pois eles indicam a empresa e seus serviços.

4. Canais

Esse processo acontece por meio de terceiros. Não é a empresa quem entra em contato com o potencial cliente, e sim um parceiro.

5. Funil em Y

Justamente por serem muitas as opções disponíveis, apostar em um único caminho para gerar e captar leads pode tornar os resultados ainda mais demorados, desperdiçando oportunidades de vendas. Além disso, algumas vertentes de profissionais mais conservadores ainda sustentam a (nada fundamentada) divergência entre outbound e inbound – como se a escolha de uma dessas estratégias, automaticamente, anulasse a possibilidade de uso da outra.

Na contramão desse pensamento, está o chamado funil de vendas em Y, ou simplesmente funil em y, que nada mais é do que a soma do inbound marketing com o outbound, criando objetivos comuns, trocas constantes entre as equipes e processos integrados e otimizados. Apesar da estratégia ainda ser pouco difundida no Brasil, a combinação ajuda a impulsionar a captação de leads e, consequentemente, traz retornos significativos a prazos menores.

Trata-se de uma metodologia que conta com duas entradas ativas de leads: o inbound e o outbound. O objetivo principal é alinhar os times de marketing e vendas para alavancar a geração de leads, assim como os resultados da empresa. Para isso, ambas as equipes devem unir estratégias e trabalhar juntas em prol das mesmas metas.

Funil de vendas

Um erro comum nas empresas é que muitas delas não entendem as etapas do funil de vendas: prospecção, qualificação, proposta e fechamento, respectivamente. Algumas marcas, inclusive, lidam com o Outbound como uma das etapas.

Portanto, a base para o sucesso é entender os diferentes funis de um processo comercial, que englobam o funil de prospecção, de vendas e de gestão. Também é Importante entender a diferença dos canais de aquisição e o nível de conhecimento.

As etapas de uma jornada de conhecimento incluem:

1. Conhecimento do problema: estágio no qual o lead começa a entender que ele tem um problema a resolver
2. Conhecimento da solução: estágio no qual ele começa a conhecer e entender qual será a solução ideal
3. Conhecimento do fornecedor: momento no qual ele escolheu a solução e está a procura do melhor fornecedor

Aqui também entram os tipos de canais de aquisição, que possuem diferentes complexidades de vendas:

Networking + Indicação

• O lead vem endossado por algum conhecido
• O ciclo de vendas tende a ser menor
• O lead tende a já entender a dor, solução e o fornecedor (nível de conhecimento)
• O lead confia na empresa e no produto

Levantada de mão

• É mais avançado no processo de compra
• O desafio é explicitar o problema
• O lead tende a já entender a dor
• O lead está tomando conhecimento das soluções
• O lead tende a confiar na empresa

Prospecção

• Estágio inicial de compra
• O desafio é maior, passando por descoberta, necessidade e interesse
• O lead pode não ter nenhum nível de conhecimento
• O lead não confia em você, no produto, nem na empresa

É importante entender que a prospecção não é uma questão de “se”, mas de quem segmentar (perfis com maior potencial de conversão/receita (ICP)), onde selecionar (bases inbound, LinkedIn, listas de dados cadastrais), o que dizer (principais dores e necessidades do prospect), como abordar (cadências de e-mail no contexto no prospect) e quando conectar (autorização ou janela de oportunidade para ligar).

Funil de prospecção

Agora que você já sabe o que é prospecção de novos negócios, vamos para o próximo passo: o funil de prospecção, que envolve o conteúdo. As etapas incluem:

1. Conseguir o contato do lead

Pode ser por meio de database, pesquisa de e-mail e telefone.

2. Conseguir entregar

Aqui, valem algumas dicas de e-mail:

• Evite utilizar anexos
• Evite HTMLs e links
• Respeite o limite diário do seu servidor
• Faça envios espaçados
• Utilize soluções de prospecção e não de e-mail marketing
• Utilize ferramentas como Woodpecker, MixMax e Ramper

3. Conseguir abertura

O objetivo dos e-mails de prospecção digital é estabelecer o contato com um prospect para entender se há sinergia e interesse em evoluir uma conversa de compra/venda entre ele e a sua empresa. O primeiro passo é ter um bom assunto para o e-mail. Alguns exemplos de títulos ruins incluem:

• Quer vender mais?
• Sua empresa cada vez mais produtiva
• Conteúdo que gruda, xxx (nome do prospect)
• Conversa sobre comunicação corporativa
• Como estão os processos aí na Ramper?
• Reduza seus custos hoje mesmo

E como garantir que ele seja aberto?

• Títulos preferencialmente curtos
• Tom afirmativo e não de pergunta
• Título generalista:

Reunião: Ramper <> Oracle

Call: Ramper e Oracle // Indicação

• Título baseado na dor:

Queda de leads // Dificuldade em bater meta // Dependência de indicações // Leads não atendem

4. Conseguir a leitura

O e-mail de apresentação precisa ser interessante e gerar curiosidade. Caso contrário, esse primeiro contato pode se tornar uma oportunidade perdida. E se a primeira impressão é a que fica, que ao menos o seu potencial cliente tenha uma imagem positiva, mesmo não fechando negócio em um primeiro momento.

Faça com que o e-mail seja lido com:

• Conteúdo curto e direto
• Poucas apresentações sobre a empresa
• Parágrafos espaçados
• Rapport no início da abordagem
• Exploração de uma possível dor do lead
• Comprovação de uma solução ou resultado

5. Conseguir a resposta

Faça com que o e-mail seja respondido por meio de:

• Call to Action curta e clara
• A resposta exigida precisa ser simples
• Por exemplo:
• Podemos bater um papo sobre isso?
• Posso te ligar para um papo de 2 minutos?
• Conseguimos conversar amanhã?
• Faz sentido falarmos sobre isso?

Importante: apenas ligue se o contato responder o e-mail e autorizar.

Dicas técnicas para a mensagem

• Enviar de conta pessoal
• Conteúdo 100% texto, sem imagens e HTML
• Não enviar anexos
• Assunto neutro, com poucas palavras
• Mensagem direta, economizando nas palavras
• A mensagem trata-se do prospect
• Transmitir credibilidade (não tentar vender)
• Fazer parecer um diálogo
• Cadência sempre conter acompanhamento
• Garantir que existe um call-to-action claro

Janelas de oportunidade

Com tudo isso em mente, o foco da empresa – e da equipe de vendas – deve ser em gerar janelas de oportunidade, transformando um prospect ocupado em um curioso.

Algumas variáveis de email de prospeção incluem:

• Qualidade da lista
• Para quem está enviando
• Software utilizado
• Mensagem / assunto
• Assinatura / cargo do remetente
• Call to action
• Dias dos envios
• Características do seu negócio

E, para garantir uma boa prospecção, algumas dicas podem te ajudar:

• Trabalhar listas construídas via LinkedIn
• Participar/comprar listas de eventos
• Trabalhar inbound leads
• Engajar leads que visitaram o site
• Reengajar leads perdidos no CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente)

A importância de prospectar com conteúdo

Apesar da prospecção ser um ponto essencial no início de uma empresa, ela deve acontecer sempre. Trata-se de uma estratégia vital para a saúde das companhias, movimentando o fluxo de caixa. Mesmo que você possua outras formas de adquirir clientes, como redes sociais, inbound marketing e indicações, ainda assim, a prospecção é um importante alicerce para alavancar novos negócios.

Agora você já entendeu a importância da prospecção de clientes para o sucesso das vendas, não é mesmo? E prospectar por meio de um bom conteúdo ajuda não apenas a fechar mais negócios, mas a tornar esse processo mais rico para a equipe, o que impacta diretamente na aquisição de novos clientes e, consequentemente, na receita.

O mais desafiador é entender qual é a forma mais eficiente de prospectar, os canais mais adequados e a melhor abordagem – isso tudo varia de acordo com as especificidades de cada empresa. As possibilidades são inúmeras, e, se usadas da maneira correta, irão render bons frutos no fim de todo mês.

E, se você considera automatizar esse processo, o Ramper é uma plataforma de prospecção digital de ponta a ponta, que possibilita escalar a geração de leads B2B. Para saber mais, fale com um de nossos consultores – é só preencher o cadastro aqui.