Warm call: a forma mais eficiente de fazer ligação em vendas

Já conhece a warm call? Essa é uma potente forma de atrair o interesse do seu cliente sem ter que apelar para inúmeras ligações oferecendo um produto, afinal, com a utilização dessa técnica os resultados surgem de modo mais rápido.

Entretanto, para fazer de fato o warm call acontecer a empresa precisa se preparar para encantar o consumidor, expondo vantagens que o faça procurar pelo seu negócio por si próprio. Além de demonstrar interesse em ter algum tipo de ação, como uma venda ou uma fidelização.

Mas, o que fazer? Como utilizar o telefone ao meu favor?

Neste artigo, vamos explicar com mais detalhes o conceito de warm call (ligações mais quentes) e como ele pode deixar as suas ligações de prospecção mais eficientes. Para isso, abordaremos os seguintes tópicos.

O que é warm call?

Se as chamadas ligações frias, também conhecidas como cold call, são realizadas de forma praticamente aleatória (aliás, vamos ver um pouco mais sobre elas ainda nesse artigo) com pessoas que não têm interesse em seus produtos ou soluções, as warm calls vão ao caminho oposto.

Para saber o que é warm call, é necessário entender que o principal conceito aqui é qualidade, não quantidade. Em vez de sobrecarregar um vendedor com centenas de ligações com baixa probabilidade de conversão, a ideia é manter contato com o prospect de forma estratégica.

Warm call nada mais é do que uma ligação quente e que ocorre apenas dentro de um contexto. Ou seja, uma ação que já tenha sido realizada pelo prospect.

Quer um exemplo claro? Imagine que o lead faça o download de um e-book como o da Ramper – Como Gerar Leads B2B”, logo, ele já conhece o nosso negócio e tem um envolvimento maior com a marca. Dessa forma, consegue-se fazer uma ligação mais direta com o lead.

Como funciona uma warm call?

Agora você já tem um bom entendimento do o que é warm call e como ela pode ser utilizada em seu negócio. Portanto, é momento de compreender como funciona na prática essa abordagem.

Por serem direcionadas a prospects que já demonstraram algum movimento de interesse, as warm call precisam estabelecer gatilhos nesses leads que sejam considerados “levantadas de mão”. Veja abaixo alguns sinais que podem tornar a sua ligação quente.

• Lead abriu seu e-mail mais de 4 vezes;
• Lead está com seu e-mail aberto nesse exato momento;
• Lead baixou um material rico;
• Lead atingiu um grande score no seu marketing;
• Lead comentou ou reagiu em um comentário/post seu em uma rede social.

Digamos, por exemplo, que você pretende prospectar CEOs de uma empresa de tecnologia. Dentre as pessoas que foram conectadas, o “João Paulo” abriu o seu e-mail diversas vezes, clicou no CTA, mas não respondeu o e-mail.

Mesmo que o prospect não tenha enviado uma resposta naquele momento, agora, você tem muito mais contexto para iniciar um diálogo por telefone. Aqui, ele já sabe o seu nome, qual é o assunto, o que está no conteúdo e até de que forma a sua solução pode ajudá-lo a resolver um determinado problema.

Agora, fica mais fácil de entrar em contato e conseguir uma ótima conexão.

Já pensou em contar com uma plataforma de prospecção digital para auxiliar em todo esse processo? O Ramper Prospect é a pedida ideal para isso!

• Na nossa plataforma você conta com os seguintes benefícios:
• Descoberta dos prospects B2B na internet;
• Segmentação dos leads, de acordo com as características do seu ICP;
• Abordagem dos leads via automação de e-mails;
• Follow ups e gestão dos prospects (respostas).

Para deixar a warm call mais valorizada, você pode interagir em tempo real com os prospects da sua empresa. Para se ter uma ideia, a plataforma comunica quando a pessoa está com a atenção voltada para a sua mensagem. Dessa forma, a chance de conseguir uma conexão é maior.

Agora vamos te explicar o verdadeiro objetivo da warm call. Continue lendo!

Qual é o objetivo da warm call?

De um modo bem sucinto, o principal objetivo da warm call é gerar cada vez mais leads qualificados, sem precisar angariá-los com muito esforço.

Esse processo é mais prático para os profissionais de venda porque o prospect, como você viu no tópico anterior, já interagiu com a empresa de alguma forma.

Assim, ocorre uma conexão mais próxima e sem muitas burocracias.

Cold call x warm call – conheças as principais diferenças entre elas

Lembra que comentamos ali em cima que iríamos abordar o conceito de cold call? Pois é, chegou a hora de falarmos deles.

Algumas pessoas podem confundir os conceitos de cold call  e warm call, o que é bastante natural. No entanto, para que você não tenha mais dúvida, veja abaixo as principais diferenças entre os dois termos.

Cold call

Essas são as principais características:

• Ligação fria sem contexto;
• Baseada na sua rotina e no seu tempo;
• Muitas tentativas e pouca conversão;
• Trabalho baseado em esforço;
• Ligações operacionais.

Warm call

Olha só a diferença entre as características das ligações frias para as mais aquecidas:

• Ligação quente e com contexto;
• Baseada na interação do seu prospect;
• Menos tentativas e mais conversões;
• Trabalho baseado em janelas de oportunidades;
• Ligações mais estratégicas.

Como fazer uma warm call?

E então, analisando de modo interno o seu negócio, você acredita que adotar a warm call no seu dia a dia pode trazer benefícios?

Se a resposta for sim, o próximo passo é colocar a mão na massa e botar essa abordagem em prática. Antes de qualquer coisa, é preciso entender que não há fórmula mágica. Não adianta observar como uma empresa faz warm calls e, depois, tentar replicar a estratégia no seu processo comercial.

Os motivos são claros: cada empreendimento e mercado conta com singularidades que definem as melhores formas de atuação. Ou seja, é preciso traçar um plano que se encaixe no seu contexto.

No entanto, existem orientações gerais para você saber como montar a sua estratégia de warm calling. Dá só uma olhada:

Defina o momento certo de ligar para o prospect

É justo dizer que o sucesso dessas ligações quentes gira em torno da compreensão do contexto em que elas são utilizadas. É isso, inclusive, o que as diferencia das ligações frias, que são realizadas independentemente dos sinais enviados pelos leads.

Então, para aproveitar as vantagens das warm call, realize-as dentro de um contexto.

Tudo começa na fase de planejamento estratégico. É preciso definir quais são os contextos ideais para realizar a abordagem, que pode ser a abertura de um e-mail, a participação em um Webinar, a conversão em um e-book do seu site, entre outros.

Lembre-se que está ajudando o futuro cliente, não incomodando

Ao realizar o contato com o prospect, o SDR deve conhecer a solução oferecida e acreditar que ela é capaz de solucionar os problemas do lead. Além disso, é importante ter a convicção de que o contato demonstra, de fato, algum potencial para ser convertido.

O uso de um software de prospecção de qualidade é fundamental para proporcionar tal convicção, já que ele ajuda a equipe de vendas a personalizar a abordagem e entender como, onde e quando pode se conectar com o cliente em potencial.

A partir do momento em que o primeiro contato é estabelecido, é preciso demonstrar domínio sobre os produtos e serviços oferecidos.

Ao se deparar com um SDR ou executivo de vendas preparado para responder qualquer questionamento, o lead vai atribuir uma noção de autoridade à marca. Dessa forma, as chances dele optar por fazer negócio com essa empresa, não com uma concorrente, tendem a aumentar consideravelmente.

Busque ajudar genuinamente o seu lead

No momento da warm call, deixe claro qual é o seu objetivo.

Se você explica que está com interesse em ajudar o lead a resolver um determinado problema, naturalmente, o diálogo ocorrerá de forma bastante clara.

Portanto, destaque no pitch que a ligação está sendo feita somente para ajudá-lo naquele momento e que está tudo bem, caso ele não tenha o desejo de prosseguir com o bate-papo

Use abordagens diferentes para encontrar o tomador de decisão

O principal desafio na prospecção B2B é fazer com que o prospect queira atender o seu contato. E em muitos dos casos, mesmo que atenda a ligação, o diálogo não é dos mais amigáveis.

Afinal, ele não esperava a conexão naquele momento.

Porém, se você tem em mãos uma plataforma de prospecção de clientes e já sabe como montar uma estratégia de warm calling, a abordagem pode ser bem menos dolorida.

O poder de uma plataforma de prospecção se faz presente nesse momento, pois você pode abordar de uma forma bem mais direta e com conhecimento genuíno do seu prospect.

Utilize a janela de ligação do Ramper Prospect!

Caminhar ao lado da tecnologia é sempre benéfico principalmente quando estamos trabalhando no campo da prospecção.

A janela de ligação do Ramper Prospect é essencial para quem busca contatos verdadeiramente quentes. Com ela você para de perturbar os clientes com cold calls desnecessárias e finalmente aplica um contato que pode funcionar muito bem.

Em seu funcionamento, a plataforma Ramper Prospect te avisa quando o seu lead cumprir comportamentos que indicam que ele está com atenção na sua mensagem.

Solicite já a sua demonstração e conheça mais!