Como lidar com o trabalho remoto em vendas e utilizar a prospecção digital como vantagem competitiva

O trabalho remoto está cada vez mais presente no mundo corporativo – e o ramo das vendas não é diferente.

Quem trabalha com Inside Sales sabe que, com a devida preparação, é possível vender de qualquer lugar, pois faz isso à distância e tem pleno entendimento de como utilizar a tecnologia para auxiliar.

As vantagens do trabalho remoto são evidentes: maior qualidade de vida, menos estresse, redução de custos, atração e retenção de talentos, além do ganho de produtividade.

Porém, seja como gestor ou colaborador, mudanças são acompanhadas por desafios e anseios, às vezes pouco tempo para se ajustar e receio de impactos não mapeados.

Ferramentas e tecnologia são fundamentais para um bom rendimento, bem como a relação entre a equipe para se adequar ao modelo à distância. Além de alguns ajustes de comportamentos são essenciais para o sucesso da iniciativa para os dois lados.

Nesse artigo, vamos falar bastante sobre o trabalho remoto em vendas, como utilizá-lo a favor na prospecção e alguns outros pontos distribuídos nos seguintes tópicos:

• Entendendo o seu cenário atual;
• Preparando o time: ambiente e horários;
• Os pilares do trabalho remoto: comunicação e alinhamento;
• Dicas de ferramentas (para o trabalho remoto ou não);
• A prospecção digital como alavanca de vendas no trabalho remoto.

Entendendo o cenário atual

Já se passaram alguns meses desde que fomos liberados a voltar para nossas rotinas e mesmo assim, alguns vendedores e empresas ainda se sentem perdidos sobre como lidar com o trabalho remoto.

Sem essa atualização na operação, seja qual for o ramo de atuação, a organização perderá espaço no mercado e raramente conseguirá atender às expectativas.

A transformação digital é, inclusive, o ponto-chave para que as companhias sobrevivam à crise e se ergam nessa retomada financeira.

Além disso, a implementação ágil e efetiva dessa transformação em vendas B2B permite que as companhias estejam presentes nas plataformas onlines e otimizem a sua prospecção digital, visto que o Google processa mais de 5 bilhões de buscas por dia, de acordo com o Internet Live Stats.

E o trabalho remoto é parte fundamental dessa transformação. Entenda como os pontos de partida são diferentes para cada empresa:

Quais informações e documentos precisam estar disponíveis? Em quais níveis de acesso devem ser compartilhados?

Para possibilitar o trabalho de qualquer local, o mínimo é ter a hospedagem de documentos em nuvem, assim todo o time terá as informações necessárias à mão.

Outro ponto a definir é o de que os níveis de acesso serão variados, podendo ser organizados facilmente por meio da hierarquia de pastas.

É importante ter isso como rotina para evitar gargalos na operação posteriormente e utilizar softwares que permitam que você trabalhe de qualquer lugar.

Todos os colaboradores possuem estrutura adequada para trabalhar fora do escritório?

O Home Office exige uma atenção e um cuidado maior dos gestores para com seus colaboradores.

Para que o trabalho remoto em vendas funcione perfeitamente, é necessário que o colaborador tenha um computador e equipamentos adequados ou uma conexão de alta velocidade para fazer uma demonstração de vendas, sem que o cliente desligue porque a qualidade está ruim.

Porém, sabemos bem que nem todos têm essa disponibilidade. Por isso, é importante que a organização garanta que as condições adequadas de um escritório sejam refletidas em outros ambientes de maneira produtiva.

Como está a segurança da informação?

É importantíssimo prezar pela segurança: criptografia, verificações, senhas difíceis de serem desvendadas e diferentes entre si, bloqueios automáticos – garanta que você não irá perder seu sono à noite, pensando se alguém está tentando roubar suas informações ou por qualquer eventualidade ou avaria física.

Qual o perfil do time?

Mais uma vez, o cuidado com o time é ainda maior no trabalho remoto. Demandar maior atenção em quem demanda mais supervisão e feedback, e que preza pela interação com outras pessoas.

Com o distanciamento físico, esses pontos precisam ser monitorados mais de perto, trazendo a necessidade de pontos de contato diferentes.

O investimento na construção da cultura também auxilia para boas contratações, evitando a falta de confiança ou o receio de que as pessoas não irão saber trabalhar sem supervisão direta.

Alinhamento de time: rotina e horários

Quanto mais cedo ficar claro para todos que o trabalho remoto inclui um nível alto de comprometimento e disciplina, melhor.

Algumas orientações servem tanto para fazer a gestão remota em vendas quanto para o time.

• A definição de horário precisa ser respeitada

Ainda que muitas das reuniões ocorram em horário comercial, com a facilidade para trabalhar a qualquer momento de qualquer lugar, ainda há quem caia na cilada de procrastinar durante o dia pensando em compensar de madrugada, e assim o que deveria melhorar sua qualidade de vida acaba por piorá-la.

E quando falamos de trabalho remoto em vendas, é fundamental ter a noção de horário respeitada .Afinal, lidamos não só com os nossos horários, mas com os dos clientes também.

Nesse caso, além do compromisso pessoal de cada um, o gestor também tem um papel crucial para evitar burnouts indesejados. Sempre irão surgir atividades novas para fazer, e a priorização e alinhamento são essenciais.

• Organização da rotina = entrega com consistência

Ao definir quais são seus objetivos para a semana e para o dia, distribua suas atividades de maneira inteligente.

Se você se sente mais produtivo de manhã, por exemplo, busque reservar esse período para atividades que exigem maior concentração.  No escritório, um bom trabalho pode ser confundido com chegar cedo e sair tarde, mas, à distância, o bom desempenho é medido com foco no resultado, e não no tempo de atividade.

• Remote First

Caso uma parte do time esteja trabalhando fisicamente junta, tome o cuidado de não esquecer as pessoas que estão em outros lugares.

No processo de adaptação, lembre-se de sempre incluir as pessoas nas reuniões e oferecer condições que permitam uma boa experiência, como conexão, áudio e vídeo de qualidade, e o compartilhamento da tela que está sendo exibida presencialmente.

Se você estiver em uma reunião e perceber que está esquecendo de quem está no regime de trabalho remoto, seja pró ativo em auxiliar nessa questão.

Em alguns casos, mesmo que várias pessoas estejam em um mesmo espaço físico,  empresas optam por cada um entrar em sua própria máquina, tornando a experiência mais equilibrada entre todos os participantes.

Os pilares do trabalho remoto: comunicação e alinhamento

A comunicação e o alinhamento se tornam ainda mais importantes quando estamos distantes.

A facilidade de ir à mesa da outra pessoa e fazer uma pergunta não existe, e, se não houver a comunicação clara e constante, isso pode prejudicar diretamente seus resultados.

Para manter a alta performance em vendas, boas práticas devem ser implementadas e incentivadas para que os dois pontos estejam sempre em evidência:

Informe sobre seu horário de trabalho

Deixe claro quando você está disponível ou não, sempre atualize o seu status nos canais de comunicação e não suma!

O trabalho remoto não é individual, você não vai trabalhar sozinho.

Além de informar o seu, busque saber qual o horário de trabalho das outras pessoas do time para coordenar interações necessárias.

Tenha uma comunicação assíncrona e bem definida

Definir as melhores formas de contato é essencial para o trabalho remoto em vendas.

Por exemplo, caso uma resposta possa esperar algumas horas, mande por e-mail; se precisar de um retorno rápido, mande uma mensagem privada; se for urgente, ligue. Entenda o que funciona no seu contexto e alinhe com o seu time, entendendo a dinâmica de cada um.

Desse modo, a reunião que antes era evitada pode se tornar algo incrível pela escassez da proximidade pessoal entre o time, estabelecendo laços de confiança que potencializam o trabalho individual.

Manter contato com quem está na linha de frente é fundamental

Quem está em contato direto com o lead ou cliente, como times de vendas e customer success, possui uma rica fonte de informação para toda a empresa.

Considere envolver lideranças de outras áreas nas reuniões desses times, e valorize o que eles têm a compartilhar enquanto grande ponte com o mercado, como tipos de negociação sendo feitas e novas objeções levantadas.

Atualize diariamente o funil de vendas

Em um mundo ideal, isso já acontece independente de onde você estiver.

À distância, é ainda mais importante que o seu trabalho esteja disponível para todos terem acesso.

Enquanto as reuniões trazem uma informação mais qualitativa, planilhas e painéis de controle trazem o lado quantitativo, dando visibilidade aos números que precisam ser acompanhados diariamente como vendas, cancelamentos e leading indicators como leads gerados, número de demonstrações e propostas, por exemplo.

Dicas de ferramentas (para o trabalho remoto ou não)

O trabalho remoto aproxima muito os times da tecnologia. A cada dia, surgem novos serviços que nos auxiliam a melhorar nossa performance, seja no escritório ou no trabalho remoto.

Para aproveitar ao máximo as ferramentas disponíveis, saiba quais são essenciais para a comunicação (como as utilizadas para comunicação interna e para reuniões de vendas) e, também, quais podem ser alavancas neste momento.

Softwares de CRM e de prospecção digital são exemplos de ferramentas que trazem grande retorno para garantir a operação de vendas, trazendo agilidade e visibilidade ao trabalho dos times comerciais.

É importante não se desesperar para, em um possível momento desafiador, cortar uma solução que, na verdade, é essencial para sua geração de receita, de maneira direta ou indireta.

Entenda quais são as possibilidades das ferramentas, e explore-as ao máximo, procurando obter o maior retorno possível feito sobre o investimento realizado com a contratação delas.

A prospecção digital como alavanca de vendas no trabalho remoto

É notório, principalmente no mundo das vendas, que a prospecção digital é essencial para negócios que desejam manter seu funil de vendas sendo alimentado todo o tempo, e, consequentemente, os vendedores com leads para passar por todas as etapas do negócio.

A automação desta primeira etapa é normalmente muito bem recebida pelo time, pois possibilita que os vendedores deixem de fazer tarefas repetitivas e manuais para concentrar seu tempo e energia em negociações que exigem um maior contato humano.

É uma grande estratégia para empresas que buscam formas de repor a perda de receitas e melhorar suas métricas.

Por ser feita de maneira digital, possibilita explorar a abrangência geográfica sem precisar, necessariamente, se locomover ao local onde seu prospect está, diminuindo barreiras e aumentando significativamente as oportunidades geradas.

Um bom software de prospecção digital também permite que você compense a queda nos leads e evita a ociosidade de vendedores, repensando a atuação deles para construção de listas e negociações com leads mais quentes e com contatos realizados na hora correta.

Mesmo com os grandes desafios que o trabalho remoto pode trazer em um primeiro momento, com o tempo de adaptação também é possível explorar um leque de oportunidade que se abre.

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