Aquela história que vendas é sobre arte ou dom, tem ficado cada vez mais para trás. Vendas hoje em dia, é visto como uma ciência. Tudo de forma exata, preto no branco e com muitas formas de mensuração.
Se na venda tradicional o foco era a empresa que estava vendendo, hoje, o foco é o cliente e o seu sucesso.
Não se trata mais de vender apenas por vender. Vendas possui uma nova dinâmica de operação, que vai desde a preocupação em contratar e treinar vendedores que estejam comprometidos com a visão e os valores da empresa, aos novos clientes para que sejam bem-sucedidos e assim, gerem receita.
Sales is the new black
Vendedores da velha escola de vendas fecham uma venda a qualquer custo. E quando falamos “qualquer custo” não é um exagero.
Esses vendedores não consideram o tipo de cliente que estão colocando para dentro da empresa, nem outros fatores de qualificação para evitar o churn com pouco tempo de casa.
O que importa, no fim das contas, é a conta bater. Se a meta foi batida, independentemente dos critérios e dos meios, tudo bem. O ponto é que não está tudo bem e se continuar assim, não ficará nada bem.
Quando se vende apenas com o intuito de ganhar a comissão de fim de mês, sem sequer se preocupar em qualificar o lead, entender o seu negócio, avaliar se é o ou não o momento para ele ter aquilo que está sendo oferecido, se não houver uma preocupação genuína pelo sucesso dele, a venda é feita de forma desastrosa e que pode ser encerrada tragicamente em pouco tempo.
A venda predatória é passado. Hoje, a venda deve respeitar etapa por etapa da jornada, entender o perfil de cliente e vender apenas para os que possuem maturidade suficiente para ter a sua solução.
Em outras palavras, vendas possuem duas etapas cruciais agora:
- criar um plano de sucesso antes de fechar o contrato.
- focar no sucesso do cliente após o fechamento do negócio.
O que realmente importa para os clientes
Clientes não estão nem aí para suas metas e indicadores. Eles estão preocupados em resolver seus problemas da melhor forma, e assim, tornar suas empresas rentáveis e potencializarem o crescimento.
Sendo assim, o “vender por vender, a qualquer um e a qualquer custo” cai por terra pelo novo comportamento do próprio cliente.
Os clientes tem sua própria visão do que é sucessos para eles, caso adquiram e utilizem sua solução. Agora, tente captar essa visão, seja ela qual for. Feito isso, você consegue ajudá-los e a definir um plano de sucesso antes mesmo da venda ser fechada.
Tenha em mente que o sucesso do cliente não acontece quando ele compra a sua solução e sim, quando os benefícios podem ser percebidos pelo impacto causado no negócio.
Se você já leu outros artigos aqui no blog, já deve ter lido a frase “F#ck monkey-job” conectada ao que o Ramper faz. Nós eliminamos todo o trabalho braçal e improdutivo que existe na geração de leads e prospecção, para deixar o profissional focado exclusivamente em vender. Para isso, durante a call, nosso time mostra todos os benefícios da plataforma e desenha, junto com o potencial cliente, a melhor estratégia para o negócio.
Dessa forma, o lead sai da call com um cenário pronto para ser colocado em ação, basta ele dizer “sim” para fechar a venda. Não há pontos cegos. A venda é consultiva e a estratégia é feita por duas mentes – o que dá ao nosso vendedor um papel mais próximo de estrategista.
2 passos para vender para o sucesso
Passo 1: crie o planejamento de sucesso
Antes da etapa do fechamento, dê um passo atrás e crie o planejamento de sucesso. Esse plano deve ser simples, quase como uma visão e deve resumir os principais passos do processo de implantação que conduzirão o cliente ao sucesso.
Porém, lembre-se que o sucesso é relativo. Por isso, entenda o que é sucesso para cada cliente. E assim, defina metas e responsabilidades tanto suas quanto do cliente.
O planejamento não é um documento formatado na ABNT. É algo muito mais prático como um e-mail com os itens acordados com o potencial cliente durante a call.
A simplicidade é a chave para que rapidamente, qualquer um, consiga entender a essência e a visão.
Quando os potenciais clientes conseguem visualizar o sucesso, mais chances você tem de fechar uma venda.
Passo 2: dê continuidade ao sucesso do cliente
Quais são seus planos para que o cliente tenha sucesso de forma contínua? Existe a área de customer success na sua empresa? Você está alinhado com a estratégia da área? Você vendeu a solução como ela é ou vendeu "gato por lebre" e agora essa área terá de lidar com as consequências?
Transferir toda a responsabilidade do sucesso do cliente para a área de customer success, quando se faz uma venda inconsistente e repleta de "vantagens" que não fazem parte do pacote, coloca tudo a perder.
O vendedor tem a sua parcela de responsabilidade pelo sucesso do cliente após o negócio fechado. Por isso, venda apenas o que deve ser vendido. Isto é, sem contar vantagens que não existem.
Uma venda para o sucesso é fundamentada na satisfação e no próprio sucesso do cliente. De outro modo, é apenas "vender por vender".
Requisição LGPD Ramper