As soft skills vendedor vieram para desmistificar a lenda que um bom profissional é aquele que nasce com o dom. Aqueles que atuam com vendas nos dias de hoje, que fecham a maioria das oportunidades, não se parecem em nada com o velho estereótipo do século passado – que empurra o produto e rodeia seu potencial cliente para fechar negócio de qualquer forma.
A tecnologia reformulou o mundo das vendas nas últimas décadas, principalmente quando se trata do mundo SaaS. Em 2013, inside sales estava crescendo 16x mais rápido que field sales.
Confira nesse artigo o que são as soft e hard skills e quais delas são obrigatórias para todos os vendedores atualmente.
O que são soft skills?
Soft skills são competências interpessoais baseadas na inteligência emocional. Já as hard skills são competências técnicas, como fluência em um idioma, por exemplo.
Em ambos os casos é necessário o estudo para obter essas habilidades e aprimorá-las.
Você já deve ter escutado falar nessas duas habilidades e a necessidade de tê-las. Pode parecer clichê, mas é importante ressaltar a importância de não ignorar um em privilégio do outro.
Confira quais são as soft e hard skills que todo vendedor de alta performance deve ter.
6 soft skills de um vendedor de alta performance
A área de vendas continua a avançar com sucesso e ser um vendedor de alta performance é o que fará você se destacar nesse mercado.
A facilidade de ter o conhecimento na palma da mão com apenas alguns cliques, faz com que os leads busquem por informações antes de comprar qualquer coisa, e geralmente chegam até o vendedor mais educado sobre o que pretendem adquirir – inclusive sobre o concorrente.
Essa movimentação foi sentida tanto nos mercados B2C, como no B2B.
Então, é evidente que a absorção de soft skills vendedor se faz fundamental para um bom rendimento por parte do profissional. E dentre elas, as soft skills mais valorizadas são as seguintes:
1. Empatia
O vendedor não precisa ser chato ou ter uma abordagem mais “agressiva” para fechar negócio. Ele precisa ter a capacidade de entender desde o início como o lead pensa, quais são as dores e os desafios que ele está enfrentando.
Isso ajuda também para gerar rapport.
Quanto mais empatia tiver, mais o profissional será capaz de se relacionar com o lead, antecipar o que virá, se planejar com antecedência e garantir que o negócio seja bem sucedido.
2. Escuta ativa
Essa soft skill é essencial para um vendedor de alta performance. E sim, escuta ativa é diferente de apenas “escutar”.
Ao longo do dia, você ouve inúmeras coisas como ruídos, conversas ao redor, música… Mas de tudo isso o que você realmente ouviu?
Deixe o lead à vontade para contar suas dores, necessidades e expectativas. Não há nada pior que o vendedor pegar um trecho do que o outro está contando, e já começar a desenvolver a resposta sem sequer ouvir o restante.
Pode parecer difícil quebrar esse hábito em um primeiro momento, mas é possível.
E se por acaso, o lead se desviar do foco, há meios educados de colocar a conversa no trilho novamente. Lembre-se: ouvir o que está sendo dito e o que não está, deve ser uma habilidade do vendedor.
3. Coachability
Essa soft skill tem marcado presença nos times de vendas B2B, principalmente os que trabalham com inside sales.
O coachability é a habilidade de receber um feedback, crítica ou sugestão e adaptar o seu comportamento de acordo com o que lhe foi dito.
Veja: não é para acatar qualquer recomendação sem fundamento. E sim, dicas que realmente o ajudarão a ser um profissional melhor, e claro, a ter alta performance.
No universo das soft skills vendedor apenas os que estão abertos a evolução poderão encarar esse feedback com maturidade e profissionalismo.
4. Pensamento analítico
Cada vez mais próxima da ciência de dados, a área de vendas possui cada vez mais variedade de ferramentas e softwares para gerar leads qualificados e fechar negócios.
Um vendedor de alta performance é capaz de interpretar dados e entender o que ele e seus colegas estão executando para fechar negócios e o que não está funcionando.
Esses profissionais não esperam o gestor analisar suas performances para realizar mudanças. De forma proativa esses vendedores procuram analisar e entender todo o processo de vendas procurando maneiras de melhor lidar com as objeções e elaborando estratégias de acompanhamento para otimizar o ciclo de vendas.
5. Persistência
Por mais simples que pareça essa é uma das soft skills vendedor é um dos traços mais importantes para um profissional de vendas.
Aqueles que desistem com demasiada facilidade quando os leads não respondem de imediato, perdem oportunidades valiosas de fechar negócio.
No entanto, persistência não significa ligar ou mandar e-mail toda hora.
No primeiro contato com o lead é importante definir os próximos passos. Isso significa definir a thread de comunicação, junto ao lead. Quando será a próxima data que vocês voltarão a falar? Qual é o melhor meio de comunicação para entrar em contato?
Definir esses passos ajuda o lead a não cair no limbo do CRM e a você não ser chato.
6. Comunicação
Nem precisamos falar da importância de uma boa comunicação nesse meio de atuação, não é mesmo?
Você pode ser uma pessoa mais quieta, no entanto, saber falar, como falar e quando falar – além de ouvir, como diz a dica 2. E claro, escrever bem também faz parte da comunicação.
Vale lembrar que comunicação também é o que o outro entende e não só o que você fala. Se fazer entender para evitar atritos e problemas é o primeiro passo. Para isso, seja explicativo, claro e objetivo. Dê contexto e sempre pergunte se a mensagem ficou clara do outro lado.
Mas e as hard skills, onde entram nesse processo?
Consideradas competências fundamentais para um vendedor, as hard skills são habilidades profissionais que podem ser conquistadas através de cursos, certificações, especializações, podendo envolver também o domínio no uso de técnicas e sistemas, entre outros.
Portanto, podemos considerá-las aqueles conhecimentos básicos que qualquer profissional que queira atuar em vendas precisa ter para desempenhar a função.
4 hard skills de um vendedor de alta performance
Consideradas competências profissionais fundamentais para um vendedor, as hard skills são habilidades que podem ser conquistadas por meio de cursos, certificações e especializações.
Essas são, portanto, aqueles conhecimentos básicos que qualquer profissional que queira atuar em vendas precisa ter para desempenhar a função.
São diferentes das soft skills – que são habilidades extras, representando um diferencial.
Isto é, as soft skills são aptidões que vão além do básico e que tornam um profissional mais valioso.
1. Metodologias de vendas
Não existe eficácia na área de vendas sem uma metodologia de venda bem estruturada e definida.
Um vendedor de alta performance tem como hard skill primária conhecer os modus operandi mais populares e que já foram testadas e aprovadas por diversas empresas e profissionais.
Isso não significa que ele não pode usar ou testar uma outra não tão conhecida. Entretanto, ter profundo conhecimento das metodologias de vendas mais usadas, ajudará a se adaptar em qualquer empresa, e até fazer um mix de metodologias para usar na sua abordagem.
2. Conhecimento em negócios e marketing
Vender é mais do que apenas bater metas. É importante que o vendedor tenha conhecimento em negócios e marketing para entender as dores e o cenário dos seus leads. Assim como, falar de igual para igual quando o lead em questão for um gerente, diretor ou CEO.
Com alguns cliques é possível encontrar excelentes materiais na internet e até cursos que ajudam a moldar esse hard skill.
3. Métricas
Com a mesma validade dos conhecimentos de negócios e marketing, as métricas de vendas também possuem a sua importância.
É importante entender quais são as métricas fundamentais, e não as de vaidade, para saber prever, escalar, aperfeiçoar etc.
Ao estudar, principalmente na internet, você irá notar que há diversas interpretações para uma mesma métrica. Isso se dá pelo modus operandi de cada empresa.
Se quiser entender mais sobre o assunto e das principais métricas de vendas na empresa, clique e entenda como funciona!
4. Técnicas com foco na produtividade
A hard skill que potencializará a sua gestão do tempo e otimizar o seu processo de vendas é se dedicar a estudar técnicas e metodologias para aumentar a produtividade.
O GTD é uma metodologia bastante popular e que você pode aplicar no dia a dia. Contudo, não fique preso a uma metodologia X ou Y. Estude e adapte-as à sua realidade.
É claro que existem muitas outras soft skills e hard skills que um vendedor de alta performance precisa ter. Entretanto, essas são as chaves e se você já conseguir aplicá-las de imediato, com certeza você terá um processo de vendas muito mais eficiente e uma performance fora da curva.
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E se você chegou até aqui, é leitura obrigatória o artigo Rotinas e hábitos do vendedor de alta performance.
Não há sorte para ser o vendedor que você sonha em ser. Há muito estudo e aperfeiçoamento constante.
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