A prospecção apesar de ser fundamental para qualquer negócio, ainda é executada sem muito processo, com um mínimo de planejamento e uma estratégia que abrange o maior número de pessoas – independentemente do nicho.

A falta de entendimento do que é prospecção e como fazê-la de modo bem feito, causa pavor na maioria das pessoas.

Tais pontos levam a entender que a prospecção deve ser executada com o mesmo empenho de alguém que frequenta uma academia para obter aquele corpo dos sonhos: #foco #força #fé.

A prospecção, em poucas palavras, é ir atrás do seu potencial cliente, conhecido também como prospect.

Existem dois tipos de prospecção: a ativa e a receptiva.

A prospecção ativa é aquela em que a empresa vai atrás do seu prospect. Por exemplo: vendedor entra em contato com o seu potencial cliente. Já a receptiva, o prospect é atraído para solicitar contato, seja com o preenchimento de formulário para baixar um material, um anúncio etc.

Cada tipo de prospecção envolve vários métodos e canais para se prospectar como telefone, e-mail, materiais para download, banners, anúncios na internet e outros.

E antes que você questione: “mas e o mailling?” Esqueça do mailing!
Você precisa de leads qualificados e não de uma lista fria com vários endereços de e-mails de origem duvidosa e que farão o bolso da sua empresa sangrar.

Mas e agora?

Vendas é mais do que feeling ou boa lábia. Quando estreitamos o assunto para vendas B2B, onde há algumas complexidades, exigências e um processo de venda bem diferente do B2C, a estratégia precisa ser certeira e o processo muito bem definido.

A prospecção outbound é vital para um negócio em qualquer estágio, pois ela é responsável pela movimentação do fluxo de caixa. Mesmo que você use o inbound e outros canais para se obter leads, você deve investir nos dois tipos de prospecção para evitar atingir um platô e assim o seu pipeline esteja sempre em movimento.

Mas, antes de sair prospectando como se não houvesse amanhã, há cinco fatores que fazem parte da estratégia de prospecção e que ajudam a obter sucesso.

Fator 1: Nicho

“Focar em um nicho não significa pensar pequeno – significa ter foco.” – Ricardo Corrêa

Você ainda pensa que, quanto mais segmentos prospectar, mais vendas vai fechar?
A máxima de “quanto mais, melhor” aplicado à prospecção B2B precisa deixar de existir, pois ela é errônea.

Quem vende de tudo para todo mundo não se especializa em nada e em consequência pode gerar insatisfação ao cliente e corre-se o risco de perder muitas vendas.

Deixe de ser abrangente e querer atender o máximo de segmentos que puder, e comece a atender um nicho. Como diz Aaron Ross, a sua empresa deve buscar ser um “peixe grande em um lago pequeno”.

Clientes não compram produtos, e sim experiência. Considerando isso, como a sua empresa pode sanar a dor de um nicho de mercado e se destacar da concorrência?

Fator 2: Perfil de Cliente Ideal

“Definir o seu Perfil de Cliente Ideal é uma das etapas mais importantes na elaboração da estratégia da sua empresa. A sua empresa só estará preparada para crescer quando você entender o seu Perfil de Cliente Ideal.”

O perfil de cliente ideal, conhecido também como ICP, é um detalhamento das empresas em que a sua solução tem a condição de entregar maior valor.

As empresas que estiverem no seu ICP, serão as responsáveis pela maior receita, por tickets maiores e uma longevidade do cliente dentro da empresa. Geralmente, são estes clientes que trarão outros clientes para você.

Mas não se engane: IPC e persona são conceitos distintos.

O ICP é uma etapa estratégica, que direciona as ações da empresa como um todo, definindo elementos demográficos como região, cargo e setor. Já a persona é uma etapa tática que orienta a produção de campanhas de marketing, definida por elementos comportamentais como hábitos e preferências.

Fator 3: Ferramentas

“A tecnologia move o mundo” – Steve Jobs

Agenda e Excel são ótimas ferramentas para suas respectivas funções: organizar as tarefas do dia e trabalhar com planilhas para determinadas atividades, mas não servem para prospectar ou armazenar dados de todo o ciclo de venda.

Para uma demanda muito pequena, pode até funcionar a curtíssimo prazo. Entretanto, as tarefas se destrincham e chegará uma hora, que tais ferramentas ajudarão a criar o caos e não a ordem.

Não veja ferramentas como uma forma de gastar dinheiro, e sim, como um investimento. O uso da tecnologia trará mais agilidade, processos organizados e um fluxo de trabalho muito mais fluído.

Faça pesquisas no mercado, descubra as diferenças, peça demonstrações e veja qual a melhor ferramenta para a sua demanda e negócio. Quase sempre uma única ferramenta não é capaz de atender todas as necessidades. Por isso, um conjunto de ferramentas gera mais valor e ataca nas várias dores que a sua empresa pode possuir.

Fator 4: Cold calling 2.0

“O processo do Cold Calling 2.0 pode se tornar o principal motor de geração previsível e sustentável de novos negócios e de receita para a empresa” – Aaron Ross

Baseado no Receita Previsível, livro do Aaron Ross, mude o foco da prospecção para o e-mail. É mais vantajoso porque diferente do telefone, o e-mail será respondido quando o prospect estiver disponível.
O telefone só é usado quando o prospect já demonstrou interesse em conversar com você.

Os e-mails dentro deste contexto, chamam-se cold emails. São e-mails de apresentação com uma abordagem mais personalizada – esta é a chave.

Por isso eles são tão diferentes dos e-mails marketings que usam e abusam de HTML e toda sorte de elemento para ser o mais comercial possível.

Algumas premissas do cold email:

• o foco é a pessoa e não a venda;
• o campo assunto deve ser atraente o suficiente para ser clicado, mas sem entregar o objetivo da mensagem;
• apresente-se;
• mensagem curta;
• exponha a dor do cliente;
• entregue a sua proposta de valor antes de falar da sua solução;
• NÃO insira GIFS, vídeos, imagens, anexos e tenha cautela com links;
• finalize o e-mail com a ação que você espera que o prospect faça (o famoso call-to-action).

O Guia Completo da Prospecção por Cold Email aborda perfil de público ideal, ensina a como escrever o e-mail perfeito e a otimizar as suas campanhas; além de vir com 36 modelos de e-mail para te inspirar. Vale a leitura.

Fator 5: Time de vendas

“Estruturar uma área de vendas produtiva e moderna requer um aumento do grau de especialização de seus profissionais” – Aaron Ross

Quando um vendedor faz as funções de pré-vendas, vendas e pós-venda, tudo o que ele menos faz é vender.
Especialize os seus profissionais e divida o seu time em:

• pré-vendas: responsável pela prospecção e qualificação dos leads;
• vendas: responsável por fechar o negócio;
• pós-vendas: responsável por manter o relacionamento e a satisfação do cliente.

Com esses cinco fatores em prática, você obterá excelentes resultados sentidos logo no primeiro dia.

Para tornar a sua empresa uma máquina de vendas que seja escalável e com receita previsível, recomendo a leitura do livro já citado mais acima, o Receita Previsível.

Planeje-se, tenha estratégia, calma, disciplina e não se esqueça: #foco #força #fé.