Cold calling 2.0 e a (r)evolução na prospecção

O “jeitinho tradicional” de prospectar, conhecido por ligar para quem nunca mostrou qualquer interesse pela sua solução, ganhou uma nova roupagem que otimiza, do início ao fim, o ciclo de vendas.

Chamado de cold calling 2.0, termo criado por Aaron Ross enquanto diretor de vendas da Salesforce, o método revolucionou a dinâmica de trabalho não só da própria empresa, como atravessou continentes e transformou negócios nos quatro cantos do mundo através de um novo modelo de vendas que traz previsibilidade a empresa.

O que é cold calling?

Podemos definir a cold call como telefonar para alguém que você não conhece (e vice-versa) e que, portanto, não está esperando por sua ligação para oferecer uma solução.

O cold calling 2.0 significa prospectar novas contas que, até então, nunca houve relacionamento, mas sem precisar usar o cold call. Como? Baseado em processos bem definidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível e escalável, sabendo que uma ação hoje levará a um determinado resultado.

No jeito “tradicional” de prospectar, encontramos duas principais dificuldades: encontrar os tomadores de decisão e prever os resultados para o fim do mês.

Descanse em paz, cold calling

Por mais que ainda exista empresas que continuam a trabalhar com esse tipo de prospecção e até obtém resultados – um tanto tímidos, se comparado ao cold calling 2.0 -, existem dois fatores no mercado que impedem o cold calling de evoluir e ser o melhor método de prospecção:

1 – os compradores estão cada vez mais resistentes aos métodos tradicionais de vendas e marketing com propagandas genéricas e sem qualquer humanização;

2 – não ter controle sobre os resultados – seja de marketing ou vendas. Cada campanha deve ser analisada e avaliada para checar se o budget valeu a pena, e para ter essa mensuração de forma precisa, somente com métricas bem estabelecidas.

As principais características do cold calling 2.0

Já o cold calling 2.0 consiste em prospectar, mas sem fazer qualquer cold call.
Você deve estar se perguntando: como é possível prospectar sem fazer uma ligação fria? Primeiramente, se desprenda daquela velha forma de prospectar e:

nada de cold calls: a ligação telefônica, que importuna e já causa uma má impressão logo no primeiro contato, é substituída por um e-mail simples, porém personalizado com o intuito de obter o contato da pessoa certa;

foque em resultados e não em atividades: nesse método, não se mensura o número de ligações feitas por dia ou quantas visitas foram agendadas, e sim o número de ligações que foram qualificadas e a quantidade de oportunidades encaminhadas para o time de vendas;

processos, processos, processos: o cold calling 2.0 envolve gestão, contratação, treinamento e processos de prospecção através de uma reestruturação no time de vendas.

Outra característica importante do cold calling 2.0 é o desenvolvimento de especialistas. Afinal, a qualificação tornou-se mais criteriosa, potencializando o fechamento de uma venda e as pesquisas tornaram-se indispensáveis antes de vender.

Implantando o cold calling 2.0

Antes de iniciar o cold calling 2.0, você deve estar ciente que:

• é necessário ter uma pessoa 100% dedicada à prospecção;
• ter uma plataforma para gerenciar contas e contatos que vá além de um Excel;
• as contas e os contatos que você irá prospectar precisam usar e-mail;
• você precisa ter um produto que já tenha sido testado e gerado receita.

Ciente das premissas, vamos ao passo a passo:

Passo 1: especializar as funções de vendas

Tire das mãos do vendedor a responsabilidade de prospectar, vender e fazer o pós-venda. O vendedor deve fazer o que ele sabe fazer de melhor: fechar negócio.

Crie um time que tenha o SDR, responsável por prospectar e qualificar o lead, o vendedor que tem como única atividade vender e o customer success, responsável por manter o relacionamento e a fidelização com o cliente.

Passo 2: tenha um time de inbound e outro de outbound

Em empresas onde o volume de leads vindos do inbound é alto, é ideal ter uma equipe dedicada a inbound e outra para outbound. Dessa forma, as duas equipes se mantêm focadas e produtivas.

Passo 3: escolha um sistema que remova o monkey-job da área de vendas

A prospecção é uma tarefa que consome muito tempo. É necessário prospectar, fazer copys e ter lembretes para fazer follow-up. Se você depender de uma planilha em Excel para isso, em pouco tempo, não será possível mais gerenciar todas essas informações.

Automatizar a prospecção é a chave de sucesso para você não se ver mergulhado de tarefas de baixo valor e ter mais tempo para prospectar mais e qualificar melhor. Consequentemente, fica fácil ter previsibilidade e ganhar escala. Falando em previsibilidade…

Funil de cold calling 2.0 – a fonte da previsibilidade

A verdadeira fonte da previsibilidade da receita está, na verdade, na geração de leads.

Processo do cold calling 2.0

1ª etapa: ICP

Para tornar todo o processo eficaz, é importante definir o ICP – perfil de cliente ideal. Geralmente, é na primeira etapa que as empresas falham e gargalam as próximas etapas, prejudicando o fechamento de vendas.

2ª etapa: construa a sua lista de contatos

Resista a colocar qualquer contato na sua lista e insira apenas aqueles que sejam relevantes, que estão dentro do seu ICP e não compre, em hipótese alguma, mailing. Construa uma base que realmente tenha potencial para fechar um negócio com você.

3ª etapa: faça campanhas de e-mail outbound

Entenda que o cold calling 1.0 é passado já nessa etapa. É aqui que você começa a enviar e-mails simples e personalizados para os potenciais clientes e a fazer follow-ups. Nessa etapa, o call-to-action não é vender, e sim marcar uma call ou reunião para entender o negócio e necessidade do lead para qualificar.

4ª etapa: venda o sonho

Não venda as features e sim a solução que será dada para o lead. O quanto ele vai ganhar em ter a sua solução: economia de dinheiro, mais tempo, produtividade… Venda o sonho e o torne palpável para o lead.

5ª etapa: passe o bastão

Se o lead tem fit, chegou a hora de passá-lo para o vendedor. Essa “transferência” deve ser realizada de maneira suave, para que o “bastão” (leia-se lead) não caia e uma oportunidade seja perdida.

Para se aprofundar em cold calling 2.0, recomendamos fortemente a leitura do livro Receita Previsível do Aaron Ross e Marylou Tyler. Caso queira entender a Receita Previsível na prática, o Ricardo Corrêa, aqui da Ramper, compartilhou os ensinamentos da metodologia que aplicamos diariamente na nossa rotina, leia aqui.