O storytelling em vendas é uma ferramenta absurdamente importante (e boa!) para uma equipe que trabalhe nesse ramo.
Afinal, quem não gosta de uma boa história? Histórias envolvem, cativam, conectam de forma poderosa e é isso que um bom vendedor precisa.
Nesse ramo o storytelling em vendas pode ser utilizado em modelos bem interessantes; uma combinação de habilidades, técnicas de vendas e também pode ser aplicado para encantar e envolver clientes e levá-los a tomar uma ação, desde agendar uma apresentação até se decidirem por fechar negócio.
Por outro lado, o processo de vendas é como uma ciência. Ajudar quem está sendo prospectado como cliente a entender o problema que enfrenta, como resolvê-lo e qual a melhor solução para isso não é nada fácil.
Nesse caso, o processo de vendas é o cerébro e o storytelling em vendas, o coração. Nessa combinação há um encaixe perfeito que resulta em maiores resultados para você e sua equipe.
Quer saber como? Continue a leitura!
O que é storytelling?
Resumindo, essa é a arte de contar histórias de forma interativa usando palavras, imagens e outros recursos para revelar os elementos e as imagens de uma história para incentivar a compreensão, manter a atenção, envolver e cativar a audiência.
Aliás, caso você acredite que o storytelling não é uma realidade no seu dia a dia, você não tem interagido o suficiente.
O efeito do storytelling geralmente é prender a nossa atenção. Agora, imagine aplicar essa mesma técnica para além das conversas de bar, e deixar o seu pitch de vendas muito mais atraente?
O storytelling em vendas é uma maneira de ser envolvente, mas precisa ter estrutura, senão pode ser uma armadilha para se perder no meio do relato.
Estruturar a narrativa antes mesmo de praticá-la é o primeiro passo para ter histórias que mexem com o emocional e inspirem os seus potenciais clientes a comprarem.
Storytelling em vendas: fortificando o processo
A esse ponto você talvez já possua um processo de vendas forte o bastante para não contar tanto assim com o storytelling.
Por mais que essa definição de contar histórias lhe remeta para a infância, o storytelling em vendas é feito para quem tem ideias bem maduras, e nós sabemos bem que escalar uma empresa é missão de gente grande.
Veja quantas oportunidades uma empresa tem ao usar essa técnica para entregar experiências de compra muito mais sólidas e ganhar de vez a confiança dos clientes:
Criação de conteúdo relevante
Você produz conteúdo? Esse conteúdo é forte e persuasivo o bastante para conduzir o seu cliente pela jornada de compra?
Sério, você precisa dessa coesão!
Há muitas formas de conversar com seu público: por textos, vídeos, infográficos, apresentações de slides e por aí vai. E sabe o melhor? Todos esses canais oferecem recursos narrativos próprios para que você conte as melhores histórias.
Não apenas no Brasil, mas também lá fora, existem empresas que capricham no storytelling em vendas dentro do seu conteúdo.
Prospecção e nutrição de leads
Você sabe bem como funciona a batalha na arte de prospectar clientes, não é mesmo? Portanto, após tanto esforço para atrair visitantes e convertê-los em leads, não é hora de deixar a peteca cair.
A nutrição de leads tem de manter o interesse vivo e, mais que isso, aumentá-lo aos poucos até que a pessoa esteja convencida de que a sua solução é a melhor opção.
Mas como manter os leads engajados e garantir que não enviem seus emails para a lixeira, ou pior, marquem como spam?
Um exemplo bem interessante de storytelling em vendas que pode te inspirar a inovar no conteúdo de nutrição:
- Know your company: com uma newsletter chamada The Heartbeat (batida do coração), a empresa mostra que o seu conteúdo é rápido. Também faz uma entrevista em vídeo e traz uma bela curadoria de conteúdo a cada edição.
Contato direto com clientes
E se a maior parte do seu contato com os clientes é feito de forma direta, em vídeo, ligação ou pessoalmente? Não se engane por pensar que, nesse caso, não há como usar storytelling.
Lembre-se sempre que contar histórias não é, necessariamente, usar personagens fictícios ou cenários impossíveis. É apenas organizar as informações de uma forma que elas fiquem interessantes, prendendo a atenção da audiência.
9 dicas para um storytelling em vendas matador
Nessa altura do nosso artigo, as dúvidas no storytelling em vendas já se foram, não é?
Ainda mais agora que estamos chegando na principal parte desse nosso conteúdo, as tão aguardadas dicas sobre como usar storytelling para cativar seu público e levá-lo ao sim no final da negociação.
Esses tópicos que você verá logo abaixo são só o começo, há muito mais conteúdo de qualidade para aprofundar seu conhecimento sobre o assunto.
1. Seu cliente, seu herói
Parte fundamental em qualquer conto, os heróis, em vendas, infelizmente cometem o erro de posicionar o seu próprio produto ou marca como o herói que aparece para “salvar o dia”.
Colocando a empresa do lead em papel coadjuvante ou como a mocinha em perigo – papel não muito bom, convenhamos.
Os argumentos de vendas eficazes não se concentram apenas em quão incrível é o produto, mas sim em como o produto ajudará o comprador a resolver um problema ou a superar um desafio.
O produto pode compartilhar os holofotes, mas deve assumir um papel de apoio na história, de forma que demonstre sua aplicabilidade naquela situação em potencial.
2. Seja divertido, mas mantenha-se relevante
Para contar uma ótima história não basta manter-se divertido e envolvente. É necessário manter o foco para abordar todos os tópicos e garantir que eles apoiem a venda.
Quanto melhor você entender os desafios do lead, melhor poderá personalizar o seu storytelling em vendas para resolver tais problemas.
Faça sua pesquisa sobre a empresa do lead e os desafios que eles enfrentam.
Em seguida, pegue as especificações técnicas e estatísticas que você deseja mencionar e enquadre-as em uma narrativa que deixe clara sua relevância dentro do contexto.
3. Tudo que você faz mais de uma vez por dia pode virar um template
Faça a seguinte reflexão: “Qual é o sentido da sua história?”
Caso essa resposta não seja breve, concisa e não esteja na ponta da língua, é muito provável que o seu lead não tenha uma compreensão clara da sua apresentação.
Por exemplo, o seu objetivo pode ser incentivar o lead a escolher um plano específico ou você pode estar mais interessado em fazer com que eles solicitem uma demo para que possam ver o quanto seu produto é incrível.
Identifique o principal objetivo e personalize o storytelling – não só para um público específico, mas também para uma ação específica.
4. Foque na construção de uma história pessoal e real
Já ouviu falar no gatilho da prova social?
Então, ele define perfeitamente que um depoimento pessoal marca muito mais do que um pitch de vendas genérico. Portanto, independentemente do seu objetivo principal, você deve incluir situações e cenários que sejam relacionados ao motivo da reunião.
A narrativa deve incluir detalhes sobre os personagens tornando-os mais humanos e superando problemas reais.
Você pode citar um case real de um cliente da sua empresa e como ele enfrentou os mesmos problemas que o lead… Quanto mais dificuldade eles tiveram que superar para alcançar seu objetivo, melhor.
5. Mantenha a narrativa equilibrada no seu storytelling
As pessoas tendem a tomar decisões por emoção, mas no mundo dos negócios, os dados (muito bem metrificados, por sinal) é que respaldam as decisões. Mesmo que sua perspectiva seja influenciada por sua história de vendas, ela não poderá justificar uma compra se você não fornecer fatos e dados relevantes.
Uma forma de comunicar efetivamente as estatísticas mais importantes que levem a mostrar o valor do produto, é distribuí-los ao longo do storytelling.
Isso possibilita que você ilustre os aspectos-chave sem sobrecarregar com muita informação de uma só vez.
As histórias apelam para o lado emocional e criativo do lado direito do cérebro, enquanto os fatos fornecem a lógica – e é de lógica que o cérebro esquerdo precisa para entrar em cena.
Então, combinando situações com fatos, você reafirma a decisão emocional do lead e os torna mais confiantes em sua escolha.
6. Siga uma linha mais solta mas com início, meio e fim
Para ser fácil de acompanhar, sua história deve ter uma estrutura básica com início, meio e fim. Inclua mais significado na narrativa, definindo a cena e introduzindo os personagens antes de mergulhar no problema ou desafio central.
No caso de um bom storytelling em vendas, sua conclusão deve estabelecer uma conexão entre o seu produto e a solução.
Esta é sua chance de demonstrar como o seu produto pode ajudar o lead a sair como herói e resolver o problema que ele está enfrentando no momento.
7. Pratique o seu storytelling em vendas
Uma história mal contada pode levar a mais perguntas do que respostas. Então, depois de estruturar o seu storytelling, pratique toda a narrativa até conhecer o conteúdo em detalhes.
O objetivo aqui não é recitar cada história, mas estar tão familiarizado com elas que você consiga contá-las naturalmente como parte intrínseca do seu pitch de vendas.
Não há problema em usar um roteiro para mantê-lo no caminho, desde que você elabore cada ponto. Soar muito roteirizado é um problema tão grande quanto soar despreparado.
Praticar também garante que você mantenha um fluxo lógico de informações, em vez de pular de um ponto para outro sem qualquer conexão e deixar pontas soltas.
8. Leve uma linguagem imponente para o seu storytelling
Metáforas podem dar vida a uma história, pois esse tipo de linguagem ajuda o seu público a visualizar o que você está falando e possibilita que a sua mensagem seja “clicada” e ressoe nos ouvintes.
Esse tipo de linguagem é eficaz e pode simplificar conceitos complicados, dando uma melhor compreensão dos problemas e soluções apresentados.
Linguagem metafórica também pode tornar sua história mais persuasiva, pois aumenta o nível de engajamento do seu público.
9. Um pouco de suspense e drama caem bem
As melhores histórias atraem o público com suspense, drama e conflito – filmes e séries engajam não por um mero acaso.
Se o problema for resolvido com muita facilidade, o lead tende a ficar entediado e provavelmente esquecerá rapidamente do que você disse ou até do que o seu produto realmente faz.
Em vez disso, defina as dificuldades do personagem, insinue que talvez eles não atinjam seus objetivos e descreva um grande conflito sofrido.
Uma vez que o conflito tenha sido estabelecido e prolongado para o suspense, apresente o seu produto ou serviço como a solução definitiva que ajuda o herói a salvar a mocinha.
Aproveite o storytelling em vendas, utilize essa arte ao seu favor!
Storytelling envolve uma profunda compreensão das emoções humanas, suas motivações e psicologia, a fim de realmente envolver o público. Felizmente, contar histórias é algo que todos nós fazemos naturalmente, só é necessário aprimorar.
Afinal, qual é a sua história?
Considere que, para ser um profissional craque em storytelling em vendas, mais do que entender as técnicas de contar histórias, você precisa estudar muito para dominar os negócios e cenários dos seus clientes, o mercado que você atua, as especificidades do produto/serviço que você comercializa, entre outras variáveis.
Ou seja, quanto mais conteúdo você tiver, melhores serão suas histórias. Histórias vazias são entediantes, apenas “bullshitagem” – tome cuidado 🙂
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