Um head de vendas possui diversas responsabilidades que vão além de acompanhar metas. Existem aspectos da liderança que são fundamentais para inspirar e auxiliar a equipe para que os objetivos sejam cumpridos com êxito.
Em meio a uma transição de um modelo de vendas tradicional para um mais moderno e digital, alguns heads de vendas ainda podem crer que uma liderança agressiva, “à la pitbull”, é a que levará o time e o negócio para um outro patamar. Talvez até leve, mas não para o esperado.
Segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível e Hipercrescimento, as 6 responsabilidades do head de vendas são:
- escolher as pessoas cuidadosamente;
- estabelecer as expectativas e a visão;
- trabalhar para o seu pessoal;
- melhorar da próxima vez;
- remover os obstáculos;
- inspirar o seu pessoal.
A seguir, detalharemos melhor cada uma dessas responsabilidades. Confira!
1. Escolher as pessoas cuidadosamente
Parece contraditório, mas é melhor contratar pessoas talentosas e que possuem facilidade em se adaptar à cultura da empresa e à dinâmica do trabalho, do que aquelas mais experientes.
A adaptabilidade é chave e os profissionais que a possuem, têm mais vontade de superar a falta de experiência e também superar seus colegas. Por isso, estudam mais sobre vendas para dominar o processo.
Aqui na Ramper, inclusive, temos alguns exemplos de profissionais que não tinham experiência em vendas: de advogado a produtor musical.
Se você está preocupado em relação à falta de experiência de um funcionário, considere a possibilidade de criar uma função de iniciante na sua empresa. Assim, você tem a chance de desenvolver esse talento por um período específico, assim como avaliar a adaptabilidade da pessoa na sua empresa.
2. Estabelecer as expectativas e a visão
Não defina um cargo em relação às suas atividades, isso é massante e não gera valor. Em vez disso, defina-o em termos de resultados.
O head de vendas que define um cargo pelas atividades, pode acabar criando um processo muito rígido para atingir os resultados. Um ambiente assim inibe a criatividade das pessoas para melhorarem o processo.
Além disso, você assume o risco de o processo não se ajustar a alguns indivíduos e eles produzirem menos do que poderiam.
Por isso, oriente bem a sua equipe em relação aos objetivos e o que ela precisa entregar. Aconselhe e dê toda orientação possível para que os seus funcionários cheguem aos resultados esperados, mas deixe que eles encontrem o próprio caminho para isso.
3. Remover os obstáculos
Um head de vendas também precisa agir como uma espécie de técnico de futebol. Você precisa definir e reforçar as regras, o campo de jogo e o sistema de avaliação. Depois, fique ao lado do campo, acompanhando o desempenho dos seus jogadores.
Se tudo estiver claro, o jogo rola. Caso contrário,o jogo é suspenso pela incerteza e confusão.
Sendo assim, quando o técnico estabelece regras claras e simples, há produtividade. Já quando as regras trazem ambiguidade e incertezas, há desperdício.
Portanto, se o tempo de espera, regras, o plano de remuneração e comissionamento e todo o processo de vendas não estiver claro, haverá atritos, perda de tempo e pouco resultado.
Para evitar essa dor de cabeça, defina e atualize sempre que necessário os planos de remuneração, transição, territórios, regras de espera, etc.
4. Inspirar o seu pessoal
Inspirar pessoas é entender o que ajuda a sua equipe a performar melhor, a facilitar a vida de cada um de maneira que encontrem seus próprios valores para superarem e atingirem todo o seu potencial.
A remuneração faz parte, mas ela não é o único elemento chave para compor um bom trabalho. Promoção, aprender coisas novas, alcançar metas pessoais e outros aspectos importam e impactam grandemente a motivação, assim como a falta dela.
A gestão ao estilo “pitbull” ainda é muito enaltecida por alguns chefes, mas quando o assunto é pauta e produtividade, esses gestores são péssimos para as pessoas e para a empresa a longo prazo. Em consequência, os melhores talentos pedem demissão por não suportarem uma gestão opressora e improdutiva.
Entretanto, o estilo “bonzinho” também não é a melhor opção. O ideal é encontrar um equilíbrio para manter uma atitude positiva e com disciplina.
5. Trabalhar para o seu pessoal
Você estaria satisfeito no seu trabalho se não houvesse oportunidade para aprender coisas novas, crescer e ser promovido? É provável que não e é ainda mais provável que você deixaria a empresa.
Como um head de vendas, você precisa saber que o seu time deseja o mesmo que você. Portanto, dê o exemplo e tire um tempo para se dedicar a compreender os objetivos pessoais e profissionais de cada indivíduo.
Ajude-os a subir cada degrau de suas carreiras, e se houver algum erro, veja como uma oportunidade de aprendizado e orientação.
Mude o seu mindset de “eles trabalham para mim” para “eu trabalho para eles”. Quanto mais você trabalhar para o sucesso deles, mais eles irão se empenhar pelo sucesso do negócio e consequentemente pelo seu.
6. Melhorar da próxima vez
O que você faria de forma diferente da próxima vez com um dos itens acima? De tempos em tempos é importante aperfeiçoá-los à medida que a empresa cresce. Afinal, o que funciona hoje pode ser melhorado amanhã.
Separamos dois relatos sobre quais são as responsabilidades de um head de vendas por quem comanda a trincheira diariamente. Confira!
Por Camely Rabelo:
Um head de vendas deve:
- ser um líder visionário, que consegue “arrastar” multidões para uma única visão (a visão da empresa);
- ser o coach da equipe;
- definir a estratégia sem perder a cultura da organização;
- modelar líderes;
- treinar o time (o líder de vendas não pode parar de estudar nunca);
- tomar decisões com base em análise e não em sentimento – principalmente quando se trata de demissões.
As responsabilidades são diversas, mas essas são inegociáveis.
Por Fernando Liberato:
Como as vendas não são mais vistas como arte, e sim como uma ciência, o head de vendas deve imputar esse mindset no time – o que é um grande desafio.
O vendedor ainda está muito acostumado com a parte "teatral" da coisa, achando que falar "além" vai bater a meta. Porém, com base na ciência envolvida nos dados e o quanto eles podem ajudar, eu entendo que o desafio do head de vendas é deixar isso palpável.
Em geral, tem ocorrido muitas movimentações no mercado, como engenheiro (ou outra formação) virando head de vendas. No entanto, não é tão comum ver os vendedores com essas mesmas formações.
Então, eu entendo que parte essencial do desafio de um head é conseguir fazer essa galera que não está acostumada com números, conseguir olhar para números e tomar decisões – em vez de seguir o feeling.
Além disso, o head precisa ter talento e poder de persuasão. Quando falamos de máquina de vendas, que precisa trazer tração, previsibilidade e coisas do tipo, só em feeling é complicado. O head precisa ser orientado a dados e fazer o time seguir esse mesmo caminho.
Um outro grande desafio é manter o time motivado. O vendedor vai ganhar bem em todos lugares, e aí o time começa a pensar: “Por que estou aqui e não em outro lugar?”. Nesse caso, mostrar propósito é fundamental.
Eu gosto de alinhar propósito e ser referência para o time. Mostrar que o vendedor pode se desenvolver e crescer naquela empresa é uma das melhores formas. E mais do que isso, o vendedor precisa olhar pra cima e ver quem está direcionando o caminho.
E por último, eu defendo o estilo de head que bota mão na massa. Quando o head faz isso, tira impedimentos da área e gera uma energia incrível.
Mais do que entender o que a equipe sabe fazer, você mostra que também consegue, e com isso todo time cresce. As pessoas sabem que, se seguir o head que elas têm, o caminho será de sucesso.
Na sua opinião, quais são as responsabilidades de um head de vendas?
Requisição LGPD Ramper