Você já se perguntou alguma vez o que é cross selling e como ele pode ajudar seu negócio a ter alta performance? Embora essa seja uma técnica de vendas que é usada há bastante tempo, ela está sempre se reinventando.
Com consumidores cada vez mais exigentes, que mandam no processo de aquisição e que demandam satisfação, a equipe comercial também precisa inovar. Para acompanhar tanta novidade e revolução, nas próximas linhas você confere:
- O que é cross selling;
- Quais as vantagens de usar o cross selling;
- Como colocar o conceito na prática em 7 passos;
- Como um sistema de CRM pode te ajudar no cross selling.
Leia até o final, aprenda, aplique à realidade da sua empresa e veja os resultados subirem!
O que é cross selling
Primeiramente, para começar a entender o que é cross selling, lembre-se que um processo de vendas tem muitas etapas. Ela começa com a criação do desejo, passa pelo desenvolvimento de uma relação mais próxima para conquistar a confiança e que levará até a compra.
No meio desse caminho, existem diversas estratégias e cuidados necessários para que a técnica do cross selling dê certo. Conceitualmente, a prática se refere ao oferecimento de produtos ou serviços complementares ao que um cliente comprou ou está adquirindo.
Sabe quando você compra uma câmera em um e-commerce e o site automaticamente te oferece a possibilidade de aquisição de um conjunto de lentes e um tripé? Isso é cross selling.
Conhecida também como venda cruzada, ela tem como objetivo principal melhorar a experiência de consumo e aumentar o ticket médio da empresa. Em hipótese nenhuma essa técnica deve ser encarada como manipulação. Afinal, a satisfação do consumidor é a meta aqui.
Quais as vantagens de usar o cross selling
A principal vantagem dessa estratégia está no aumento do ticket médio vendido. Afinal, o produto ou serviço adicional oferecido sobe o gasto do cliente com a sua empresa e, consequentemente, melhora seus resultados. Muitas metas podem ser batidas com essa técnica. Porém, quando você entende o que é cross selling e aprende como colocá-lo em prática você ainda consegue:
– Aumentar o valor percebido e a fidelização: a oferta deve agregar benefícios à compra, ter utilidade. Por isso, é comum que a pessoa perceba mais valor no que está recebendo e, consequentemente, sinta mais confiança pela marca. Com o tempo, a fidelização acontece naturalmente, pois ela sente que na sua empresa encontra tudo o que precisa;
– Cria um diferencial: embora seja uma prática relativamente comum, especialmente nos e-commerces, a estratégia cria um diferencial devido à facilidade que apresenta. Pense no seguinte cenário: você quer comprar um celular, a loja oferece uma capa de proteção e película. É bom, né? Você já vai receber ele pronto pra usar e protegido. Você viu um diferencial ali e acaba optando por comprar com aquela marca que faz tudo pra você;
– Fortifica o relacionamento: seguindo a mesma lógica acima, os benefícios oferecidos ajudam o cliente a entender que você está disposto a realmente suprir as necessidades dele. Assim, se constrói um relacionamento mais sólido ao longo do tempo. Mas, para isso, as vantagens precisam ser reais e confirmadas durante o uso;
– Conquista indicações: gerar leads qualificados é um desafio, mas também uma oportunidade. Com o cross selling e a satisfação dos consumidores você consegue indicações. Geralmente, elas virão da experiência compartilhada por eles e atingirão pessoas que têm a mesma tendência de consumo. Amigos, familiares e colegas de trabalho podem entrar no seu funil de vendas e se transformarem em clientes.
Como colocar o conceito na prática em 7 passos
Existem diversas estratégias de vendas dentro desse processo. Afinal, colocar em prática o que é o cross selling depende de um time de vendas organizado, focado no cliente, nas metas e que têm em mãos as ferramentas certas para gerar resultados. Veja, então, os 7 passos:
Passo 1) Estude bem os clientes
Como a técnica se aplica a quem já está na casa, é preciso entender quem são essas pessoas para saber o que oferecer. Verifique quais são os hábitos de consumo, de quanto em quanto tempo é feita a compra e estipule o que pode agregar valor àquela aquisição. Vale lembrar que cada cliente é único e precisa ser visto e tratado dessa forma pelos vendedores.
Passo 2) Use linguagem direta
A melhor forma de começar um diálogo com alguém é mostrando que você fala a mesma língua. Portanto, use linguagem direta: “você” ao invés de “nós”; “sei que você precisa melhorar o ponto X”; “eu entendo a sua necessidade e quero ajudar”, entre outras frases, ajudam a criar empatia. Os indivíduos do time de vendas precisam ser vistos como um amigo e não como os “chatos”.
Passo 3) Monte combos personalizados
Outra maneira de conquistar o consumidor e fazer o cross selling é criar combos personalizados. Assim, você conseguirá oferecer uma vantagem real para aquele cliente em específico e garantir a satisfação dele. Essa estratégia também vale para atrair mais a atenção dos possíveis consumidores. Afinal, muitas vezes, eles preferem essa compra em conjunto a comprar um único artigo.
Passo 4) Estabeleça um prazo para a oferta
A escassez é um dos gatilhos mentais que mais chamam atenção. Por isso, a sua oferta nunca pode ser pra sempre. Deixe claro que ela é por tempo limitado ou até um determinado número de aquisições. Essa técnica funciona melhor para clientes novos. Para os consumidores que já fazem parte da base, vale fazer condições exclusivas para fidelizar.
Passo 5) Foque nos benefícios e não nas características
Ninguém quer mais comprar um produto por conta de sua ficha técnica. Esse entendimento é crucial para quem quer entender o que é cross selling e aplicá-lo. As pessoas compram benefícios. Desde ganhar mais tempo livre até poder se comunicar melhor, o que está em jogo é a vantagem conquistada ao adquirir o bem ou serviço. Por isso, não treine seus vendedores para serem “narradores de características”. Eles devem ser os amigos, que indicam e explicam porque o que ofertam é bom e vale a pena.
Passo 6) Faça treinamentos
Deixar o time de vendas pronto para tirar todas as dúvidas, explicar o processo de compra e parcelamento e até saber como ofertar adicionais e alternativas é essencial. Pois, será dessa forma, que o vendedor conseguirá mostrar o verdadeiro valor do que e oferecido. Por isso, invista em treinamentos de performance, relacionamento pessoal e até neurovendas. Assim, o time será focado na necessidade e não apenas nos números e metas.
Passo 7) Não exagere nas sugestões e respeite o espaço do cliente
Ninguém quer ter uma pessoa que liga todos os dias para falar do mesmo produto ou serviço. Menos ainda está disposto a receber inúmeros e-mails e mensagens com sugestões de compra. É preciso ser estratégico na definição do que é o cross selling dentro da sua empresa.
De que forma ele será feito? Como os clientes serão abordados? Com que frequência será esse contato? Todos esses são pontos de atenção que precisam ser definidos dentro do seu plano de vendas.
Outra questão é: se o consumidor falar que não, argumente uma vez. Não seja “o chato” (mais uma vez) que insiste e entra na lista de bloqueios. Respeitar o espaço é fundamental para conquistar uma oportunidade futura. Talvez, aquele apenas não seja o momento certo pra vender aquela oferta para aquela pessoa.
Como um sistema de CRM pode te ajudar a entende o que é cross selling e a implementá-lo
Bom, as suas chances de vender sempre serão melhores quando você entende o que é cross selling e como aplicá-lo. Porém, a sua performance só será alta a partir do momento que você tiver à mão as ferramentas certas. Elas serão as responsáveis por otimizar processos e te levar informações cruciais para a tomada de decisão e definição do fluxo de vendas.
Através de um sistema de CRM, por exemplo, você consegue controlar todo o histórico de compra do cliente e, consequentemente, avaliar o perfil de consumo dele. Assim, fica muito mais fácil você saber exatamente o que oferecer como vantagem adicional à oferta inicial. Quando mais simples, personalizada e completa for a sugestão, maiores serão as chances de fechar negócio. Além disso, um sistema de CRM ainda pode:
- Auxiliar na gestão da equipe de vendas;
- Oferecer métricas em tempo real sobre os resultados do time;
- Facilitar a comunicação entre a marca e os clientes, através de ferramentas como o WhatsApp e redes sociais;
- Reduzir o processo de vendas, tornando-o mais direto e efetivo;
- Acompanhar o ticket médio e a taxa de conversão;
- Fazer essa avaliação das compras e pedidos de forma individualizada, ou seja, de acordo com o perfil do comprador;
- Tornar a troca entre os vendedores mais fácil e direta, já que todos que estão liberados para usar o sistema poderão subir informações úteis lá;
- Aumentar o acesso aos dados, pois essas plataformas são online e podem ser acompanhadas de qualquer dispositivo móvel;
- Fornecer modelos de e-mails;
- Gerar relatórios completos;
- Levar mobilidade aos vendedores, justamente por ser online;
- Garantir o acesso e gerenciamento do funil de vendas, visto que para o cross selling é preciso pegar aqueles cliente que estão no final, ou seja, que já compraram, entre outros.
Procurando um bom sistema de CRM?
A Linkseller pode te ajudar com a missão de implementar um sistema de CRM na sua empresa. Afinal, definir o que é o cross selling pra sua realidade e oferecer boas ofertas de venda casada, dependem desse conhecimento profundo sobre o cliente. Faça um teste grátis e comece a transformar o seu time em uma equipe de alta performance.
Requisição LGPD Ramper