Esse é um tema que tem tudo a ver com entender o consumidor. A Neurociência aplicada às vendas, ou Neurovendas, tem sido cada vez mais explorada pelas equipes de alta performance. Afinal, o cérebro é quem comanda a tomada de decisão e, consequentemente, a escolha de quem comprar.
Nesse artigo você poderá explorar esse assunto e conhecer:
- A relação entre Neurociência e vendas;
- A influência do cérebro na tomada de decisão;
- A importância de identificar o consumidor ideal para a Neurociência;
- 6 técnicas da Neurociência para aplicar em seu negócio.
Já prepara papel, lápis ou caneta e anota as dicas!
Conheça a relação entre Neurociência e vendas
Para início de conversa, a equipe de vendas tem grandes desafios. Entretanto, quando você usa as técnicas certas e adquire e estimula o conhecimento é possível turbinar sua equipe comercial e transformá-la em um time de alta performance. Conhecer a Neurociência e como ela se aplica às vendas é um dos temas que precisa estar em pauta!
A Neurociência é, então, a área de pesquisa responsável por estudar como o cérebro coordena as ações das pessoas. Assim como, identificar como ele transmite seus sinais para as mais diversas atitudes, incluindo a tomada de decisão. Graças a ela e seus estudos minuciosos é possível entender como o ser humano pensa, sente e decide, através das reações cerebrais.
Dentro desse contexto, é conhecida como Neurociência a aplicação de técnicas comerciais baseadas no funcionamento do sistema nervoso humano no momento de decisão de compra. Isso não quer dizer que existe uma fórmula mágica para convencer alguém para comprar de você. Afinal, as pessoas são diferentes e respondem a mensagens e estímulos distintos.
Porém, a Neurociência usa métodos que conseguem persuadir os clientes. Que possibilita ao consumidor entender que o seu produto ou serviço tem o que ele precisa.
A influência do cérebro na tomada de decisão
Para o entendimento do conceito de Neurociência e Neurovendas, vem a necessidade de compreender as três principais partes do cérebro que influenciam no processo de decisão. Elas funcionam como órgãos separados, tendo ações distintas, mas interligadas, no pensamento, ação e emoção. Conheça elas:
- “Cérebro novo” ou neurcórtex (humano): é a área racional, tem como foco a lógica . Sendo assim, é onde as informações são analisadas, ponderadas e “compartilhadas” com as demais regiões cerebrais;
- “Cérebro médio” ou sistema límbico (mamífero): tem as emoções e os sentimentos como centro, influenciando o comportamento. Quando o assunto é criar credibilidade, é aqui que tudo acontece. Também se comunica com as outras duas áreas;
- “Cérebro velho” ou reptiliano (réptil): a tomada de decisão acontece aqui, é algo instintivo, que tem a ver com o senso de sobrevivência. Ou seja, se decide quando se tem a ciência de que aquela ação é fundamental para a preservação. A decisão é feita pela emoção para depois ser justificada na razão. Apesar de ser uma parte menos evoluída, é nela que ocorrem as ações “inconscientes” e isso quer dizer que é aqui que a mágica da Neurociência acontece.
Com esse conhecimento, é possível controlar de alguma forma a racionalidade, emoção e instinto, estimulando o consumidor a comprar. Esse é um dos segredos da Neurociência.
Da mesma forma, entendendo quem controla a decisão, o vendedor tem capacidade de saber direcionar a comunicação para “o chefe”, ou seja, quem comanda.
A importância de identificar seu consumidor ideal na Neurociência
Bom, agora que você já sabe como Neurociência e vendas se conectam e já entendeu como o cérebro funciona, tenha em mente que sem conhecer o consumidor ideal da sua empresa, não se chega a lugar nenhum.
Como visto anteriormente, as pessoas são diferentes e respondem a mensagens e estímulos distintos. É preciso compreender a fundo quem elas são para saber o que dizer e fazer.
Querer vender tudo para qualquer um não é uma boa estratégia. Com o uso de técnicas de venda direcionadas é muito mais fácil atingir outro nível nos resultados.
Justamente por essa diferenciação que deve ocorrer na comunicação e estratégias para construir um relacionamento com o possível consumidor é que existe o funil de vendas ou funil de marketing. Pois com ele, você sabe exatamente em que etapa cada lead se encontra e consegue definir qual o próximo passo.
Mas, sem conhecer o perfil dessas pessoas, mais uma vez, nada feito! A conversão vem da pesquisa, estudo, dedicação e foco no entendimento de quem é o cliente.
As 6 técnicas da Neurovendas e Neurociência para aplicar no seu negócio
Se você chegou até aqui, se prepare, porque a imersão no conhecimento estratégico vai começar! Agora é o momento de aprender as 6 técnicas da Neurociência que vão ajudar a aumentar seus resultados e turbinar sua equipe comercial.
Ah, vale salientar que, além de aplicar o que você vai aprender abaixo, é fundamental investir em um bom sistema de CRM. Nele, você poderá armazenar os dados identificados no levantamento sobre o perfil do consumidor e consultá-los sempre que precisar. Essas informações serão cruciais para a tomada de decisão e criação das mensagens que serão trocadas com os prospects e clientes.
Então, veja as 6 técnicas!
1) Use a emoção a seu favor
Como você viu anteriormente, o cérebro reptiliano é quem manda. Por isso, a emoção é o gatilho mental mais importante na Neurociência, pois é ele que provoca o maior estímulo nessa região. Esse sentimento ajuda a memorizar informações e a processar tudo o que o consumidor é exposto.
Existem diversas formas de usar a emoção na comunicação, como trabalhar conceitos que envolvam família, animais e momentos marcantes, como casamentos e festas.
Outro ponto que pode ser explorado é o da doação e das ações sociais. A caridade ativa a emoção. Porém, atenção: não adianta usar esse recurso se ele não for autêntico. Passar uma imagem e agir de forma contrária é um detonador!
Não esqueça que o ato de “doar” também pode ser usado para quem oferece produtos online ou offline com o oferecimento de materiais gratuitos e que entreguem valor. Essa técnica é válida e também ativa a emoção, confiança e interesse.
2) Conte histórias
Quem é que não gosta de uma boa história? Saber o que levou uma pessoa de sucesso até determinado lugar ou entender o que aconteceu em um certo fato? A curiosidade e o interesse por histórias é algo natural do ser humano.
Usar a narrativa para contar origens é uma forma de envolver o possível consumidor com a marca. Além disso, contribui para a lembrança dele sobre a sua empresa. A empresa é familiar? Conte isso! Você caiu e levantou 300 vezes até conquistar algo? Fale sobre isso!
Esse tipo de detalhe ajuda a construir um diferencial. Nos conteúdos e comunicações que você for fazer com o cliente você pode usar o recurso de storytelling. Da mesma maneira, no site da sua empresa ou na sua loja, a história também pode estar lá, sendo contada na íntegra e até nos detalhes. Explore fotos antigas e cronologias.
3) Foque em imagens
Ao mesmo tempo em que o cérebro reptiliano é estimulado pela emoção, o visual também é um forte atrativo para ele. Isso ocorre por essa área cerebral ser conectada com o nervo ótico, que é 25 vezes mais rápido na recepção de informações do que os nervos auditivos.
Portanto, usar vídeos, fotos, infográficos e outros recursos visuais para falar com o consumidor e mostrar os benefícios dos seus produtos ou serviços é essencial. Com o uso de ajudas visuais, o cliente pode ver os detalhes e “sentir” o que tem de especial no que você oferece.
Uma boa técnica é sempre associar palavras fortes a imagens que transmitam emoção ou sentimentos positivos e atrativos.
4) Crie interesse e capriche nos benefícios
Similarmente aos pontos anteriores, o cérebro entende muito melhor as informações quando elas surgem em forma de benefícios. Já que os benefícios geram interesse. As características da maioria dos produtos ou serviços já estão espalhadas por aí. Por isso, o valor agregado e as soluções reais das necessidades do cliente contribuem mais para a tomada de decisão.
As qualidades podem ser usadas associadas às características e descrição do que é vendido. Porém, procure explorar os pontos mais fortes e reafirmar que aquele item está sendo vendido por você se preocupar com o cliente e não apenas pelo ganho financeiro.
Muitas vezes o cliente tem uma necessidade que nem ele sabe que existe e sabe menos ainda que o seu produto ou serviço vai de encontro a ela. Dessa forma, é preciso deixar isso claro na sua comunicação! Alguns recursos que você pode usar são:
- Explore o valor e não o título: a vantagem competitiva do seu produto ou serviço é que deve ser trabalhada. Por exemplo: ele ajuda a pessoa a ganhar tempo? Use isso!
- Mostre visualmente resultados: as chamadas provas sociais ajudam a confirmar seu discurso sobre as vantagens do que vende. Por isso, use depoimentos de consumidores, mostre os resultados deles e, dependendo do produto ou serviço, explore o “antes” e “depois” para tornar mais visual o benefício. Aliás, sempre procure tornar visual o que for descrever.
5) Construa credibilidade
Confiança vem da experiência que o seu cliente tem com a sua marca e são esses dois conceitos que constroem a credibilidade.
Vender tem tudo a ver com credibilidade. Quem não tem crédito com o possível cliente, não vende. Não tem discussão!
Portanto, tenha um atendimento de alto nível, invista na entrega de valor ao longo do tempo, use os sentimentos e dificuldades para criar seu diferencial, participe de eventos, patrocine um time local, faça doações, enfim, explore tudo que for positivo e reforce seu posicionamento de marca.
Sob o mesmo ponto de vista, confira outros cuidados que ajudam a construir credibilidade:
- Responder às perguntas dos clientes com rapidez, de forma correta e com gentileza, mesmo quando for uma reclamação;
- Produzir conteúdo de valor;
- Oferecer soluções para problemas que são relevantes e que de fato mudem a rotina do lead;
- Investir tempo, recursos e treinar pessoas para construir relações de confiança.
6) Explore conteúdos de valor
Por fim, a venda deve ser uma consequência dos seus esforços e não explícita. Quanto mais as pessoas perceberem que o seu intuito é vender, piores poderão ser os seus resultados.
Com o passar do tempo, o consumidor mudou e hoje ele quer ver valor e diferencial em tudo que adquire. Por isso, quando ele percebe que o seu único objetivo é o lucro, sai correndo.
Assim, a melhor forma de cativar um público e ganhar fãs que irão se transformar em clientes a médio e longo prazo é o uso de conteúdos de valor. Responda as principais dúvidas, divulgue resultados reais, reforce benefícios, entregue soluções simples. Enfim, explore a informação construtiva e a educação do cliente quanto ao que você oferece e não o produto ou serviço em si.
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